En el nuevo artículo, preparé una descripción general de dichos cambios y proporcioné enlaces a estudios y estadísticas relevantes.
Cambiar el enfoque de las ventas
Durante la cuarentena global, el trabajo pasó a un formato remoto. Esto ha afectado dramáticamente la actividad de los gerentes de ventas tradicionales. Por lo general, establecen muchas reuniones sin conexión para debates, presentaciones y demostraciones de productos.
Ahora, hasta el 85% de los usuarios realizan su propia investigación antes de tomar una decisión de compra en línea. En tales circunstancias, el enfoque tradicional de las ventas es ineficaz. El gerente de ventas debe concentrarse no en ejecutar una demostración, sino en construir relaciones personalizadas.
Este trabajo incluso se puede expresar en pequeñas cosas. Por ejemplo, según las estadísticas de Gong, usar una cámara web para llamar a compradores potenciales aumenta la probabilidad de una venta en un 41%.
Pasar del marketing offline al online
Los presupuestos publicitarios de las empresas se están reduciendo enormemente y, por lo tanto, cada vez menos de ellas pueden permitirse costosas ubicaciones en vallas publicitarias fuera de línea. De acuerdo a HubSpot, el tráfico a los sitios aumentaron un 16% entre Q1 y Q2 de 2020, y las tasas de apertura de correo electrónico fueron 18% más altos que antes COVID-19.
Con esto, hay tácticas de marketing más en línea que permiten a las empresas Rápida expansión internacional sin costo adicional. Entonces, el experto y propietario de su propia agencia de marketing, Alexander Lashkov, en su investigaciónen la revista Practical Marketing describió una técnica para llevar empresas emergentes a los mercados de Estados Unidos y América Latina utilizando plataformas que utilizan contenido generado por el usuario. Como resultado, llegar a decenas de miles de clientes potenciales en todo el mundo puede costar varios cientos de dólares.
Del embudo al volante
Si bien el término embudo de ventas se centra principalmente en la adquisición de clientes, el modelo de volante se basa en mejorar su experiencia en cada paso de sus interacciones con la empresa. Cuando una empresa utiliza esta táctica, el cliente está en el centro de todos los procesos.
Para hacer esta transición, las empresas definen métricas comerciales clave que permiten monitorear el progreso. En segundo lugar, se destacan los segmentos de volante que tienen mayor impacto en estas métricas y aquellos elementos que merecen ser fortalecidos.
Un ejemplo del uso de este enfoque: HubSpot implementadola capacidad de comprar de forma independiente el software de la empresa, mientras que antes era necesario ponerse en contacto con el gerente de ventas. Además, es posible mejorar el rendimiento al reducir la fricción cuando un cliente se traslada del área de responsabilidad de un departamento de la empresa a otro.
Por ejemplo, si estos empleados no tienen datos históricos de participación del cliente después de pasar del gerente de ventas a la atención al cliente, esto provocará retrasos y una experiencia de usuario degradada.
Conclusión: la pandemia como desencadenante del desarrollo
Las dificultades económicas provocadas por la cuarentena global han obligado a las empresas que no se beneficiaron de la pandemia a ser más eficientes. Por lo tanto, los experimentos comenzaron muy rápidamente para abandonar canales de promoción menos efectivos, cambiar enfoques de ventas y analizar la experiencia del usuario.