Nos "colgamos" de las zonas de video y nos ahogamos en el mar del correo electrónico. 2020 influyó en nuestra comunicación y es justo agregarlo al currículum: "Realizo negociaciones de manera efectiva en un formato remoto". ¿Y cómo es - llevar a cabo negociaciones de manera efectiva, y especialmente no en vivo?
¿Sabes qué es el arreglo personal?No en el contexto del diseño flexible o la preparación del perro. La preparación también se llama proceso de peinado mutuo en monos. Con su ayuda, los primates construyen relaciones entre ellos, crean vínculos sociales y pasan por el proceso de adaptación social. El resultado de este proceso son “unidades convencionales” de respeto mutuo, que se tienen en cuenta en el sistema jerárquico de la manada. Para la sociedad humana, así como para los primates, el instinto de autoconservación grupal o instinto jerárquico está estrechamente relacionado con el instinto de autoconservación individual. Por lo tanto, es muy importante para nosotros poder construir relaciones dentro del grupo. Las neuronas responsables de pensar en las relaciones en la sociedad también son responsables de otros procesos de pensamiento.
Por mucho que nuestro cerebro “sepa” acerca de sus relaciones con las personas, somos igualmente buenos para pensar en todo lo demás, incluido, por ejemplo, el pensamiento matemático o la construcción de otros objetos intelectuales complejos.
Por lo tanto:
- Cuanto mejor seamos capaces de construir relaciones, más alto podremos ascender en la escalera jerárquica.
- Cuanto mejor seamos capaces de negociar, más eficientemente resolvemos otros problemas mentales, “pensamos mejor”.
La negociación es la habilidad que nos permite entrenar nuestro cerebro y resolver los problemas anteriores. Hay muchas ventajas de una negociación eficaz: confianza en sí mismo, enfoque detallado para la resolución de problemas, más control sobre su vida, más dinero, más tranquilidad.
¿Qué es negociación?
Existe una gran cantidad de definiciones de negociación en la literatura moderna. Mi favorito es el punto de vista en capas de Stuart Diamond sobre la negociación de su libro Negotiations That Work. 12 estrategias que pueden ayudarlo a obtener más en cualquier situación ". Esta definición de negociación refleja la evolución del negociador, que comienza a construir el proceso con la atención centrada en sí mismo y cambia gradualmente el foco de atención hacia afuera:
- Obligar a la gente a hacer tu voluntad.
- Convencer a la gente de que piense de la manera que usted quiere.
- Convencer a las personas para que perciban lo que tú quieres que perciban.
- Convencer a las personas de que sientan lo que tú quieres que sientan.
Con fuerza, es más fácil obligar a las personas a hacer lo que queremos. Pero, ¿qué tan cómoda estará la gente? ¿Cuánto se verá afectado su capital social? ¿Funcionará esta estrategia a largo plazo?
Convencer a las personas de que su punto de vista es correcto es un gran enfoque que se basa en la racionalidad de las personas. Pero no te olvides de las emociones que son características de las personas. Por naturaleza, la gente está acostumbrada a actuar de forma irracional.
Para convencer a la gente de que perciba lo que quiere, debe intentar ver el tema de las negociaciones a través de los ojos de sus oponentes. Que piensan ¿Cómo imaginan el tema de las negociaciones?
La parte más difícil es aprovechar los sentimientos de nuestros oponentes. Probablemente haya visto u oído hablar de negociadores duros que lo consiguen todo. Pero, ¿qué "rastro" dejan atrás? La capacidad de comprender los sentimientos del oponente y transmitir los suyos en el proceso de negociación puede denominarse un enfoque humano de las negociaciones.
No estamos negociando con terroristas
¿Se ha preguntado alguna vez por qué los niños son los mejores negociadores del mundo?
- Tienen un objetivo claro. Siempre saben lo que quieren lograr en una situación particular y no se distraen en las negociaciones.
- Han estudiado a sus oponentes en detalle y conocen el enfoque de cada uno de ellos.
- Saben quién toma la decisión final en las negociaciones e inmediatamente acuden a esa persona, y no pasan horas en conversaciones vacías con quienes no deciden nada.
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- Los niños pueden formar claramente un sentido de necesidad en su oponente. El mismo sentimiento que nos hace tomar decisiones precipitadas. Recuerda esos últimos 5 minutos antes de salir de casa, cuando el niño recuerda que hoy era necesario vestirse de manera completamente diferente.
- Ellos saben cómo rechazarlo y están listos para usar la herramienta de negociación más poderosa: la palabra "No".
Todo esto convierte a los niños en los mejores negociadores del mundo, con quienes es tan difícil negociar.
¿Qué nos impide ser iguales?
Cada uno de nosotros se considera un buen negociador. Esta habilidad se nos da desde que nacemos y alguien la usa con regularidad. La mayoría de los que vivimos en países con cultura occidental no la necesitamos antes de comenzar nuestro trabajo consciente. Después de todo, vivimos en condiciones de "invernadero", en las que no tenemos nada que negociar con nadie ni sobre qué. Por eso, cuando nos encontramos en una situación de negociación con un negociador experimentado que es inusual para nosotros, aceptamos todo lo que se nos impone.
Una vez visité un mercado en un país africano. Este mercado vendía excelentes artesanías de artesanos locales. Jirafas, elefantes, rinocerontes, tallados en piezas sólidas de madera con tanta habilidad que se podían ver los pliegues de su piel. Una increíble cantidad de productos diferentes. El mercado olía a madera, frutas exóticas, y por todas partes se escuchaban gritos y maldiciones entre compradores y vendedores. Este mercado no estaba planeado en nuestro programa y llegamos allí el último día de nuestro recorrido. Literalmente quedaba dinero para la última cena. Fue en este mercado donde sentí lo débil que estaba en las negociaciones. Los vendedores locales tenían mucha más experiencia que yo, y cuando, después de sacar todos mis bolsillos, les mostré que no me quedaba ni un centavo,Me pidieron que me separara de mi camiseta como recargo por el elefante de madera que me interesaba.
Las negociaciones deben aprenderse y, lo que es más importante, capacitarse. Si lees 40 libros sobre cómo jugar al tenis, aún no puedes vencer a Rafael Nadal.
Cómo aprender a negociar
Aquí solo hay una respuesta posible: en la práctica. No hay otra manera. Les insto a que lo hagan con prudencia, para ello pueden estudiar el conjunto mínimo de materiales sobre este tema, llevar registros y adaptar sus enfoques para negociaciones posteriores. En esta serie de artículos, veremos las principales etapas de la negociación con usted y formaremos una "lista de verificación" del negociador que nos ayudará a mejorar.
Donde estudiar
Tenemos un campo enorme para practicar nuestras habilidades. Puedes entrenar en el trabajo, en casa, regateando en el mercado. Puede entrenar sus habilidades en clubes de negociación, que se pueden organizar en todas las empresas. Es un gran lugar para probar una variedad de habilidades, tácticas, estrategias y roles de negociación en un entorno "seguro". Durante las negociaciones de capacitación, puede mirar a otros desde el exterior y obtener comentarios de los participantes. También hay clubes no corporativos para perfeccionar las habilidades de negociación. Uno de los más populares en nuestro país son los "Duelos de negociación", que se llevan a cabo utilizando la tecnología de Vladimir Tarasov.
2020 - el año de las negociaciones digitales
Este año se han producido cambios importantes en la forma en que producimos nuestras comunicaciones. Ahora tenemos la oportunidad de "digitalizarlos". No solo en el sentido de que cambiaron a salas de chat o que comenzamos a grabar nuestras reuniones utilizando herramientas modernas. Tenemos una oportunidad real de calcular cuánto tiempo dedicamos a varios tipos de comunicaciones. Cada uno de ustedes puede hacer esto mirando su calendario. Estoy seguro de que para cada profesión, empresa, los números serán diferentes. Les daré el mío, como ejemplo.
Trabajo como gerente de proyectos en desarrollo. Tengo 1 proyecto en mi trabajo y también varias actividades sobre los procesos internos de la empresa. En promedio, durante una semana laboral de 40 horas, tengo de 15 a 20 horas de varias llamadas planificadas, además de que aparecen reuniones adicionales no programadas. Resulta que en el período de abril a octubre (que son unas 30 semanas) tuve más de 600 horas de reuniones, y esta cifra irá creciendo de manera constante. Durante este tiempo, tuvimos que aprender a reunirnos en línea.
Según los datos de 2020 de las investigadoras estadounidenses Barbara Pease y Alana Pease, más del 65 por ciento de la información la leemos de forma no verbal, y solo el 35 por ciento se transmite a través de palabras. ¿Qué medios de comunicación no verbal conocemos?
- poses
- gestos
- apariencia, incluida nuestra ropa
- distancia
- contacto visual
- movimientos táctiles (apretones de manos, cualquier toque)
- movimiento en el espacio
Conectarnos a Internet nos ha robado parte de esta importante comunicación. Los medios de comunicación utilizados transmiten muy mal los gestos y posturas del interlocutor, complican el contacto visual, generalmente no transmiten distancia, movimientos táctiles y movimientos en el espacio. Pero empeora si se apaga la cámara. Imagínese, estamos privando a nuestro cerebro de más de la mitad de toda la información que es tan importante para él.
Uno de los sellos distintivos de conectarse en línea se ha convertido en la fatiga. Imagínese que nuestros cerebros ahora tienen que hacer un trabajo más desconocido para obtener la información que necesitan. Los requisitos para la calidad de las reuniones en línea están alcanzando un nuevo nivel en 2020.
Cómo negociar en línea
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Si se siente inseguro como negociador, enviar correos electrónicos es una excelente manera de negociar. Este formato de comunicación permite reflexionar y dar una respuesta equilibrada. Sin embargo, tenga cuidado, hay una serie de cosas a considerar sobre el correo electrónico. Cabe recordar que una carta de correo electrónico no tiene una connotación emocional y puede percibirse con las emociones en las que se encuentra el lector en ese momento. Por ejemplo, el destinatario de su carta acaba de salir de la oficina del ejecutivo después de una conversación difícil. Probablemente, mientras lee su carta, sus emociones serán negativas y la percepción de la carta será negativa.
Consejos para escribir correos electrónicos
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¿Se ha preguntado alguna vez cuántas complicaciones podrían evitarse si aplicamos habilidades de negociación eficaces? Negociaciones que se centran no solo en ganar, sino en mantener relaciones y cooperación. Negociaciones que le permitan mantener relaciones con socios comerciales, compañeros de trabajo, amigos, seres queridos y con usted mismo. En el mundo moderno, es imposible evitar las negociaciones, serás un participante en ellas. Toda la pregunta es, ¿estás listo para participar hábilmente en ellos? ¿O ser como ese tipo del mercado africano con un recuerdo de madera en la mano?
Materiales utilizados en la preparación:
Andrey Kurpatov "Pasillos de la mente"
Diamond Stewart "Negociaciones que funcionan. 12 estrategias que lo ayudarán a obtener más en cualquier situación "
Jim Camp" Primero diga que no "
Allan y Barbara Pease " El libro definitivo del lenguaje corporal "
" Negociaciones virtuales: 5 consejos para negociaciones exitosas "