¿Qué es pivote?
"Anton, deja de girar la cabeza", me decía a menudo la maestra en la escuela. Y nos enseñaron a concentrarnos en un objetivo y no mirar a nuestro alrededor. ¿Quién hubiera pensado que esto a veces es útil para los negocios ...
Pivote (giro) : un cambio en el curso del desarrollo empresarial para verificar otras áreas de actividad y desarrollo. El pivote se utiliza para probar hipótesis fundamentales sobre un producto, modelo de negocio o mecanismo de crecimiento.
Existe la idea errónea de que un cambio de dirección es un fracaso para un inicio. Creemos que pivote es una parte integral del desarrollo de cualquier negocio. Después de todo, es mejor comprender a tiempo lo que está haciendo mal y cambiar el vector de desarrollo que terminar perdiendo todo y no resolviendo un solo problema de usuario.
¿Tienes dudas? Luego el momento de la prueba para el ejemplo de las grandes empresas. En la década de 2000, Kevin Systrom comenzó a aprender programación y creó la aplicación Burbn para compartir fotos con una rica funcionalidad, que recuerda algo entre Foursquare y Mafia Wars.
La empresa creció, pero a un ritmo muy lento. Muchas características no tuvieron éxito porque se implementaron mejor en Foursquare. Después de unirse a la compañía de Mike Krieger, los empresarios decidieron "descartar" todo lo innecesario y enfocarse en compartir fotos y videos con filtros y redes sociales (que era el más popular entre los usuarios, pero que se desarrolló lentamente debido a otras funciones complicadas de la interfaz).
Como resultado, en 2012, el proyecto conocido hoy como Instagram, compró Facebook por $ 300 millones.
Y hay muchas de esas historias. Más adelante en el artículo daremos algunos ejemplos más para mayor claridad. Por ahora, continuemos discutiendo las curvas. ¿Piensa en cuándo se necesita una inversión? Hablemos más sobre esto, puede verificar sus opciones de respuesta.
¿Cómo sabes cuándo es el momento de una reversión?
El inicio no resuelve el problema del usuario
Si lanzó la primera versión de un producto o MVP al mercado, pero no recibió la demanda esperada del público objetivo, considere un pivote. Hay dos opciones: definir un nuevo público objetivo que esté interesado en la solución actual o implementar una nueva funcionalidad que resuelva un problema grave de los consumidores actuales.
Esta es la razón más común por la que las organizaciones tienen que turnarse. Además, muchas compañías exitosas han pasado por esto. Por ejemplo, Yelp en 2004 era un servicio para enviar solicitudes de recomendación. La idea es dudosa y no sorprende que haya fallado.
Pero durante las primeras pruebas, los fundadores descubrieron que las personas están interesadas en escribir reseñas de negocios locales y leer publicaciones similares de otros usuarios. La funcionalidad de la plataforma cambió, el curso del desarrollo se dirigió en la otra dirección. Hoy, la facturación anual de la compañía es de $ 500 millones, y la audiencia mensual es de 50 millones de usuarios.
El inicio no logra atraer a los usuarios correctos
Esta situación se presenta con mayor frecuencia por dos razones: las startups no comenzaron a hacer MVP para probar la hipótesis, o el público objetivo no era tan grande como se había planeado.
Una forma de salir de la situación es expandir la funcionalidad del producto para atraer nuevos usuarios o cambiar completamente el curso de desarrollo a otra audiencia.
La adquisición y retención de usuarios es demasiado costosa
El producto funciona, resuelve el problema del público objetivo, pero la estrategia de atraer y retener usuarios es ineficaz: el costo de atraer a nuevos usuarios y retenerlos es alto. En tales situaciones, no cambian radicalmente el vector de desarrollo de una startup (negocio), sino que piensan en la curva en el método de monetización, mecanismo de crecimiento o canal de distribución (hablaremos de ellos más adelante).
Los clientes no están dispuestos a pagar una startup
El negocio funciona de manera constante, resolviendo el problema de los consumidores, pero no están listos para pagar el precio establecido. Esto sucede debido a un precio demasiado alto o una falta de coincidencia en la funcionalidad del costo. En tal situación, hay dos opciones:
- Reduzca la funcionalidad y reduzca el precio del producto.
- Amplíe la funcionalidad y encuentre una nueva audiencia solvente.
¿Qué opción debes elegir? Depende de usted decidir en función de la experiencia de gestión y los argumentos objetivos (por ejemplo, pruebas realizadas).
Es demasiado costoso para una startup hacer un producto
Este problema lo enfrentan con mayor frecuencia las empresas que fabrican bienes físicos. Sin embargo, las nuevas empresas de TI a veces lo encuentran.
En tal situación, están buscando formas de reducir el costo del producto. Además, el problema a menudo no radica en la producción en sí, sino en áreas relacionadas. Por ejemplo, los altos costos de mantener una tienda en línea. A veces abandonan los sitios y cambian exclusivamente a las aplicaciones. Todo esto es el eje de la plataforma, del que hablaremos con más detalle a continuación.
Catherine Fake y Stuart Butterfield, los propietarios de la startup Ludicorp, desarrollaron originalmente Flickr como un juego en línea, pero luego se dieron cuenta de que su tecnología podría resolver un problema más global. Giran la plataforma y se concentran en compartir fotos. Por cierto, el juego original nunca salió, y el proyecto fue comprado por Yahoo! (el monto de la transacción aún se desconoce).
Si encuentra alguno de los problemas anteriores, analice y tome una decisión de reversión rápida. Esto le ahorrará dinero y pondrá su negocio en un camino sostenible. Además, ya tiene datos reales sobre el comportamiento del usuario, sus necesidades y preocupaciones. Esto facilitará un mayor desarrollo.
Tipos de pivote
Una vez que haya identificado el motivo del lanzamiento fallido del producto y haya tomado la decisión de pivotar, elija el mejor tipo de pivote para su situación. A continuación, consideraremos todas las opciones existentes.
Aumento de pivote (pivote de zoom)
Una de las funciones del servicio actual se convierte en un producto separado. Los creadores de Instagram tomaron este camino: dejaron el intercambio de fotos y videos con filtros y distribución social del servicio anterior de Burbn.
Reducción de pivote (pivote de alejamiento)
El producto actual se convierte en parte de un nuevo servicio rico en funciones. Yelp ha evolucionado de manera similar: desde un servicio de correos electrónicos regulares de solicitudes de recomendación, se ha convertido en el portal más grande con reseñas sobre negocios locales.
Pivote de segmento de clientes
La compañía entiende que resuelve los problemas de los clientes equivocados, hacia los cuales se orientó inicialmente (como resultado de lo cual el negocio se desarrolla lentamente). Como resultado, cambian al segmento en el que el producto tiene demanda.
El cliente necesita pivote
Por el momento, el servicio está resolviendo el problema de la audiencia, para lo cual no es tan importante. Pero los datos recopilados dejan en claro que hay otro segmento en el que la demanda del producto es mayor.
PayPal hizo pivotar las necesidades de los clientes en las primeras etapas de desarrollo. Inicialmente, el servicio ofrecía subastas electrónicas y no era muy popular. Los creadores se dieron cuenta de que podían resolver el problema de otro segmento y cambiaron a transferencias en línea.
En 2002, PayPal se había vuelto tan popular que el 40% de las transacciones de eBay se procesaron a través de él. El gigante del comercio electrónico compró la compañía por $ 1.5 mil millones.
Pivote de plataforma
Pasar de la aplicación a la plataforma y viceversa. Un ejemplo sorprendente es el fin del soporte para Palm Pilot por parte de la startup Cofinity a favor del desarrollo de una plataforma web. Como resultado de este pivote, la pequeña organización logró convertirse en la gran empresa conocida hoy como PayPal.
Método de monetización de pivote (pivote de captura de valor)
Cambiando la forma de monetizar el producto. Por ejemplo, el acceso al servicio se abrió por un pago único, debido a que no había suficientes ingresos para cubrir los gastos. Posteriormente, cambiaron a una suscripción mensual y comenzaron a recibir una ganancia estable.
Pivote de arquitectura empresarial
Hay dos modelos comerciales populares:
- Sistemas complejos: altos márgenes de beneficio y bajos volúmenes de ventas.
- Volumen de transacciones: bajos márgenes de beneficio y altos volúmenes de ventas.
Como regla general, el primero corresponde al modelo B2B y el segundo, respectivamente, al modelo B2C. Un ejemplo sorprendente de pivote es Slack, que no se desarrolló como un mensajero familiar para todos, pero se ofreció como un medio conveniente de interacción para los negocios.
Pivote del mecanismo de crecimiento (Motor de crecimiento pivote)
Si la empresa se desarrolla lentamente, el mecanismo de crecimiento cambia: se elige el que mejor se adapte a los objetivos establecidos. Los expertos distinguen tres tipos:
- El mecanismo de crecimiento "pegajoso": atraer y retener clientes durante un largo período de tiempo.
- El mecanismo de crecimiento viral es la promoción de un producto a expensas de los usuarios existentes (por ejemplo, un programa de referencia). Con este mecanismo, los clientes actuales se hacen cargo de una parte importante del marketing.
- El mecanismo de crecimiento pagado es aumentar la rentabilidad de cada cliente pagado o reducir el costo de su adquisición.
Pivote de canal
Este pivote implica cambiar el canal a través del cual la empresa entrega el producto al cliente. Por ejemplo, una tienda en línea elimina su propia plataforma y se muda a Ozon.
Tecnología de pivote (pivote de tecnología)
Transferencia de la funcionalidad actual a una nueva plataforma tecnológica. Pivot es típico para empresas estables que ya tienen clientes, se establece un flujo de trabajo, pero no hay suficiente capacidad para atender a todos. Por ejemplo, Spotify dio ese giro cuando cambió a Symfony2.
Ahora sabe que los errores o la mala planificación no son el final de una startup, sino a veces el comienzo. Esto se puede ver en los ejemplos descritos en el artículo. Lo principal es determinar la razón por la cual algo salió mal y elegir el tipo de pivote correcto. Si todavía tiene alguna pregunta, hágala en los comentarios, estaremos encantados de responderla.