Una de esas cosas que definitivamente no debería hacer por segunda vez en esta vida es desarrollar una pequeña o mediana empresa. Quien haya pasado por esto sabe que es una vida pasada de cinco a diez años. Si tiene las habilidades adecuadas y comprende los procesos de su negocio, puede comenzar de inmediato. Pero, lamentablemente, o al comienzo del camino no hay habilidades necesarias, o no hay capacidad para construir procesos, o surge la codicia en el espíritu: “Yo quiero todo para mí, para que solo sea mío, mío”.
Te diré cómo es Catch-22 usando el ejemplo de pequeñas clínicas dentales. ¿Qué tiene esto que ver con TI? Y tal que ahora hay muchos de ellos llamándonos con preguntas sobre cómo el sistema de TI ayuda a que la clínica se haga más grande. Porque realmente no ven otras formas. A continuación se explica por qué existe un sistema de TI y qué tiene que ver esto con la diferencia en la calidad del trabajo del fundador como médico y médico contratado.
En el campo de la odontología, un "negocio desde casa" es una clínica de dos sillas. La mayoría de las veces se trata de una clínica formada por uno o dos médicos que deciden emprender un viaje independiente. Trabajamos en una agencia gubernamental, una gran clínica privada y llegamos a un entendimiento de que ellos quieren lo suyo y hacen lo que les gusta. Ahorramos dinero para equipos, alquilamos y compramos conjuntamente.
Comienzo
Los empresarios de este modelo son los propios médicos. Esto es tanto un positivo como un negativo. La ventaja es que se sienten cómodos trabajando por cuenta propia, es decir, no planean obtener ganancias, sino que simplemente se contentan con sus propios salarios. Pero ahora tienen un lugar de trabajo cómodo, donde es muy agradable hacer las mismas manipulaciones que en otra clínica, pero para ellos mismos. Una clínica europea de este tipo a menudo se convierte en un lugar acogedor en una pequeña ciudad para 30-50 mil personas y no se desarrolla más, y esto se adapta a todos.
En nuestros primeros tres años parece que un médico y varias personas en la pista de baile, o un par de médicos en un contrato de arrendamiento conjunto. Los médicos suelen ser de diferentes especialidades, a menudo un terapeuta y un ortopedista. No pueden pagar la recepcionista y los asistentes permanentes uno a la vez, pero juntos ya pueden hacerlo.
La mayoría de las veces acuden a su propia clínica con un grupo de clientes ya formado. Si ambos están con las manos en el lugar correcto, entonces, en principio, es imposible arruinar una clínica de este tipo (pero también ganar mucho). El hecho es que ya en el tercer asiento, los costos mensuales comienzan a subir bruscamente y es necesario poder reclutar pacientes, es decir, comprender el marketing. Pero en una clínica de dos sillas, 20-25 pacientes por mes son suficientes para recuperar la inversión, dependiendo de la región, ya que el equipo es pequeño y el alquiler a menudo es muy bajo.
Como préstamo para equipo, se utilizan ahorros de salarios o un préstamo de familiares, porque estamos hablando de varios millones de rublos.
Por cierto, el alquiler es un problema a la vez. La elección no es un lugar donde le gustaría abrir una clínica (en el arroyo, con una accesibilidad de transporte conveniente), pero parece una opción más o menos adecuada de las disponibles. O en general, la apertura se realiza cerca de la casa de uno de los médicos. En el caso de una clínica de tres sillas, esto generalmente pone fin al negocio (pero fracasan por un tiempo), pero una clínica de dos sillas sobrevive normalmente. La planificación comercial está en cero: recuerdo haber disuadido a un médico que conozco de abrir una silla de cinco sillas, simplemente pedirle que calcule los costos y los ingresos con cuatro meses de anticipación. En este horizonte, ya estaba arruinado, pero tenía bastante por descubrir.
Las reparaciones generalmente no se hacen con normalidad, lo que también limita el crecimiento de la clínica en el futuro: el nivel de reparación no permite crecer del segmento medio al premium. Y a menudo, incluso en el medio + no lo hace.
Los médicos de las clínicas premium rara vez abren sus propios consultorios: están acostumbrados a equipos de alta gama, y en una clínica de dos sillas, incluso un tomógrafo generalmente no vale la pena, porque sigue siendo un área y otros cinco millones por un mínimo nuevo. o dos o tres millones por uno usado.
2-3 años
En el segundo o tercer año, la composición de los pacientes se establece, los médicos establecen un trabajo estable, el equipo es parcialmente derrotado y comienzan las ganancias. No hay más turnos dobles, no más sacar dinero de los salarios de los fundadores para pagar el alquiler. El administrador comienza a comprender lo que debe hacerse.
Quiero crecer y ganar más. Hay dos maneras:
- Delegar en empleados menos eficientes.
- Desarrollar la clínica actual en cuanto a surtido y nivel de servicios.
Delegar suele ser difícil. Los fundadores trabajan para ellos mismos, por lo que hacen todo de manera eficiente y muy bien. Saben vender, saben hablar, son responsables de sus acciones frente a los pacientes. Los médicos contratados no solo no hacen todo de la misma manera, no tienen el mismo nivel de servicio médico (la mayoría de las veces), sino que también intentan ganar su propia base de clientes, experiencia y abrir su propia clínica en el futuro. O simplemente pueden mudarse con los clientes a otro más grande, donde el equipo es mejor. No se puede contratar personal de un nivel superior; está limitado por la ausencia del mismo tomógrafo, un microscopio de marca y mucho más.
Si hay una racha comercial, entonces en ese momento los médicos deciden comprar el local junto con el vecino (esto es en las regiones, en Moscú solo se alquilan). A menudo, esto es un movimiento de la clínica: se compra un apartamento en el primer piso de un edificio, se transfiere a un fondo no residencial y comienza a funcionar como algo estable y que calienta el alma. En ciudades con una población de un millón, el modelo es diferente, allí hay que alquilar en un arroyo, pero en cualquier caso, los médicos vienen a expandirse en áreas. En este momento, se revela un mar de alteraciones, porque no pensaron en el desarrollo al principio y todos los errores técnicos por desconocimiento vienen con renovado vigor. Todavía no se necesita una sala separada para el oxígeno: esto es solo para la anestesia, y estas son cinco sillas: generalmente esta es la etapa final en el desarrollo del negocio de un médico, hasta que él mismo se convierte en un hombre de negocios.
Si la primera composición de asistentes y administradores consistía en un equipo que a menudo trabajaba con estos médicos en antiguos lugares de trabajo, ahora han cambiado varias veces. Nuestros médicos atraen a trabajadores a tiempo parcial y aquellos que trabajan a tiempo parcial con ellos. Estos son acuerdos inestables.
4-5 años
El costo de la odontología está formado por el alquiler, la infraestructura (electricidad), los consumibles, los salarios y la publicidad. Al comienzo del camino desde los sueldos - propio, dos enfermeras y dos administradores de turno. No hay ingresos de fundación. En el cuarto o quinto año, ya no quiero hacer nada, ir a la clínica de vez en cuando, pero me pagan. O desarrollar dos o tres clínicas más.
Llega la comprensión del marketing. Si al principio era caótico con costos inestables y un resultado inestable como ser un freelancer en Instagram, ahora además del boca a boca, también hay algún tipo de embudo para atraer personas, muchas veces a través de GIS, búsqueda y publicidad contextual + redes sociales. Aún no ha llegado al OMC / VHI.
Durante mucho tiempo, la brecha entre la "instalación sharash" y el equipo y las reparaciones normales, porque es costosa y, en este momento, nunca se necesita. Los médicos no pueden pagar de inmediato costosas reparaciones y un costoso conjunto de equipos. Incluso un adicto al trabajo va a una clínica pretenciosa en diez años. Por tanto, la primera llamada es casi siempre la economía, y la economía es un mal modelo para el primer negocio, no perdona errores (cada uno significa meses de atraso). Tales clínicas para el cuarto o quinto año siempre perderán ante los grandes jugadores, porque una persona mira el servicio y la conveniencia, para ellos esto también es un indicador de la calidad del tratamiento. Por lo tanto, debe ser portador de un conocimiento único en este momento, o desarrollar una marca personal, o asumir casos clínicos especialmente difíciles. Pero el médico promedio en el mercado es mediocre, estas son estadísticas duras.
Se entiende que hay entre 300 y 500 personas por médico en el área y este es el límite. Ahora hay 38 mil clínicas dentales en el país según una estimación promedio (de 23 a 54 mil según diversas fuentes), las estadísticas más mundanas son 38 mil. En Moscú, más la región, hay 4.5 mil dentistas. San Petersburgo sin la región - alrededor de 1700 unidades, el más grande de los millonarios en términos de número de dientes enfermos Krasnodar - 560 clínicas (excluyendo Sochi y Anapa). Básicamente, de 350 a 420 clínicas por más de un millón de ciudades, el tamaño promedio de una clínica es de tres a cuatro sillas (ocho médicos). Está claro que hay clínicas grandes con 30 sillas y oficinas pequeñas de una silla. Los médicos que trabajan en la clínica no son mono: suele haber un terapeuta, un cirujano, muelen al mismo paciente en los procesos comerciales.En mi práctica, es necesario tener en la base de datos de 18 a 20 mil pacientes por clínica de 13 sillas para una recuperación confiable (de hecho, tenía 13).
Esto significa que si la clínica funciona de manera constante al menos seis días a la semana, dos pacientes deben pasar por la silla al día. Es decir, 75 pacientes únicos o un promedio de 25 pacientes únicos con un plan de tratamiento de cuatro visitas.
En el cuarto o quinto año, llega el entendimiento de que el mercado del distrito está agotado y luego la curva de crecimiento se convierte en una tapa. Y quiero más dinero.
Y aquí es donde comienza la búsqueda de una solución informática normal para la clínica. Porque necesitas algo que, además del carisma del médico, mantendrá al paciente ( aquí hay un post sobre el trabajo del administrador y los procesos). Necesita algo que tenga en cuenta todos los consumibles y todos los procedimientos para que no haya abuso. Es necesario explicar a los médicos que uno no puede simplemente dejar que el paciente se vaya después de la caries, pero al menos aconsejarle al ortodoncista que solucione los problemas a largo plazo; si el fundador hace esto con su carisma, entonces el médico contratado generalmente no lo hace. comprender el significado de las conversaciones innecesarias, y esto debe hacerse como parte del proceso para él y el administrador, es decir, para revisar el diagnóstico y la trayectoria del paciente. Hay que tener en cuenta el almacén, el horario de trabajo de los asistentes, controlar las tarjetas y mil cosas más. Solo a través de la automatización puede liberar parte de su tiempo personal, que de otro modo se dedicaría eternamente a la rutina. Y solo entonces podrá concentrarse en abrir otra clínica (que también deberá ser controlada) o desarrollar su propia amplitud.
Ejemplo de clínica
Yudenta - Bolshaya Marfinskaya cerca de VDNKh.
“Inicialmente, teníamos un programa 1C. Bueno, lo hemos estado usando durante mucho tiempo. Es solo que ya era familiar, pero no cumplió con todas las funciones que necesitamos en términos del hecho de que hay, bueno, un programa bastante complejo en sí mismo y varios informes que necesitábamos para las estadísticas, digamos, bueno, cambios en alguna política en la propia empresa, no siempre era conveniente organizarlos allí. Nos hablaron sobre el programa StomPRO, sobre sus ventajas, y nos pareció bastante conveniente en términos de, bueno, para decirlo simplemente, es como en los estantes, todo ya está dispuesto de antemano y simplifica significativamente todo Procesos. Tanto la administración como la cita con el dentista, por lo que decidieron traspasarlo a ella. En cualquier caso, antes de eso, teníamos problemas con la sistematización de los pacientes, su manejo. Y en cualquier caso, probablemente la mejor opción era comenzar con un nuevo programa,de una nueva implementación, con el fin de hacerlo todo con anticipación y solo después de eso, liderarlo.
Hay cinco médicos, uno es ortodoncista y el resto son en su mayoría generalistas. Se ocupan de casi todos los tratamientos en términos de, excepto el ortodoncista.
Bueno, al final discutimos la implementación en sí, resulta que en agosto, pero la implementación en sí comenzó en algún lugar de septiembre, en algún lugar al final de la primera semana, en mi opinión. En algún lugar así. Y lo implementaron sistemáticamente allí, transfirieron pacientes a la base de datos, hicieron un horario, hicieron, bueno, nombraron médicos, administradores, pacientes. En algún lugar a fin de mes, en principio, ya estaba listo. 1C - Resultó que acabo de descargar una base de datos de pacientes en formato Excel y ya se la entregué a sus especialistas para que la procesen. Entrenamiento: no todos lo han completado. Esto se debe a que los médicos están muy ocupados y no siempre tienen tiempo para mirar todo, pero así, en principio, bueno, todo parece ir bien. Ya estamos elaborando un plan de tratamiento integral para pacientes primarios ”.
Enlaces
Esto es algo así como el autoempleo en odontología, y creo que hay muchos más en el sector de servicios. En el próximo post os contaré lo que sucede cuando dos médicos y un empresario abren una clínica: esta historia suele ser más rica en aventuras.
Hacemos software para odontología. Aquí están las publicaciones anteriores:
- Cómo se realizó un proyecto premium de odontología no rentable en Ulyanovsk en 3 años.
- Por qué la planificación del tratamiento es una necesidad para el paciente y la clínica.
- Dónde la clínica pierde dinero en cada etapa del plan de tratamiento (y dónde se lo roban).
- Cómo trabaja un administrador de una clínica dental y cómo debería hacerlo.
- Cómo los competidores con un conjunto de características más débiles comenzaron a propagarse.