"Los tontos aprenden de sus errores y los inteligentes aprenden de los extraños"
Theodore Roosevelt, vigésimo sexto presidente de los Estados Unidos
Theodore Roosevelt, desafortunadamente, no estaba familiarizado con el enfoque MVP (producto mínimo viable) y, de acuerdo con esta declaración, todos los fundadores de startups son un poco "tontos" en el buen sentido de la palabra; a veces, comenzando con una idea loca, la prueban a través de prueba y error. sus hipótesis y finalmente encontrar un mercado de productos adecuado.
Sin embargo, la experiencia y la tutoría de otras personas son ciertamente importantes, y en este artículo quiero compartir lo que podemos aprender de la historia de Airbnb.
Revelación
Airbnb — .
Lección 1.Haga un producto mínimo funcional (MVP) y obtenga los primeros pagos como confirmación de su idea
En 2007, Joe Gebbia y Brian Chesky decidieron compartir espacio libre en su apartamento alquilado para pagar el alquiler alquilando 3 colchones y preparando el desayuno. En ese momento, se estaba llevando a cabo una importante conferencia en San Francisco y los hoteles estaban abarrotados.
Sugirieron que se demandará el alquiler de colchones inflables como alternativa a los hoteles.
Brian y Joe decidieron no publicar su anuncio en Craigslist, un mercado de clasificados en línea, y en su lugar crearon un sitio simple: un blog de mapas que recibió el nombre simbólico AirBed & Breakfast (colchón de aire y desayuno).
Al final, dos hombres y una mujer alquilaron colchones y pagaron 80 dólares cada uno. Y después de que terminó la conferencia, los chicos recibieron correos electrónicos en los que la gente estaba interesada en cuándo aparecería un servicio de este tipo en otras grandes ciudades.
Por lo tanto, los creadores recibieron la confirmación de que esta es una gran idea para una startup. A diferencia de los inversores, la gente quería un servicio similar, más sobre eso más adelante.
A continuación, Nathan Blecharzik se une al equipo fundador, cuya tarea era mejorar el sitio. Los tres creadores comienzan a hacer un servicio para encontrar compañeros de cuarto, pero en algún momento descubren que ese servicio, Roommates.com, ya existe, y luego vuelven a la idea original de AirBed & Breakfast.
No creo que los creadores estuvieran familiarizados con el enfoque del producto, al menos no al comienzo de su viaje (después de todo, Eric Ries escribió el libro "Lean Startup" solo en 2011), lo más probable es que sucediera "en la medida", pero actuaron MVP creado correctamente y probado en usuarios reales.
Lección 2. No te rindas sin obtener un resultado, primero revisa las condiciones del experimento. El fracaso es solo una retroalimentación
Habiendo rediseñado el sitio, comienzan de nuevo, pero fallarán: AirBed & Breakfast no se nota. Luego, los creadores deciden lanzar de nuevo durante una gran conferencia. Lo intentan de nuevo durante el SXSW-2008, pero solo obtienen dos reservas, una de las cuales es el propio Chesky.
Sin embargo, los fundadores confían tanto en su idea que para el verano de 2008 están simplificando la interfaz del sitio para poder tramitar un arrendamiento en tres clics y empezar a buscar inversores. A los inversores no les gusta la idea de AirBed & Breakfast, y reciben 9 rechazos y 7 inversores los ignoran por completo.
Alguien más podría haberse rendido después de una serie de fallas, decidiendo que nadie necesita la idea de tal servicio, pero los fundadores de AirBed & Breakfast han demostrado perseverancia y, a pesar de todas las dificultades, pudieron llevar el producto al éxito. Nadie te garantizará nunca que tu idea sea correcta. Esta lección confirma que la falta de resultados no siempre es el resultado de una mala idea y puede que valga la pena intentarlo de nuevo.
Lección 3. Piense y utilice movimientos de marketing no estándar
Cesky, Gebbia y Blecharzik continúan poniendo a prueba la hipótesis de que cuando los hoteles están abarrotados, la gente alquila colchones. El punto de inflexión es el lanzamiento de la convención demócrata de agosto de 2008 en Denver, Colorado.
Encontrar propietarios que estén listos para alojar a las personas no fue un problema, resultó ser más difícil encontrar personas que estuvieran listas para alquilar.
El primer movimiento de marketing que tomaron fue ponerse en contacto con publicaciones con una audiencia pequeña. La idea era que cuanto menos exitosa sea una publicación, más atención podrá dedicar a una empresa desconocida. Curiosamente, tales informes llevaron al hecho de que, al final, incluso redes como NBC y CBS entrevistaron a los fundadores.
Sin embargo, no fue suficiente encontrar inquilinos para todas las habitaciones y se les ocurre una idea inusual. Los fundadores eran diseñadores y decidieron hacer los cereales de Obama O's y Cap'n McCain con un anuncio de AirBed & Breakfast. Aunque la idea les parecía ridícula (como ellos mismos admitieron, "no podíamos imaginarnos que Mark Zuckerberg en los albores de su carrera y se sentara y pegara paquetes de cereales"), decidieron darle una oportunidad.
Así es como se veía el cereal:
primero enviaron el cereal a los blogueros, luego los vendieron a $ 40 la caja y finalmente llenaron todas sus habitaciones, ganando $ 30,000, que invirtieron en la empresa.
Un inversor que rechazó AirBed & Breakfast aún conserva el cereal como recordatorio de que no pudo ver el potencial de la puesta en marcha.
Esta lección sugiere que debe buscar y probar movimientos de marketing no estándar, incluso si parecen ridículos a primera vista.
Lección 4. Aumente el capital inteligente
A finales de 2008, reciben 20.000 dólares de Paul Graham de Ycombinator, y durante los primeros tres meses de 2009 entrenan y mejoran su producto en el acelerador, y también contratan al primer programador.
En marzo de 2009, acortaron oficialmente el nombre a Airbnb y se alejaron de un modelo de alquiler de colchones para alquilar una habitación / apartamento completo.
Una vez que termina la aceleración, Airbnb comienza a crecer, lo que sugiere que la tutoría y la financiación refuerzan una buena idea.
Lección 5. "Ponte en el lugar" de tu cliente para encontrar cuellos de botella y puntos de crecimiento
A mediados de 2009, la empresa ya ganaba $ 200 semanales, pero crecía muy lentamente, y luego Gebia y Chesky comenzaron a alquilar habitaciones que se insertaron en Airbnb en Nueva York para evaluar la calidad de la oferta y mirar el servicio a través de los ojos del comprador.
Al final resultó que, los anfitriones hacen todo lo posible para presentar sus lugares de la mejor manera posible. Y luego Gebia y Cesky se dan cuenta de que el "cuello de botella" son las fotografías: los propios propietarios toman fotografías en sus teléfonos y, como resultado, son de mala calidad y no se ven atractivas.
Gebia y Chesky alquilan una cámara por $ 5,000 y visitan todos los sitios en Nueva York para tomar fotos de calidad y publicarlas en el sitio. Esto lleva al hecho de que el número de reservas aumenta 2-3 veces y los ingresos en Nueva York se duplican. En el verano de 2010, Airbnb está lanzando un programa que permite a los anfitriones contratar a un fotógrafo profesional a través de Airbnb en las principales ciudades.
Esta lección muestra que necesita usar su producto para encontrar cuellos de botella y puntos de crecimiento.
Lección 6. El spam no es una vergüenza. El spam es un Growth Hacking
A finales de 2009, Airbnb estaba desesperado por el tráfico entrante, y Craigslist era uno de los lugares para encontrar personas que no querían quedarse en un hotel pero buscaban algo más interesante.
Airbnb no anuncia que estaban enviando spam, pero uno de los usuarios, Dave Gooden, después de descubrir un extraño aumento en el número de usuarios de Airbnb, hizo un experimento: publicó un anuncio en Craigslist y recibió un correo electrónico de una mujer que escribió que realmente le gustaba su apartamento y se ofreció a quedarse. en Airbnb para encontrar más inquilinos, ya que lo ve como un sitio con tráfico creciente.
Para descartar el hecho de que uno de sus admiradores usuarios de Airbnb realmente le escribió, Dave, usando la orientación de Craigslist, envió varios correos electrónicos sugiriendo que alquilara habitaciones en su sitio y prometió que las publicaría en Craigslist él mismo. Luego publicó una de las habitaciones en Craigslist y recibió exactamente la misma carta que ofrecía ser alojado en Airbnb, luego publicó dos habitaciones más y recibió la misma carta, que confirmó que Airbnb estaba creciendo activamente a través de Craigslist.
Esta lección muestra que no tienes que despreciar las formas "sucias" de hacer crecer tu startup.
Lección 7. Recopile tráfico de otras plataformas ofreciendo a los usuarios más valor
A principios de 2010, Airbnb creó un bot especial que permitía a los anfitriones publicar un anuncio en Airbnb y copiarlo en Craigslist.
También hubo un vínculo de retroceso a Airbnb en Craigslist, y dado que Airbnb tenía buenas fotos y buenas descripciones, el resultado fue que los usuarios que ingresaron continuaron usando AirBnb en el futuro.
Con esta integración, Airbnb mató dos pájaros de un tiro: atrajeron a los propietarios, ya que hicieron posible colocar anuncios fácilmente en dos plataformas a la vez, y los anuncios contenían un vínculo de retroceso a Airbnb, que atraía a los viajeros.
Esta lección, como la anterior, muestra que si su plataforma tiene una "mejor" en comparación con un competidor, entonces debe utilizar acciones simples para atraer tráfico cuando sea posible.
Lección 8. Realice un seguimiento de los incidentes y utilícelos como relaciones públicas y como una oportunidad para mejorar su plataforma
En el verano de 2011, poco después de que Airbnb atrajera otra ronda de inversiones, la casa de un usuario de Airbnb fue saqueada.
Tan pronto como apareció la información sobre el incidente, Airbnb emitió un comunicado de prensa, donde dijeron que estaban ayudando en la investigación de este incidente, y dijeron que duplicarían el personal de soporte, crearían un departamento especial y un centro de capacitación con consejos de seguridad, introducirían la verificación avanzada de perfiles y comunicación entre huéspedes y anfitriones, y seguro que cubrirá tales incidencias.
Esta lección sugiere que no es necesario pasar por alto un incidente negativo, especialmente en la era de las redes sociales. Es necesario reaccionar rápidamente ante el problema que ha surgido, mostrando qué medidas se han tomado y cómo ayudarán a evitar situaciones similares en el futuro. Estas acciones fortalecerán tu reputación, porque todos tienen fakups.
Lección 9. Para no competir en precio, da más valor
En 2014, Airbnb se sometió a un cambio de marca para enfatizar que Airbnb no es un alojamiento barato en comparación con los hoteles, sino algo completamente diferente, un viaje completo que permite a los huéspedes sentirse conectados con el entorno local, los anfitriones de los lugares donde los viajeros se hospedan dicen cómo pueden qué hacer, dónde ir, qué ver, sentir el sabor a través de los ojos de un local.
El cambio de marca ayudó a Airbnb a diferenciarse de la competencia, en particular de los hoteles, a salir del plano de la competencia en precio, y creó el mensaje correcto para la audiencia nueva y existente.
Conclusión
Como podemos ver, Airbnb ha recorrido un largo camino para crear un modelo de negocio exitoso que desafíe a los escépticos.
Sí, alquilar colchones de aire como alternativa a los hoteles no parecía muy convincente, pero valió la pena un poco de desarrollo de productos, y obtuvimos un mercado alternativo para viviendas de alquiler a corto plazo, lo que a su vez llevó al surgimiento de empresas enteras que tienen muchos apartamentos bajo administración, que ya no es igual -to-peer, como se concibió originalmente, pero el verdadero b2c.
Espero que estas lecciones ayuden a las nuevas empresas a encontrar ideas útiles, o al menos a inspirarse en la historia de Airbnb.