¿Cuál es el modelo de negocio de Osterwalder?
Business Model Canvas es una herramienta de gestión estratégica utilizada para describir modelos de negocio de empresas nuevas o existentes. Es un diagrama de 9 bloques que describe diferentes procesos comerciales de la organización.
El modelo fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pignet. Dieron una descripción detallada del esquema en el libro Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation.
Las empresas operativas utilizan el modelo para buscar nuevos puntos de crecimiento, analizar competidores e identificar las mejores prácticas de desarrollo empresarial. Existe la idea errónea de que la herramienta se utiliza en startups y pequeñas empresas, pero de hecho es utilizada por "gigantes" como IBM, Ericsson, Deloitte y muchos otros.
En la etapa de planificación de una startup, el uso de Canvas es difícil. Es posible completar todos los bloques cuando se encuentran proveedores y socios, se identifican los canales de distribución y se calculan los costos.
Los creadores de la herramienta (Osterwalder y Pinier) en su trabajo científico recomiendan que los empresarios no se limiten a compilar un modelo. Para encontrar la mejor opción, hágase preguntas difíciles, tenga en cuenta los diversos escenarios para el desarrollo de la empresa, y luego puede elegir el mejor modelo de negocio que tendrá un efecto positivo en el desarrollo del negocio.
¿Qué hay que hacer antes de construir modelos de negocio?
Antes de crear su primer modelo de negocio, haga lo siguiente:
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- Piense y forme una estrategia publicitaria, seleccione herramientas de promoción de productos y métodos de competencia. Piense en una estrategia de marketing: cómo promocionar un producto en el mercado, a quién vender (su público objetivo), qué ventajas competitivas deben prestar los clientes para evitar a los competidores, etc.
En términos simples, antes de elaborar los primeros modelos de negocio de Osterwalder, debe tener al menos un plan mínimo para el desarrollo de la empresa: el área principal de actividad, la gama de productos, la estrategia de marketing, etc.
Canvas ayudará a revelar ideas estratégicas y a encontrar nuevos puntos de crecimiento. Si hace un plan sin conocer el negocio, no tendrá sentido.
¿Cómo completar el modelo de negocio de Osterwalder?
El modelo consta de 9 bloques:
- Segmentos de consumo.
- Propuestas de valor.
- Canales de venta.
- Relaciones con los clientes.
- Flujos de ingresos.
- Recursos clave
- Actividades clave.
- Socios clave.
- Estructura de costo.
A continuación, consideraremos en detalle los principios de relleno de bloques en esta secuencia.
Segmentos del consumidor
Un segmento es un grupo de personas con un problema o necesidad común. En este bloque, describa todos los segmentos en los que se centra la empresa. El éxito de las campañas publicitarias en el futuro depende de la precisión de la determinación de los segmentos.
Por ejemplo, vende software de contabilidad. Segmento - contadores en organizaciones comerciales. En este caso, la campaña publicitaria será exitosa. Pero si comete un error y se define como un segmento de gerentes, obtendrá una baja conversión y un presupuesto publicitario perdido.
Al completar el bloque, las respuestas a las preguntas ayudarán:
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(Value propositions)
Determine por qué los consumidores deberían comprar su producto (producto, servicio) y no contactar a un competidor. La propuesta de valor debe resolver algún problema del cliente o cubrir una de las necesidades. Típicamente, es una colección de bienes o servicios para un segmento específico.
Piense cuál es el mayor valor de su producto para los consumidores. Si hay problemas con esto, comuníquese con la audiencia, deje que le digan exactamente qué problemas específicos lograron resolver después de la compra / pedido. En general, la tarea es determinar por qué eres mejor que tus competidores.
Las respuestas a las preguntas ayudarán a completar el bloque:
- ¿Qué valor le brindamos a los consumidores?
- ¿Qué problemas les ayudamos a resolver?
- ¿Qué necesidades satisfacemos?
- ¿En qué consiste un producto / producto / servicio?
Canales de distribucion
Canales de distribución: puntos de contacto con los consumidores. Estos incluyen todo, desde la información hasta el servicio postventa. Si le resulta difícil completar el bloque, use los canales de ventas de plantilla:
- Informando ¿Cómo se comunica la propuesta de valor al consumidor?
- Clasificación. ¿Cómo se posiciona el producto frente a los competidores?
- Rebaja. ¿Cómo va la venta?
- Entrega y adaptación. ¿Cuáles son los métodos de entrega al cliente y la formación de la primera impresión positiva del producto?
- Servicio. ¿Cómo se proporciona el servicio postventa?
Todos los canales de venta son muy importantes. No piense que el contacto con el cliente termina con una venta. Continuamente "tocarlo" después de un intercambio para alentarlo a comprar de nuevo. Pero para que esto funcione, tendrá que planificar al menos estos 5 canales de distribución.
Al completar el bloque, las respuestas a las preguntas ayudarán:
- ¿Qué canales de interacción nos permitirán comunicarnos con nuestros clientes?
- ¿Cómo interactuamos con ellos ahora?
- ¿Cuáles son los más efectivos?
- ¿Cuáles son los más beneficiosos?
Relaciones del cliente
Relaciones con los clientes: métodos de interacción con los consumidores. ¿Piensa en cómo se comunica con su público objetivo? ¿Y construyes en absoluto? Existen varios tipos de relaciones con los clientes:
- apoyo personal;
- autoservicio;
- uso gratuito o shareware;
- co-creación;
- Entrenamiento individual o grupal.
Antes de completar el bloque, también piense en las tareas que enfrenta el negocio en este momento. Dependiendo de esto, las relaciones con los clientes pueden desarrollarse en varios escenarios:
- Atracción para una venta única (por ejemplo, un concesionario de automóviles).
- Mantenga para la cooperación regular (por ejemplo, servicio de mantenimiento).
- Clasificación para trabajar con consumidores de cierto tipo (por ejemplo, conductores de SUV o autos deportivos).
Es decir, primero defina las tareas actuales y luego piense en el tipo de relación con el cliente y cómo interactuar con ellas.
Al completar el bloque, las respuestas a las preguntas ayudarán:
- ¿Qué tipo de relación buscan los clientes?
- ¿Qué tipo de relación hay ahora?
- ¿Por qué la relación se volvió así?
- ¿Están alineados con el modelo de negocio actual?
Flujos de ingresos
En esta sección, describa cómo el negocio gana dinero. Hay varias formas de generar flujos de ingresos:
- Venta de bienes. La fuente de ingresos más popular para las empresas. Se trata de la venta de bienes / productos al consumidor final, redes de distribuidores, etc.
- Tarifa de uso del servicio. El cliente usa el servicio y paga por el tiempo o el volumen. Por ejemplo, la creación de un sitio de acuerdo con la declaración de trabajo. La organización determina la cantidad de tiempo requerida para completar el pedido, en base a esto, se forma el costo final.
- Pago por suscripción. Una tarifa fija por usar algo por un cierto período de tiempo. Por ejemplo, una suscripción mensual para acceder a una sala de cine en línea.
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Las fuentes de ingresos descritas tienen sus propios mecanismos de fijación de precios que están directamente relacionados con la propuesta de valor.
Al completar el bloque, las respuestas a las preguntas ayudarán:
- ¿Qué están dispuestos a pagar los clientes?
- ¿Qué están pagando ahora?
- ¿Cómo pagan?
- ¿Cómo preferirían pagar?
- ¿Qué parte del beneficio total aporta cada flujo?
Recursos clave
Describa los activos necesarios para operar y escalar el modelo de negocio. Estos deberían ser los recursos que ayudan a comunicar la propuesta de valor a los clientes, mantenerse en contacto con ellos y obtener ganancias de la actividad.
Para cada activo asignado, especifique las fuentes de recepción: adquisición de propiedad, arrendamiento, préstamo de socios, etc.
Centrarse en 4 categorías de activos populares:
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(Key activities)
En el último bloque, describió los materiales utilizados para crear propuestas de valor: respondió la pregunta "¿qué?". Ahora piense y describa el trabajo principal realizado para implementar las propuestas de valor: responda la pregunta "¿cómo?" En otras palabras, describa las actividades operativas del negocio.
Simplificamos la tarea describiendo las clasificaciones de las actividades principales:
- Producción. Si produce algún producto, describa en detalle los procedimientos para la compra de materias primas, la logística hasta el lugar de producción, garantizando el buen funcionamiento del equipo y el control de calidad del producto final.
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(Key partners)
Aquí todo es simple: enumere las empresas con las que trabaja de forma continua para crear una propuesta de valor. El fabricante de pan tiene proveedores de harina, el estudio de juegos tiene una escuela de desarrollo para desarrolladores y el departamento de contabilidad en línea tiene una junta de contadores para verificar la exactitud del servicio.
En pocas palabras, los socios son compañías de terceros que suministran las partes faltantes o no esenciales del modelo de negocio.
Al completar el bloque, las respuestas a las preguntas ayudarán:
- ¿Qué asociaciones ayudan a reducir los riesgos?
- ¿Quién puede convertirse en nuestro proveedor?
- ¿Qué tipos de actividades pueden transferirse a los socios sin comprometer la calidad?
Estructura de costo
El último bloque es muy importante. Debe tener en cuenta todos los costos en los que incurre la empresa al crear propuestas de valor. Complete el bloque basado en recursos previamente identificados, actividades centrales y socios.
Además, divida los costos en fijos (que no depende del volumen de producción) y fijos (que depende del volumen de producción).
Las respuestas a las preguntas ayudarán a completar el bloque:
- ¿Cuáles son los costos importantes en los que incurrimos para producir el producto?
- ¿Qué recursos nos son más queridos?
- ¿Cuáles son las actividades más caras?
El modelo de negocio de Osterwalder da una idea general del negocio: qué hacemos, a quién vendemos, cuánto gastamos, dónde obtenemos las ganancias, etc. La herramienta es popular por su simplicidad. Una página, 9 bloques: no se requiere ningún conocimiento especial de planificación estratégica para completar la tabla. La información generalizada deja claro dónde hay problemas, con qué no vale la pena trabajar y qué, por el contrario, se puede mejorar.
Un último consejo: no complete el modelo solo. Reúnanse como equipo, discutan, saquen conclusiones. Si es posible, involucre a los usuarios, realice encuestas, haga preguntas directamente, etc. De esta forma obtendrá la mayor cantidad de información posible y podrá utilizar la tabla completa para el desarrollo de la empresa.