Existe tal segmento de ventas B2B. Todo parece sencillo: la empresa vende la empresa. Pero si lo averigua, entonces el gerente vende a la empresa cliente. Y la empresa vendedora no debería, al menos, interferir con la venta de este gerente. Idealmente, la empresa también ayudará a sus gerentes a vender.
Hay dos situaciones:
- ¡Ven - vende!
- El gerente está equipado con un "clip de ventas"
Opción 1. ¡Venga - venda!
Mi primer trabajo en ventas fue exactamente eso. Me puse manos a la obra, el director me dio 3-5 folletos “sobre nuestro bien”. Dijo "léelo, te lo preguntaré mañana". Y, por cierto, cumplió su promesa, preguntó qué leí sobre “el mejor bien del mundo”. Después de leer los folletos, dije "llamar" y se asignó un teléfono móvil. Dónde llamar, a quién, qué decir, por qué hablar y qué hacer si no me envían, esto quedó fuera de los límites del entrenamiento. "Bueno, está bien", pensé y comencé a llamar. Recibir rechazos, escuchar cómo llaman mis compañeros más experimentados (ahora entiendo que ellos no llamaban a los fríos, sino a los clientes existentes. Y entonces yo era joven y sin experiencia).
Mi munición, como muchos administradores estándar, se veía así:
teléfono
5 folletos sobre lo mejor en la medida de "bueno"
conversaciones entre pares con clientes existentes (escuchar y repetir)
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