Alexander estudió en la Escuela Superior de Economía de la Facultad de Ciencias Físicas y Técnicas y presidió las reuniones de CocoaHeads hasta que dejó Rusia. Participó en varias startups europeas y americanas, pero al mismo tiempo logró trabajar a tiempo completo en Badoo en Londres. Ahora Alexander participa en proyectos en equidad. En su discurso en la conferencia App Live 2019, Alexander dijosobre qué le ayudó a rentabilizar el proyecto y qué camino tomó para ello. Su historia, de la idea al resultado, la transcribimos y publicamos hoy.
Idea
Hace mucho tiempo pensé que la idea era así: me senté, hice una lluvia de ideas con amigos, inventé, implementé - ¡genial! Pero estoy cada vez más convencido de que lo contrario funciona para mí: la idea evoluciona con los años y en algún momento se dispara. Este proyecto no fue una excepción.
Era 2014, con Interstellar y un montón de aplicaciones y colecciones de Apple con temas espaciales. Luego apareció la aplicación Lifeline en la App Store. Esta es una historia de chat en la que una persona se encontró en un lugar desconocido en un planeta desconocido. En el formato de chat, podrías corresponder con un personaje desconocido y decirle qué hacer:
Habiéndome interesado por el género, en 2015 hice mi aplicación, tomando un viaje romántico con una chica como base, porque me parecía que este era un tema popular:
Rápidamente fuimos creativos con un amigo, pero recibimos un rechazo de Apple - debido a la "diversidad" - y me olvidé de este proyecto. Luego logramos cargarlo desde otra cuenta y revisarlo por primera vez; creo que esta es una historia típica con una revisión de Apple.
En 2018, cuando estaba trabajando en Badoo en Londres, tomé varios cursos en línea relacionados con la gestión y análisis de productos, y vi tantas cosas interesantes que quería aplicar, así que tuve la idea de comenzar una nueva historia de texto.
Primera idea
Primero ejecuté el simulador de blogger, luego la
aplicación de mitología nórdica: estas aplicaciones tenían un problema de escalabilidad. Se gastaron demasiados recursos en promoción, en publicidad, y la audiencia no siempre los percibió; no estaba claro a quién dirigirse.
Segunda idea
Decidí lanzar un mercado de historias de texto. Observó el mercado utilizando Sensor Tower , que muestra las instalaciones previstas y los ingresos de la aplicación para el mes anterior. Y vi que hay muchos grandes jugadores en esta área que ganan millones de dólares y aún más:
Lanzamos juegos interactivos con una selección de opciones con parámetros adicionales, historias estáticas y dinámicas:
Menú de ejemplo:
Todo se monetizó mediante suscripciones para funcionalidad adicional, mediante moneda interna para compra y publicidad:
conclusiones
- Las ideas exitosas son aquellas que han estado en tu cabeza durante mucho tiempo. Nunca he podido tener una idea en una noche y al día siguiente para hacer un proyecto exitoso, aunque sea durante mucho tiempo.
La diversidad es algo serio: Apple está prohibido.
Qué conocimientos y cualidades personales fueron útiles
Anuncios de Facebook
Por supuesto, el primero es el conocimiento de la publicidad en Facebook. Si no tiene la capacidad de distribuir su aplicación, entonces está en una zona muerta, desde donde la gente no la descarga. Los anuncios de Facebook se pueden encontrar en el propio Facebook, así como en Instagram, Facebook Messenger y plataformas asociadas. Por ejemplo, así es como se ve en Instagram: abres historias, ves un patrocinador allí y puedes deslizar el dedo para ver más detalles. O, por ejemplo, hojeando el feed, puede pinchar una publicación y ver:
Pero los anuncios de Facebook son geniales no solo por su canal de ubicación, sino también porque Facebook usa algoritmos de aprendizaje automático para descubrir a quién dirigirse. Si ha dominado el SDK al menos un poco, entonces puede elegir fácilmente por qué desea pagar, por ejemplo, por instalaciones o por algunas acciones dentro de la aplicación. Además, Facebook mostrará todos los números y podrá ver cuánto cuesta la instalación para cada campaña publicitaria y cuántos clientes potenciales se atrajeron:
Desarrollo basado en datos
La segunda cualidad importante es el enfoque que adopté durante los cursos en línea y luego lo vi en Badoo: esto es desarrollo basado en datos:
cuando tienes un ciclo bastante explícito, entonces, al construir tu producto, eliges lo que quieres analizar. (por ejemplo, una característica o un error), péselo con análisis y decida si lo deja o no. Dependiendo de los datos recibidos, abandona esta función y la itera más, o la elimina por completo.
Lo mismo ocurre con un producto: o lo evolucionas, o lo cierras por completo, o haces un llamado pivote cuando piensas: OK, este negocio probablemente esté funcionando, pero iré a libros fuera de línea porque parece que funciona mejor.
Teníamos un montón de diagramas, paneles de análisis en los que analizamos todo, encontramos información, observamos cómo funcionaba y observamos cómo evolucionaba el producto:
Capacidad para vencer la pereza
La última cualidad muy importante si se compromete a desarrollar un producto para mascotas es superar la pereza. Escribes el código la mitad del tiempo (si eres responsable de él) y el resto del tiempo luchas contra todo tipo de tonterías. Esta segunda mitad es una etapa terrible, tuve que dominarme (especialmente en las primeras etapas) a menudo:
donde tuve que dominarme a mí mismo:
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- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
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- Tendrás que desarrollar tu aplicación. Es poco probable que pueda lanzar inmediatamente algo exitoso y grandioso.
- Tendrás que hacer un trabajo aburrido y no básico. Mucho trabajo aburrido y secundario es la parte clave de cualquier proyecto favorito.
Cómo se desarrolló la aplicación
Hora
En ese momento todavía estaba trabajando a tiempo completo (esto, por cierto, al tema del tiempo), y podía trabajar solo por las noches. Nos asociamos con un conocido que ya trabajaba en esta área, justo después de intentar hacer la primera aplicación en 2015:
- Llamé por teléfono y pensé en una idea (11 de julio)
- Comenzó a experimentar con el diseño y a estudiar a los competidores (12 de julio)
- Empezamos a escribir código (13 de julio)
- Publicado (7 de agosto).
Es decir, en menos de un mes (cuando se trabaja por las tardes y los fines de semana) el proyecto estaba listo.
Diseño
No teníamos un diseñador, pero decidimos hacerlo simplemente: miramos a nuestros competidores cercanos del gran juego. La elección recayó en Netflix, pensamos: ¿por qué no hacemos una interfaz similar con adaptación para nuestros componentes?
Tal interfaz se dibujó en una hora:
ahora expresaré un pensamiento que ha cambiado mucho mi visión de algunas cosas: por dónde empiezas, así que termina. Dibujamos el diseño en una hora, y en el futuro dedicamos unas mil horas al proyecto en total, pero el diseño original, como puede ver, no ha cambiado mucho:
aparecieron nuevos componentes allí, por ejemplo, un sistema de recomendación, pero en general la interfaz se mantuvo vieja. La pantalla del juego en sí también ha evolucionado mínimamente: el botón "Votar" se ha movido, han aparecido etiquetas, la interfaz ha cambiado levemente, pero en general todo sigue igual:
Con los juegos, la evolución fue un poco más interesante. Diría que hay un nuevo género o estilo de juego. Pero si hablamos de juegos interactivos, no han cambiado en absoluto:
es decir, el diseño dibujado en una hora fue la base de todo el año posterior de trabajo con el proyecto. Esto me dio una idea, de la que hablaré un poco más adelante.
Errores que se cometieron durante el desarrollo
En mi opinión, hubo dos errores:
- No se realizó un análisis completo de los competidores, lo cual es bastante importante, pero nuevamente se refiere al punto en el que haces un trabajo no básico y eres vago.
- Se introdujeron dos mecanismos complejos, que tomaron un total del 40% del tiempo y no dieron resultado.
Veamos estos errores en orden.
No se ha realizado un análisis exhaustivo de la competencia. Estos son varios competidores de nuestro nicho: algunos ganan millones, otros cientos de miles de dólares. La idea es que miramos cuáles son, pero no prestamos mucha atención a los detalles. Por eso, comenzamos con juegos interactivos:
Los juegos interactivos, donde hay una opción y algunos recursos, requieren mucha energía: en promedio, son 20 mil palabras. Necesita escribir un mecanismo, el llamado motor que le permitirá administrar las bifurcaciones, luego probar todo, y cualquier actualización en términos de mecánicas de monetización adicionales es difícil, porque los juegos entre sí son muy diferentes.
Al mismo tiempo, los competidores estaban haciendo una charla estática de historias, en la que simplemente leías la charla, y el juego promedio cabe en mil palabras. Se puede suponer cuánto más difícil es hacer un juego con mecánicas interactivas por 20 mil palabras y monetización difícil de probar contra historias de chat estáticas por mil palabras, que son todas similares entre sí y simplemente contienen texto:
cuando lo implementamos en la aplicación, resultó que la rentabilidad aumentó en un 30-40%, el tráfico se volvió más fácil de manejar y, lo más importante, el desarrollo de tales historias estáticas desperdició muchos menos recursos.
Se introdujeron 2 mecanismos complejos de
Schering. Por alguna razón, pensamos que la gente compartiría, ¡eso es genial!
Como se hizo:
- Vendrily Branch.io;
- Hicimos una vista previa de branch.io en html, subimos imágenes a github, porque no teníamos servidores;
- Hicimos el procesamiento de enlaces profundos y recopilación para análisis.
En general se hizo mucho trabajo, pero para todo el año el compartir nos trajo 20 dólares, en mi opinión había que hacer algo más sencillo:
- Cree un controlador básico para compartir Intent.createChooser / UIActivityViewController e inyecte análisis en él;
- Iniciar sesión al hacer clic.
¡Eso es todo! Luego, veríamos rápidamente que las personas no comparten la aplicación (al menos en esta configuración) y nos negaríamos a compartir (o descubrir cómo implementarla de manera diferente).
El sistema de análisis del beneficio de los autores
Por alguna razón, pensamos que lanzaríamos un marketplace, la gente jugaría, aparecerían muchos suscriptores y necesitaríamos analizar cuántas personas están jugando en cada juego, como en todos los servicios de suscripción (Netflix, Apple Arcade). Desarrollamos un sistema complejo para evaluar las ganancias de los autores de historias, lo cubrimos con pruebas. Trabajó con guiones y análisis para medir la rentabilidad de cada guionista. Pero no hubo ganancia, ya que los autores no tenían que ser atraídos por un porcentaje. Es decir, este trabajo se hizo así.
conclusiones
A pesar de este par de errores, lanzamos en Rusia, trajimos 12 mil usuarios de tráfico pago, pero ganamos solo $ 838; está claro que esto no es rentable:
parece que el proyecto terminó, pero no. Ya un año después, con las mismas cifras, teníamos 13 veces más ingresos. Pero, ¿cuánto costó la atracción? Esta es una exportación completa de estadísticas por adquisición. Por supuesto, hay orgánico, probablemente el 35 por ciento. El marketing pagado nos ha costado 35 centavos por una instalación promedio. En algún momento (febrero-marzo) alcanzamos la recuperación, pero en general, después de un año, salimos en un plus:
pero esto no hubiera sucedido si la aplicación no hubiera evolucionado.
Evolución de la aplicación
Muchas personas que comenzaron proyectos favoritos y fracasaron, simplemente dejaron de lanzar la aplicación o no la desarrollaron lo suficiente. Por tanto, esta etapa, en mi opinión, es la más importante, y vale la pena hablar de ella.
Cómo evolucionó la aplicación:
- Comenzamos en Rusia y los países de la CEI, donde el contenido y, lo más importante, las instalaciones eran muy baratos. Esto permitió que se impulsara suficiente tráfico para probar hipótesis de productos. Y ya en ese momento en que conocimos nuestra economía unitaria, pudimos salir al mundo.
- Realizamos 28 pruebas A / B;
- He ideado una forma de medir la eficacia de absolutamente todo;
- Probé un destino B2B que no funcionó;
- Recuperación alcanzada;
- Descubrieron un terrible secreto.
Lo primero es lo primero, comencemos con las pruebas.
¿Cuál es el mejor y el peor icono?
Esta es una conversión de diferentes iconos. El primer icono era irrealmente malo y el último irrealmente bueno. Todos los demás tuvieron aproximadamente la misma conversión:
para analizar la conversión, usamos la búsqueda en la tienda de aplicaciones: vistas / impresiones de la página del producto, donde solo el icono y el nombre son visibles. Vimos la conversión de aquellas personas que vieron la aplicación y fueron a su página. También está el servicio AppFollow, donde puede ver para su categoría cuál es la conversión promedio para tales conversiones. Entonces vimos que estábamos por delante de la conversión en nuestra categoría.
Esta práctica práctica incrementó enormemente nuestra materia orgánica y dedicó, como máximo, dos horas de tiempo.
Pruebas A / B
Supongamos que tiene la hipótesis de que si hace que un botón sea verde, más personas harán clic en él. Divide su audiencia por la mitad, muestra la mitad del viejo botón rojo, la mitad, el nuevo verde, y vea qué porcentaje de personas hacen clic en él:
si de repente los números resultan ser significativos, simplemente puede pasar al botón verde y luego la conversión aumentará.
Ejemplo: la pantalla de inicio de nuestra aplicación. Al principio teníamos la pantalla de inicio principal con todos los juegos y demás, pero descubrimos que la gente se confunde sin saber dónde hacer clic y sin saber a qué juegos jugar. Hicimos una pantalla bastante simple para nuevos usuarios con solo dos botones que irían a los dos juegos más exitosos (según las preferencias del usuario). Esto aumentó considerablemente la tasa de conversión:
Cómo probar hipótesis y ganar dinero con Swift usando pruebas divididas
Dado que este es un proyecto favorito, teníamos un documento de Google en el que realicé pruebas divididas: qué son, un enlace a las analíticas, qué grupos eran y marcados con color qué pruebas divididas tuvieron éxito, cuáles fallaron y por qué fracasado. Tal análisis parece un trabajo de rutina, pero después de un año, especialmente cuando no lo ha usado durante mucho tiempo o necesita cambiar el modelo general de monetización de la aplicación, estos documentos ayudan mucho:
volvamos a las pruebas A / B. Cualquier prueba A / B tiene un objetivo (métrica) que desea cambiar. Teníamos 2 métricas:
- Conversión a compras (beneficio);
- Duración de la sesión de juego.
Después de 6 meses (y 28 pruebas A / B), nuestros ingresos por usuario se han triplicado.
Dónde obtener ideas para las pruebas A / B
Muy a menudo, cuando me comunico con la gente, tienen una pregunta: "Lancé la aplicación, todo está bien, pero ¿dónde debería evolucionar después?" Esto significa: ¿dónde obtener ideas para experimentos, pruebas? La respuesta lógica es hacer una lluvia de ideas (simplemente hacer las paces), pero eso no es suficiente. Para mí, saqué tres fuentes principales de ideas:
- Estudiar a los competidores;
- Busque información valiosa en análisis;
- Recopile opiniones de usuarios.
Te contaré sobre cada fuente en orden usando ejemplos reales.
Estudiar competidores
Hace muchos años, había muchos artículos en Internet sobre cómo solicitar permiso de usuario:
casi todos los autores dijeron que necesita hacer una ventana personalizada, pregunte solo dentro del contexto, dio ejemplos de la aplicación Lift (este es un análogo de Uber en los EE. UU.). También tuvimos una alerta tan bonita: La
principal motivación de los autores fue que si el usuario rechaza el diálogo del sistema, entonces tendrá que realizarlo en la configuración para que le dé permiso, y si desde el personalizado, entonces puede preguntar tantas veces como quiera hasta que el usuario estarán de acuerdo. Experimentamos con lugares, aumentando un poco la conversión. Pero del análisis de competidores bastante grandes, quedó claro que solicitan derechos de acceso a las notificaciones al inicio de la aplicación. Pensamos por qué no intentarlo:
Realizamos una prueba en la que un grupo tenía una hermosa pantalla antigua que preguntaba sobre el contexto, y el segundo preguntaba al inicio de la aplicación:
Resultado: ¡la diferencia es 8 veces! Debido a la diferencia poco realista, el experimento tomó solo 3 días:
es decir, inicialmente solo se dio acceso al 8% de toda la audiencia, y cuando comenzamos a solicitar en la pantalla de inicio, se convirtió en el 50%. Probablemente, de alguna manera pueda aumentar este parámetro, pero el 50% nos convenía. No estoy diciendo que en su caso, también deba preguntar al principio, solo muestro que tales experimentos le permiten comprender qué es mejor para su producto y qué es peor.
Buscar información valiosa en análisis
Teníamos 3 grupos de personas:
- Quién instaló por publicidad y entró en el menú principal;
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Decidimos realizar una prueba A / B, de la que ya les hablé, donde algunas de las personas que no se metieron en una determinada historia, las conducimos a la pantalla, donde estaban nuestras dos historias más populares:
Ya en las próximas visitas o cuando se hizo clic en el botón "SALIR" al menú principal. Esto aumentó la conversión a una compra en aproximadamente un 30% y alargó mucho la sesión de juego promedio.
Recopilar opiniones de usuarios
Por lo general, los comentarios de los usuarios dicen mucho:
por ejemplo, muchos usuarios se quejaron de que no tenían dinero (todavía se quejan, pero menos), y la monetización del juego es muy agresiva. De hecho, dado que nuestro KPI fue un aumento de valor, notamos que en seis meses convertimos la monetización en una forma muy agresiva. En ese momento, teníamos muchas pantallas donde se ofrecían los siguientes tipos de suscripciones:
- Visualización de imágenes solo para suscriptores;
- Intervalos de espera de 15 minutos cada vez;
- Historias cerradas;
- Mecánicas adicionales, como recolectar evidencia en historias relacionadas con el detective;
- Multiplicador de monedas;
- ...
Decidimos ver qué factores motivan a una persona a comprar, dividimos las suscripciones en tres grupos y comenzamos a contar cuántas veces el usuario vio cada pantalla antes de comprar:
- Ver imágenes solo para suscriptores
- Espere intervalos de 15 minutos de vez en cuando
- Otras pantallas (historias cerradas, mecánicas adicionales, multiplicador de monedas, etc.)
Resultó que si una persona ve la pantalla bloqueada de los dos primeros tipos dos veces, o solo una del primer tipo, lo más probable es que ya haya comprado una suscripción. Y si no lo hiciera, lo compraría con solo un 7% de probabilidad:
luego decidimos introducir las siguientes mecánicas para aquellos que se encontraran en las condiciones anteriores. Le ofrecimos a dicho usuario, después de ver una cierta cantidad de anuncios (dependiendo de la mecánica), obtener una función (juego cerrado, imagen cerrada o salto del temporizador) de forma gratuita. Si quisiera, siempre podría comprar una suscripción. Resultó que esto aumentó los ingresos en un 5-10%, pero lo que es más importante, alargó mucho las sesiones de juego:
Tuvimos una prueba dividida. Dividimos la audiencia por la mitad. La línea verde es la cantidad de segundos por día por usuario en el grupo anterior, y la línea azul es el grupo donde ya hemos simplificado la mecánica. Resultó que la gente empezó a jugar 2,5 veces más y sus ingresos aumentaron. Así, facilitamos la vida de las personas y aumentamos nuestros ingresos:
¿Cómo se realizó el análisis de crecimiento?
Hasta noviembre de 2018 (3 meses después del lanzamiento), nuestros KPI eran bastante simples:
- Compra de moneda o suscripción completa (prioridad n. ° 1);
- Comprar una suscripción de prueba (prioridad n. ° 2) es una métrica un poco menos prioritaria.
Pero esto no fue muy efectivo, porque no podíamos saber cuántas veces se debitaría el dinero del usuario (lo que sucede después de una suscripción real). Después de noviembre de 2018, comenzó una serie de iteraciones. Escribimos un script que analizaba los ingresos por usuario y esta se convirtió en nuestra principal métrica. Literalmente en un mes, repetimos muchos experimentos:
- Descubrí qué anuncio convierte a los mejores usuarios;
- Entendido qué historias deben traducirse al inglés, a cuáles guiar a la audiencia en la pantalla de inicio;
- Realizó una serie de pruebas A / B económicamente exitosas.
A finales de diciembre, decidieron salir al mundo.
Salir
El desarrollo de cualquier proyecto es una gran etapa de la vida, llena de prueba y error. Lo más importante es que habrá funciones y experimentos en los que invertirás mucho esfuerzo y no darán frutos, pero esta es una experiencia importante. Tan pronto como dejes de correr riesgos, el producto comenzará a estancarse.
Fue un desafío para nosotros cuando presentamos un modelo en el que una persona tenía que hacer algunas mecánicas interesantes en el juego (en la historia), o abrir algún nivel secreto, o simplemente completar dos juegos por completo. Por esto recibió un premio adicional. Lo curioso es que los desafíos no solo no aumentaron la retención, sino que incluso la redujeron ligeramente. Por alguna razón, la participación de la audiencia ha disminuido.
O, por ejemplo, hicimos un experimento cuando ofrecimos obtener la máxima funcionalidad y un montón de monedas solo por traer a un amigo que instalará la aplicación. Resultó que debido a esto, la monetización se hundió un poco, pero al final las personas que ingresaron simplemente instalaron la aplicación y no se sentaron en ella. Esto también resultó no ser rentable, aunque en palabras parecía muy bueno.
Pero tan pronto como dejas de hacer experimentos tan complejos y piensas: "Está bien, solo dedicaré 2 horas a un proyecto el fin de semana, haré algo simple que esté garantizado para funcionar", tu producto comienza a estancarse y deja de mostrar crecimiento.
Tu vector inicial es muy direccional.Ahora lo más probable es que entre en el campo de la medicina o la ecología. Parece que no hay mucho dinero en las etapas iniciales. Pero es como con el diseño: al principio, puede dedicar literalmente una hora a una elección, y luego se da cuenta de que ya ha pasado mil horas y que su elección inicial todavía está con usted.
Desarrollar su proyecto es un trabajo duro , pero resultó ser muy interesante y abrió muchas perspectivas.
Una cosa más: suscripciones
De hecho, hay un detalle más importante, sin el cual el informe sería un maravilloso cuento de hadas, pero de hecho no lo es, al menos para mí. Todo de lo que hablaré a continuación son en parte datos, en parte mis propias conjeturas. Puede que me equivoque en algunos o incluso en todos los casos. Saca tus propias conclusiones.
Anomalía
Cuando comenzamos a salir al mundo (EE. UU. Y otros mercados) y analizamos las suscripciones en EE. UU., Notamos una anomalía:
en la pantalla vemos cuántas veces un suscriptor en EE. UU. Paga una suscripción. En este caso, se considera una suscripción de prueba. Inicialmente, el 12% de las personas pasan de una prueba a una suscripción paga. La situación es similar para otros tipos de suscripciones y para otros países.
Para un grupo específico de suscripciones, notamos que el 13% de los usuarios de pago pagan más de 13 veces. Para ser precisos, por la vigésima carga, este número se convierte en 10%, es decir, no cambia mucho. Si el cargo es de $ 5-10, algunos usuarios traen más de $ 100-200. Es decir, el 1,56% de todos los usuarios que realizan la prueba pagan más de 13 veces. Para esta muestra, hubo 40 de ellos durante un período determinado:
Bien, nuestro producto probablemente sea tan bueno que alguien esté dispuesto a pagar $ 100 o más por él. Abrimos la analítica y vemos que la retención del tercer mes para los mismos usuarios es solo del 0,3%:
es decir, hay solo 8 personas, de las que no podemos decir que estén jugando activamente, frente a 40 que realmente pagan. Por supuesto, comenzamos a hacernos preguntas: ¿qué está pasando?
Me formé la idea de que muchas personas, especialmente en USA (depende por supuesto de su mercado), se suscriben dentro de nuestra aplicación, pero no se dan de baja durante meses, incluso sin usar la aplicación, solo trayendo dinero. Más importante aún, resultó que este mercado es mucho más grande de lo que nos gustaría. Por ejemplo, tome Calm. Esta es una aplicación que alguna vez fue valorada en mil millones de dólares. Su rentabilidad es ahora de $ 4-5 millones. Pero logré retenerlo y, de hecho, la retención de la semana después del día 30 fue solo del 2%, y la retención del día 90 se esforzó por 0:
es decir, después de un tiempo la gente simplemente no usa esta aplicación. Resulta que cada usuario trae $ 4.
Pero si abre las reseñas de los usuarios y las rebobina, incluso en el mercado ruso, una de cada dos personas dice que esta aplicación simplemente requiere dinero: aunque, por ejemplo, incluso en nuestra aplicación hubo 3-4 reseñas de este tipo durante todo el tiempo, y luego aparecieron mucho más tarde. ¡Y aquí está cada reseña! Esto apunta a la explotación de la misma técnica, solo que a gran escala:
Pero vayamos más lejos. Tomé una aplicación como ejemplo (no diré cuál). Curiosamente, de 2015 a 2017, sus ingresos mensuales se han multiplicado por 20 y hoy son más de 40 veces. Pero la característica más importante es que esta aplicación no crece en la cantidad de instalaciones por mes, por lo tanto, su retención tampoco es muy grande después de años. Esto es solo un efecto acumulativo, o son genios del desarrollo de productos y pudieron aumentar la rentabilidad en un 4000% sin cambiar el núcleo del producto: se
volvió más interesante cuando el New York Times publicó su semi-investigación que el dinero que pasa por la esfera de los horóscopos de desarrollo móvil alcanzó los 2 mil millones dolares Veamos una de las aplicaciones relacionadas con los horóscopos (me dijeron que los rusos lo hacen):
Tienen 2 millones de dólares y ni siquiera han creado una versión de Android, ¿por qué? Hablaré de esto un poco más tarde. Solo quiero mostrar y enumerar un poco las mecánicas que usan los tipos duros.
Supongamos que hemos descargado una aplicación de horóscopo. Piensa durante mucho tiempo, aparentemente, carga algunas banderas del servidor, no adivinaremos por qué (no somos teóricos de la conspiración). Luego comienza una serie de microcomentarios cuando la aplicación requiere tu tiempo y tus inversiones, quizás generalmente son datos personales, como en este caso: quién soy, cuándo nací, cuál es mi estado. Hay muchos detalles de este tipo.
Entonces comienza aún más divertido: el escaneo manual. Tarda unos tres minutos, pero, por supuesto, no es posible escanear a mano: puede escanear cualquier cosa (guitarra, batería, etc.). Luego se lleva a cabo una configuración larga, pero con el tiempo será lo mismo, incluso si no escanea la palma de la mano Probablemente, se requieren cargas irreales para enviar 10 kB JSON. Pero no es el punto. Lo principal es lo que sucede a continuación.
Después de poner tanto esfuerzo en la aplicación, simplemente obtiene un bloqueador:
es lógico suponer que si presiona CONTINUAR, estará suscrito a esta maravillosa prueba. Y la prueba funciona simplemente: después de 7 días, si una persona no se da de baja, comenzará a cobrarle, en este caso, $ 10 por semana. Es decir, si tienen 20 recargas, ganarán $ 200, si 40 recargas, $ 400.
No sienta que esto es solo para proyectos pequeños. Las grandes aplicaciones utilizan esto en mayor o menor medida. Esta es, probablemente, una aplicación familiar:
se puede ver que siempre tienen muchas más instalaciones en Android. Echemos un vistazo a su pantalla de inicio. Sinceramente, es mejor. Si hace clic en el botón "Rechazar esta oferta", puede omitir la suscripción. Pero si hace clic en "Suscribirse ahora", por supuesto, también accederá a la versión de prueba. En este caso, son 3 días, y después de 3 días el precio es de 1,5 mil rublos:
Estas aplicaciones tienen muchas compras dentro de la aplicación diferentes. Por ejemplo, este tiene 20 de ellos: para un mercado diferente, para una audiencia diferente habrá un precio diferente. Es comprensible que el comportamiento y los ingresos de los usuarios de un mercado a otro sean muy diferentes. En iOS, su rentabilidad es muy buena en comparación con Android. Reciben 900 mil dólares de ingresos por 600 mil instalaciones:
también decidí averiguar cuál es su retención. Resultó ser más pequeño que Calm.
Esto nos devuelve a un tema importante. Recientemente, se publicó un artículo titulado "Los ingresos anuales por usuario en iOS para muchas aplicaciones principales son de x2.5 a x25 veces más altos que en Android". Podemos suponer que los usuarios de iOS son realmente muy ricos, pero el artículo proporciona un enlace a los juegos, donde incluso para los juegos exitosos este ingreso difiere 2 veces. Estos son juegos, generalmente x1 en iOS y Android:
Pero las aplicaciones, y algunas de ellas no se toman aquí, que tienen x350 o x25:
está claro que todo esto es gracias a las suscripciones. Como resultado, muchas aplicaciones:
- Apuntando a audiencias estúpidas. ¡Hola Facebook! - porque Facebook te permite optimizar los clientes potenciales. Solo desea que lo lleve a personas que hacen clic en la versión de prueba y él lo hará por usted. Ni siquiera necesita ser un genio u obtener una base de usuarios de algún lugar.
- Te obligan a hacer microcompromisos, como ya he demostrado, a perder el tiempo, a invertir tu energía.
- Bloquea pantallas para suscripciones, aunque Apple lo prohíbe. Por supuesto, muchas aplicaciones hacen que no se bloquee mientras dure la revisión, pero Apple sabe cómo funciona este mercado. Hablé con un hombre, no diré quién es, y dijo que todos lo saben todo.
- Gesto al instalar a través de enlaces profundos. Este tema requiere una discusión separada.
- Explotar el hecho de que la gente se olvida de las suscripciones.
Opción por defecto
La gente misma es estúpida; este es un argumento que escucho a menudo de quienes hacen esto. Hay una estadística interesante: el porcentaje de personas dispuestas a donar órganos después de la muerte:
- Alemania - 12%
- Bélgica, que limita con Alemania: 99%.
Parece que en Alemania la gente realmente no quiere ser donante. Pero no, todo es mucho más sencillo. Estas son estadísticas de 2017, y luego Alemania tenía una regla de que si desea ser donante de órganos después de la muerte, debe presentar una solicitud. Y en Bélgica, el proceso se invierte: es necesario presentar una solicitud para no ser donante de órganos. Esto es muy notable en los números: el
azul indica los países donde la regla es que para NO ser un donante de órganos, debe enviar documentos, y el amarillo, aquellos en los que debe enviar para convertirse en donante. No es que la gente de los países "azules" sea buena y amable. Tanto allí como allí existen programas serios para informar a la población sobre lo que necesita para convertirse en donante de órganos y por qué. Pero, como puedes ver, incluso informar funciona 4 veces menos eficientemente que la opción "por defecto".
En mi opinión, una de las soluciones que se pueden implementar en Apple es si tomó una suscripción de prueba (porque es la principal herramienta de explotación), luego de su finalización, cuando ingrese a la aplicación, debe preguntar: "¿Definitivamente quieres ¿Se canceló el dinero? " Si una persona no viene, en ningún caso debe cancelar.
conclusiones
- Más del 10% de las 250 aplicaciones más rentables utilizan esta táctica. Y esto no significa que el 10% tenga suscripción o prueba. Esto es más: los que gesticulan directamente con los bloqueadores, explotan las tácticas de los microcompromisos.
- Solo las inversiones en el mercado de aplicaciones de horóscopos superaron los $ 2 mil millones. Este es el 20% del PIB de Georgia. Hay un mercado más sobre el que, lamentablemente, no tengo derecho a hablar: allí el PIB de Georgia se supera en un factor.
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iOS 13
Pero, afortunadamente, no todo es tan triste. Apple empezó a hacer algo. Por ejemplo, en iOS 13 hicieron una función que luego de eliminar la aplicación te dicen que tienes una suscripción válida:
no hay muchos números en esto todavía. Por ejemplo, en el artículo que les di, una persona analiza Calm, valorado en mil millones de dólares:
Aquí, la línea verde es la previsión, cómo sería si no se hubiera lanzado iOS 13. Calm habría seguido creciendo, su estimación habría aumentado. Pero después del lanzamiento de iOS 13, la rentabilidad de Calm comenzó a caer: hubo estimaciones de rojo y amarillo, siendo el amarillo más importante. Esto significa que para algunas aplicaciones que aprovechan esta táctica, es muy probable que la fiesta del dinero haya terminado.
Por supuesto, no para todos, y solo el tiempo dirá los números. ¡Pero lo averiguaremos!
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