Encontré un artículo interesante sobre precios basados en el uso: pagos por un producto basados en los resultados del uso. La tasa flotante ha permitido que algunas empresas extranjeras de TI aumenten sus ganancias, pero no todo en estas historias es tan simple.
Propongo familiarizarse con la traducción del material y pensar por qué la misma estrategia de precios puede dispararse en un mercado y fallar en otro, y también por qué no se puede simplemente copiar la experiencia exitosa de otra persona.
Mucha gente sabe que HubSpot, un fabricante de productos de software de marketing, ventas y servicio, es un excelente ejemplo de una empresa pública exitosa con una capitalización de mercado de más de $ 17 mil millones. Pero HubSpot no siempre ha tenido un objetivo de oferta pública inicial.
Durante los primeros cinco años de funcionamiento, HubSpot ofreció a los usuarios tres paquetes de suscripción de $ 3,000 a $ 18,000 por año, según las necesidades del cliente. La compañía ha tenido problemas con la rotación y los débiles ingresos derivados de la expansión de su base de clientes. La Retención de Ingresos Netos (NRR) fue aproximadamente del 70%, lejos del 100% + que buscan la mayoría de las empresas de SaaS.
Algo debía cambiarse, por lo que en 2011 también introdujeron pagos para clientes basados en los resultados del uso del sistema: cuántos clientes potenciales atrajeron, cuántos usuarios agregaron. A medida que los clientes usaban software de generación de leads, su base crecía y el gasto de HubSpot aumentaba proporcionalmente. Un nuevo enfoque de precios ha permitido al desarrollador de CRM compartir el éxito con sus clientes.
Para 2014, cuando HubSpot se hizo público, la tasa de retención de ingresos de los clientes habituales había aumentado a casi el 100%, todo lo cual no tuvo ningún impacto en la capacidad de la empresa para adquirir nuevos clientes.
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En cualquier caso, al pensar en cómo y qué precios fijar para tu producto, vale la pena recordar las reglas y hábitos de los clientes que se han desarrollado en este y aquel mercado; no debes "romper" el comportamiento de los usuarios debido a que HubSpot está creciendo en el otro lado del mundo un 38% más rápido que sus competidores.