¿Suena familiar? ¡Por mí si!
Un ejemplo simple de la práctica: un cliente pide ayuda que produce un producto complejo y costoso: hardware o software moderno. O tal vez solo muebles caros de alta calidad con cinco ceros en la etiqueta de precio.
“Por favor, cuéntenos acerca de los productos”, digo.
- ¿Qué especial puedo decir? Estas son las ventajas de nuestra empresa, aquí están los productos, aquí están sus ventajas.
- ¿Solo cinco?
- Bueno, también tenemos envío gratis, - se tortura el empresario con la última, sexta prueba de la frescura del producto.
¿Por qué no funciona así? Vamos a averiguarlo.
El software o el equipo industrial no es el producto más fácil de entender, por lo que debe explicar en detalle y en detalle para qué sirve exactamente su producto, en qué se diferencia del producto de la competencia y cómo resolverá los problemas de un futuro cliente.
Una persona a la que se le ofrece comprar un sofá por 200 mil rublos no es un experto en muebles. Y si no le dijeron que en realidad este es el sofá de sus sueños, las cosas van mal. Mirará el sitio, se desplazará por la información sobre las ventajas de la empresa, abrirá dos o tres fotos y ... se irá, triste.
Ahora mire cómo los chicos de la teleshop del formato "en el sofá" trabajan con los clientes. ¡Sí, aquí venden un rallador de verduras corriente como si fuera una nave espacial!
El anfitrión muestra el rallador a los compradores potenciales y describe cada ventaja, incluso la más pequeña, como algo increíble.
- ¡Solo mira! ¡Nuestro rallador es lavable!
El estudio cuenta con seis expertos que representan al público objetivo. Este mensaje los deleita.
- ¿Lavar? ¡Guau, guau, genial! Los invitados exclaman, como si se hiciera un descubrimiento científico ante sus ojos.
- Sí, imagínate, también es reutilizable, - asiente el presentador.- ¡Y también puedes poner este rallador sobre la mesa, y no se caerá!
- Qué quieres decir ??? ¡Nunca había visto esto! - los seis jadean juntos.
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¿Está el rallador a nivel de la mesa, tiene un mango naranja y cuatro bordes con diferentes tipos de muescas? Todo es justo. Pero te lo empaquetaron y te lo presentaron de tal manera que ahora es imposible no comprar este rallador. Este es el rallador rey. Este es el mismo rallador con el que has soñado durante muchos años. Ahora comprende que todos sus ralladores viejos son inconvenientes y están mal. Ya te estás haciendo un dibujo en tu cabeza, cómo con estas mismas manos, usando un rallador maravilloso y funcional, preparas 20 nuevas ensaladas saludables. Ya has perdido mentalmente 5 kg.
No se apresure a burlarse: las tiendas de televisión hacen verdaderos milagros con los compradores potenciales. Muchos emprendedores deberían aprender de ellos.
¿Qué?
Presente su producto de manera convincente, especialmente si es complejo y costoso. En base a las necesidades y problemas del público objetivo, hablando de aquellas ventajas que el cliente ni siquiera conoce.
Por ejemplo, al anunciar mis servicios, destaco una ventaja importante en una línea separada: "Trabajo en su cuenta o hago una nueva y se la transfiero". Muchos clientes, que se comunican conmigo, escuchan por primera vez que la mayoría de las agencias trabajan en sus cuentas. Y al intentar romper relaciones con ellos, no cederán la cuenta al cliente y no darán acceso a ella. Y esto será un gran dolor para el emprendedor.
¿Qué más puede aprender de los vendedores de tiendas de televisión? Presentar las ventajas del producto para que el comprador pueda hacer un dibujo mental en su cabeza: "Aquí estoy, aquí está este producto genial, así es como cambia mi vida para mejor".
¿Cómo lo hacen algunas empresas? En lugar de partir de las necesidades del cliente, comienzan a llenarle la cabeza con excesiva información sobre los méritos de la empresa, sobre sus logros. Escriben sobre el producto en frases generales: peso, precio favorable, color. Empuje hacia arriba y agregue: "Para toda la familia". Empujarán más sus esfuerzos y saldrá lo asombroso: "Siente el encanto del éxito". ¿Qué debe presentar el comprador, cómo se ve el encanto del éxito? ¿Cómo le ayudará este producto, qué cambiará en su vida la compra de este sofá o computadora? Poco claro.
Escuché esta expresión de un gran empresario: impotencia empresarial. Cuando un emprendedor dice: "Haz todo por mí, hazme traficar", esto es pasividad empresarial (suavizaré este término). El aumento del tráfico no resolverá todos los problemas, la gente no comprará un producto que se les presente de alguna manera.
Recomiendo a algunos empresarios que se quiten la corona virtual, lo que dificulta ver las cosas más fácilmente, y aún así ver cómo se “empaqueta” la mercadería en las tiendas de TV. Allí podrá encontrar un millón de soluciones interesantes para presentar su producto: observe, aprenda y presente sus ideas.