Si está lanzando un servicio en Internet, siempre existe la tentación de ofrecer un plan gratuito para atraer al público.

Cree que a la gente le encantará y quiere actualizarse a un plan normal con funciones completas. Este es un gran error. Si una persona está completamente satisfecha con la tarifa gratuita, ¡ permanecerá en ella para siempre !

Y le exigirá un servicio confiable, nuevas funciones y reclamos. Cuanto menos paga el usuario, más ruido levanta en las redes sociales y más apoyo requiere. Las reseñas negativas provienen de usuarios gratuitos, no de pagos (esto es bastante lógico si lo piensas bien).

El desarrollador británico Guido Zuidhof estaba tan cansado de tales usuarios que lanzó un sitio especial No Free Plan , en el que derramó todo su dolor al respecto.

El principal argumento de Guido es que los usuarios gratuitos son caros .

Precio del plan gratuito

A primera vista, parece que hay algunas ventajas en el plan gratuito. Casi no gasta recursos en ofrecer un volumen de servicios puramente simbólico que no le cuesta casi nada en términos de potencia del servidor. Este es un "dulce" atractivo para los usuarios, que se tragan y, finalmente, cambian a un plan de pago.

Pero en realidad, cada plan gratuito tiene un precio específico. Se mide en su tiempo y esfuerzo.

Ya hemos mencionado que las personas con las tarifas más baratas son las más molestas. ¿De quién crees que vendrán más solicitudes de soporte: de diez grandes clientes corporativos con una suscripción de $ 100 al mes o de mil usuarios, cada uno de los cuales tiene una tarifa de $ 1 (incluidos escolares, estudiantes)? Obviamente, en el primer grupo hay más especialistas altamente calificados y departamentos de TI profesionales que hacen menos preguntas estúpidas.

Aunque por dinero esta es exactamente la misma cantidad, pero en el segundo caso, las canas cubrirán tu whisky mucho más rápido, Guido Zuidhof está seguro.

Por lo tanto, ofrece la salida más eficaz, aunque contraria a la intuición, para subir los precios.

Realmente hay mucho ruido de los usuarios gratuitos. Por ejemplo, pueden requerir que el desarrollador incluya algunas funciones de los planes pagos en la versión gratuita. Y si el desarrollador se niega, puede indignarse, escribir críticas negativas sobre el producto, etc. Realmente daña el negocio.

La experiencia ha demostrado que la mayoría de los usuarios gratuitos nunca pasan a ser clientes de pago. Independientemente de lo bueno que sea su producto y del problema que resuelva, es más probable que estas personas encuentren otra alternativa gratuita que no pague siquiera $ 1. Algunos categóricamente no aceptan una suscripción paga: o la persona no tiene dinero o no puede justificar racionalmente ni siquiera el precio más bajo para sí mismo por lo que considera gratis. Es decir, es una especie de barrera psicológica infranqueable.

Como resultado, los planes gratuitos son demasiado caros.

Nada es gratis

Está claro de dónde proviene la idea errónea sobre la efectividad de los planes gratuitos. Vemos que las empresas de Internet más grandes, Google y Facebook, no cobran ninguna tarifa por el conjunto básico de servicios. Aunque Google tiene muchos servicios de pago, para el público en general, todo es gratis. Tanto Google Drive como Gmail tienen un límite gratuito que se adapta a casi todos.

Y la startup YouTube tampoco ha cobrado una tarifa por ver videos.

¡Pero es importante entender que estas empresas son la excepción a la regla! Es muy difícil trabajar en el modelo freemium y pocas personas tienen éxito sin un poderoso bombeo de inversiones. Todos los riesgos deben calcularse cuidadosamente.

El servicio de seguimiento de empleados de Hubstaff casi se arruina con un plan tan gratuito

Antes de ofrecer un servicio gratuito de izquierda a derecha, aumentando exponencialmente su base de usuarios, debe pensar en un modelo de negocio. Este es un problema no solo para SaaS, sino también para los medios en línea que desean mantener una suscripción gratuita. Por ejemplo, Gigaom , un popular sitio de análisis y noticias de tecnología de alta calidad, cerró hace unos años . Uno de los mejores representantes del periodismo de TI no pudo sobrevivir con el modelo freemium.

Cuales son las alternativas?

Periodo de prueba

La suscripción de prueba funciona muy bien. Especialmente como en la versión de Netflix, cuando, simultáneamente con la prueba gratuita, se concluye un acuerdo para otros servicios de pago, de modo que después de 30 días la factura se emite automáticamente. En teoría, el usuario tiene derecho a cancelar la suscripción en cualquier momento, aunque en la práctica muchas personas se olvidan de hacerlo o son perezosas; esto no es del todo justo, pero es legal en muchos países. Bueno, la mayoría está realmente contenta con el servicio pago Netflix y se acostumbra a la comodidad.

Además, aquí está en juego una distorsión de la elección : una tendencia a atribuir retroactivamente cualidades positivas a un objeto o acción que una persona ha elegido. Es decir, lo principal es conseguir que una persona acepte una prueba gratuita y explique que la elección siempre se puede deshacer - bueno, y entonces esta distorsión cognitiva entra en vigor. El principal truco de los períodos de prueba.

El período de prueba es efectivo incluso sin patrones oscuros. El límite se puede establecer por tiempo (30 días) o por volumen de servicios (en gigabytes de tráfico, minutos de visualización, etc.).

Si ofrece un período de prueba sin especificar la información de facturación, esto reduce aún más la barrera. Por ejemplo, en este caso, un empleado de una gran corporación no tendrá miedo de probar el servicio, que de otra manera no habría recibido la aprobación del jefe para ingresar los detalles de pago.

Filtrado de usuarios

Existe la opción de brindar un servicio gratuito no para todos, sino para proyectos realmente buenos, desarrollos de código abierto, instituciones educativas, periodistas de investigación, organizaciones públicas, etc. Los solicitantes completan un cuestionario y hablan sobre sus méritos y por qué merecen hacerlo. Reciba una tarifa gratuita.

Tú eliges a los realmente dignos que te gustan.

Ahora el servicio no tendrá una multitud de gorrones ruidosos, sino una audiencia muy inteligente, inteligente y agradecida. Estará orgulloso de brindar servicios gratuitos a personas tan buenas, es bueno para su imagen, reputación y karma.

Aquí no hay esnobismo, el desarrollador de servicios tiene todo el derecho a ser tan selectivo como quiera.

Es cierto que también hay ciertos gastos generales aquí. Los solicitantes intentarán comunicarse con usted, escribir cartas y llamarlo, explicar su lado maravilloso o averiguar los detalles de cómo obtener un plan gratuito.

Otra opción de filtrado es tomar los datos de la tarjeta de pago por adelantado con la facturación si el usuario ha superado el límite gratuito, similar a Google Cloud. Por lo tanto, una parte de los usuarios que básicamente nunca están dispuestos a pagar por nada se corta, y el seguro contra el uso excesivo del servicio funciona.

Pago único

Algunos usuarios no quieren suscribirse a un servicio pago porque están agobiados por la necesidad de realizar pagos mensuales. Esta suscripción paga parece ser una obligación eterna, recordándose a sí misma todos los meses. Es psicológicamente más fácil para estas personas pagar una vez y comprar una licencia de por vida o un servidor con un pago único , como es el caso de nuestros servidores eternos.

Por ejemplo, puede ser un pago puramente simbólico de $ 1 - y luego el mismo plan de tarifa gratuita "para siempre". O un conjunto limitado de servicios, como en el plan gratuito, pero por una cantidad mínima.

Esta no es una suscripción completa al servicio, sino una especie de opción intermedia entre el "período de prueba eterno" y una suscripción paga normal. Por analogía con "freemium" (freemium) se le puede llamar "chipium" ( cheapium ).

Es importante negociar con precisión los términos de dicha suscripción. Obviamente, en nuestro tiempo, nadie puede garantizar el servicio eterno. Por lo tanto, debe establecer una vida útil mínima (al menos 1 a 6 meses) y, si cierra antes, se le devolverá el dinero. Se recomienda indicar la posibilidad de cerrar la cuenta en caso de inactividad (por seis meses o más), así como diversos beneficios para los suscriptores.

Autor del concepto No Free Plandice que le motivó a crear el sitio leyendo numerosas discusiones en la comunidad de Indie Hackers , donde los fundadores de pequeñas empresas en línea y negocios independientes se comunican. Por lo general, se trata de desarrolladores individuales que lanzan un servicio pago, SaaS, utilidad, juego o aplicación móvil, o varios servicios de este tipo, obteniendo ingresos como propietario único.

Lo más difícil para estos desarrolladores individuales es servir al ejército de usuarios gratuitos que exigen atención.

El problema con los mantenedores de código abierto

Este problema es bien conocido en la comunidad de código abierto. Los encargados de mantenimiento de proyectos de código abierto trabajan de forma gratuita y se agotan rápidamente en este trabajo, enfrentados a muchas quejas de usuarios descontentos.

No todo el mundo puede soportar esta presión. Algunas personas se asustan y simplemente eliminan sus repositorios, como lo hizo habrauser fafhrd91, autor del servidor web Actix. Después de criticar sus habilidades profesionales, el autor se negó a seguir apoyando el proyecto (el repositorio aún se restauró y se transfirió a otro mantenedor).

“No hay más alegría en el trabajo. Es posible que desee irse, pero no puede hacerlo debido a un sentido de responsabilidad por su código, la comunidad y las personas que usan su software ”, escribe el mantenedor de GNOME Calendar. "Desafortunadamente, ser un mantenedor de software libre puede ser perjudicial para su salud psicológica y emocional".

En febrero de 2021, un usuario mentalmente inestable amenazado con violenciaal autor del programa curl de código abierto por errores en el código que llevaron a pérdidas financieras.

Al ofrecer un plan gratuito, corre el riesgo de enfrentarse a los mismos problemas que sufren los mantenedores de la comunidad de código abierto. No repita los errores de los demás, escribe Guido Zuidhof.

Beneficios de los planes gratuitos

Por supuesto, su opinión es extremadamente subjetiva. El propio Guido lanzó dos sencillos servicios indie y hasta la fecha no ha ganado otros mil dólares. Es decir, aún no ha acumulado suficiente experiencia para sacar tales conclusiones y evaluar objetivamente los beneficios de las tarifas libres.

Al mismo tiempo, vemos que muchas empresas están ofreciendo esta opción. Trello, Jira, Slack, Asana, Dropbox tienen planes eternos gratuitos. Millones de profesionales utilizan estos servicios de forma gratuita y luego los recomiendan a las empresas a las que vienen a trabajar, y compran una suscripción paga. Los enlaces a Dropbox vuelan por Internet como un marketing viral. Por lo tanto, el costo de las tarifas gratuitas aquí se reembolsa muchas veces.

La única pregunta es, ¿es este un estándar de la industria o una excepción a la regla?

El modelo realmente funciona en las startups de Internet, cuyo objetivo principal es construir una audiencia lo más rápido posible, incluso si tiene pérdidas (los inversores pagarán los costos). Estas pérdidas se amortizarán en el futuro. Y nosotros, como usuarios normales, estamos felices de poder disfrutar de un servicio gratuito de excelente calidad, sin anuncios.

Este es un modelo para futuros unicornios.

Pero también es cierto que un plan gratuito no siempre se traduce en ventas. Si inadvertidamente coloca algo útil en una tarifa gratuita, corre el riesgo de que le paguen cuando millones de usuarios del sudeste asiático lleguen volando. Entonces el 95% de su tráfico será generado por usuarios gratuitos que nunca pagarán un centavo, sino que encontrarán otra alternativa gratuita.

Probablemente existan categorías de productos para las que el plan gratuito sea más adecuado: se trata de herramientas de trabajo dirigidas a clientes corporativos. En otros casos, es un arma de doble filo que puede hacer más daño que bien.

A menudo, el costo de un plan gratuito simplemente no vale la pena. Debe calcular cuidadosamente sus costos y la tasa de conversión a la que se compensarán estos costos. Un plan gratuito es complicado.

Dolor para los desarrolladores: "Nunca les des a los usuarios un plan gratuito"