Pocas cosas son más peligrosas para las startups que los grandes negocios. Estos acuerdos son diferentes a los de las grandes corporaciones. Estos son los acuerdos de los que parece depender toda la vida / muerte / éxito de la empresa. Sin embargo, los fundadores se están engañando a sí mismos cuando piensan que un gran negocio hará que su empresa sea grande. Personalmente, he visto morir a muchas startups debido a esta creencia.
La oportunidad de conseguir un Big Deal empuja al fundador a evitar problemas más importantes. Cuando se convence de que firmar un gran contrato es exactamente lo que importa, las conversaciones con clientes más pequeños comienzan a parecer menos importantes. Al percibir a estos clientes como de menor importancia en una escala relativa, a menudo se los ignora. Al mismo tiempo, los fundadores justifican el lento desarrollo del producto argumentando que no vale la pena dedicar mucho tiempo a un producto sin grandes contratos, porque eso cambiará todo de inmediato.
Muchos inversores están agravando este problema al dar a los fundadores la esperanza de una gran ronda de financiación en el futuro si firman un contrato importante. Al mismo tiempo, los propios inversores no son responsables de lo que se dijo ni de los riesgos de su capital, y en el momento en que el fundador realmente concluye un trato importante, el inversor simplemente dirá “Te dije que puedes. Aquí tienes tu dinero ".
Uno de mis ejemplos favoritos de cómo un fundador, sin depender del "milagro de los grandes acuerdos", se ha beneficiado de muchos de estos acuerdos es cómo Zach Perret de Plaid utilizó a los desarrolladores como fuente de generación de ingresos mientras trabajaba en contratos con grandes bancos al mismo tiempo. ... Sabía que al final necesitaba acuerdos directos con los bancos. También sabía que la startup tenía una pequeña posibilidad de cerrar estos acuerdos antes de los 18-24 meses a partir de ahora. Muchas empresas con las que he trabajado veían contratos tan grandes como lo único que importaba, ignorando todo lo demás para firmarlos.
Zack adoptó un enfoque diferente. Para resolver el problema, mientras negociaban con los bancos al mismo tiempo, él y el equipo crearon un producto por el que los desarrolladores estarían dispuestos a pagar para acceder a información sobre cuentas bancarias. Usó el crecimiento y los ingresos de este producto para construir una empresa que pudiera recaudar suficiente dinero para jugar a largo plazo y ganar estos grandes contratos. Funcionó bien.
Muchos fundadores que persiguen grandes negocios no hacen lo que hizo Zach. Descuidan el progreso y los ingresos incrementales porque sienten que no guardan proporción con lo que creen que pueden obtener. Pasan por alto que el progreso es relativo. Cuando se lanza una empresa por primera vez, cualquier progreso es impresionante. Si este progreso es lo suficientemente bueno, la empresa acumula un impulso que le da tiempo y espacio para cerrar acuerdos significativos. Uno de estos acuerdos resultará ser tan importante, pero incluso eso puede perderse de vista cuando se coloca en el contexto de todo el progreso de la empresa.
Pasé una cantidad significativa de tiempo con una de las empresas y parecía que durante todo ese tiempo ella estaba a punto de concluir un contrato importante. Parecería que todo estaba en su lugar, pero cerrar el trato siempre estaba a un paso de la meta. Nos hemos engañado una y otra vez, creyendo que el éxito está en camino.
Al final, después de un año de negociaciones, se firmó el acuerdo. Pensamos que era una verdadera victoria, pero luego descubrimos algo completamente nuevo. Para cumplir con lo planeado, existía una serie de requisitos que la empresa no podía afrontar. El trato se concluyó, pero en realidad no tenía posibilidades de implementarse.
Al analizar los desgloses de este y otros acuerdos importantes, encontré varias razones obvias por las que sucedió. Existe un desajuste fundamental entre las grandes empresas y las pequeñas empresas emergentes que hace que las posibilidades de tales acuerdos sean casi nulas.
En primer lugar, las grandes empresas tienen prioridades diferentes a las de las nuevas empresas al realizar este tipo de acuerdos. Las corporaciones pueden estar interesadas en una oferta de servicios cuando se trata de aumentar sus ingresos o mejorar la eficiencia. Por otro lado, la parte superior de estas empresas puede tratar de averiguar qué tan buena es su empresa para comprarla. Las startups, por otro lado, la mayoría de las veces ven el trato como lo único que importa: crea un desajuste entre las expectativas y los objetivos.
En segundo lugar, las grandes empresas tienen procesos de negociación muy complejos. Estos procesos generalmente incluyen un número cada vez mayor de partes interesadas de diferentes departamentos, cada uno con sus propias necesidades específicas para el servicio prestado. Esto podría significar que a medida que avanza el acuerdo, la startup deberá convencer a diferentes partes de algo y crear nuevos productos de acuerdo con sus especificaciones. En ausencia de contrapesos, esto conduce a un tercio de tiempo y dinero extra para crear funciones personalizadas que no se utilizarán en ningún otro lugar. Una gran empresa puede permitirse esperar, pero una startup no.
Constantemente tengo que recordarme esto, porque solía ser un gran éxito con esto y tengo miedo de continuar. Es fácil engañarse a sí mismo creyendo que están a punto de ocurrir grandes negocios, porque el fin parece justificar los medios.
La única forma que conozco de cerrar grandes acuerdos de manera constante sin dejar de ser una pequeña empresa es tener ventajas deshonestas significativas. Los fundadores que recaudan decenas y cientos de millones de dólares a través de sus nombres y antecedentes son un buen ejemplo de esto. Si no se trata de ti, no deberías apostar por ello.
Personalmente, lo que más me impresiona es que los fundadores conozcan sus ventajas reales y las utilicen para hacer crecer la empresa hasta la etapa de desarrollo cuando es posible realizar grandes contratos. Esto permite a los fundadores controlar de forma independiente su propio destino, sin depender de fuerzas externas que mágicamente harán que sus startups sean grandes. Los fundadores deben tener el mayor control posible sobre lo que está sucediendo. Cuando lo pierden en pos de la fantasía, generalmente termina mal.
Gracias a Craig Cannon, Dalton Caldwell, Zach Perret, Kaz Nejatyan y Jeff Ralston por su ayuda para escribir este artículo.
Gracias a Leva Pyzhov por la traducción.
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