Muy a menudo, la recopilación de información sobre el líder y la empresa se limita a fuentes abiertas, donde la imagen suele ser retocada e idealizada. Los portales especializados con información “amarilla” o comprometedora son más efectivos, pero hay otro extremo: el deterioro del verdadero estado de cosas. Por lo tanto, es mejor complementar la imagen con una mirada al interior. Entonces, actuaremos así: seleccionamos objetos para nuestra mayor influencia, buscamos "pistas": sus apegos, pasatiempos, adicciones, malos hábitos, complejos, insatisfacción, envidia de los colegas (social, profesional, edad, inferioridad nacional).
Después de eso, pasamos al algoritmo de reclutamiento, que pasa por las siguientes etapas. Empezamos elaborando un dossier. Estamos buscando la "punta del hilo" que pueda llevarnos a través de todas las dificultades hasta la persona que toma la decisión o, al tirar de ella, podemos influir en las personas que necesitamos. Aquí es adecuada cualquier información que ayude a averiguar el grado de influencia, conciencia, círculo de contactos, aficiones, biografía, naturaleza del objeto.
Luego, usted decide si actuará por su cuenta o involucrará a asistentes: oficiales o no oficiales. Luego buscamos acercamientos, establecemos contacto, nos conocemos, profundizamos el contacto, preparamos el terreno, probamos, ajustamos el expediente y evaluamos las perspectivas de esta persona para la contratación.
Al reunirse, se selecciona un programa de comunicación: simétrico (igualdad de bandos por edad, estatus, etc.) o adicional (posiciones desiguales). La percepción deseada se logra mediante una cuidadosa elección de su imagen, estilo de comportamiento y situación de conocido.
Normalmente, se utilizan tales técnicas de "laminación".
- Provocar un objeto para que te ayude.
- Tu ayuda al objeto.
- Utilizando conocidos mutuos.
- Conocido en diversos eventos públicos (en el cine, teatro, en un concierto, conferencia, estadio), en filas.
- Conocimiento basado en pasatiempos (deportes, animales, cultura).
- Conocimiento a través de niños (en trenes, parques, jardines de infancia, cafés, etc.):
- Despertar el interés en ti mismo, para mostrar tu "necesidad" o singularidad (la iniciativa del conocimiento aquí debe provenir del objeto).
- Destellando alguna información interesante relacionada con usted (en Internet, periódico, entrada, en la calle), donde llamará la atención del objeto.
En la preparación de un contacto es necesario:
determinar el lugar, propósito, tema y método (conversación o truco) de la sonda;
- recoger información de sondeo;
- elegir el estilo y la táctica (orden y método) de presentar esta información;
- Piense en las fases inicial y final de la comunicación (esto es necesario para poner en la conciencia del objeto la versión de la conversación que necesita y también para estimular nuevos contactos con él).
La probabilidad de contratar a un agente potencial depende de lo siguiente:
- la presencia de las pistas necesarias internas (rasgos de carácter, debilidades, vicios) y externas (evidencia comprometedora, factores y personas importantes y valoradas);
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En mi práctica de coaching, mis clientes y yo a menudo tenemos que descubrir las posibilidades de establecer un contacto creativo con la persona adecuada. Un cliente se subió a los esquís por primera vez y tomó un curso intensivo con el mejor instructor en una semana, y supo que la persona que le interesaba iría a una estación de esquí en Austria en un mes. Hubo un caso en el que construimos una combinación, inscribiendo al hijo de mi cliente para el baile de salón, ya que el hijo de la persona adecuada fue a este grupo. Y a través de las esposas, que se acercaron a la espera de sus hijos bailarines, sus esposos pronto se conocieron.
¿Cómo construir un "mapa de objetivos"?
"Cadena de influencia": Trampa - Informante - Eminencia gris - Tomador de decisiones. GLK: grupo de presión de la competencia y trabajo con él
Se debe considerar otra circunstancia importante: en cada combinación puede haber personas que desempeñen diferentes roles. Por supuesto, la tarea principal de un residente vitalicio es influir en el tomador de decisiones (DM). Pero su Mapa de Impacto casi siempre debe tener un Cardenal Gris (SK), un Informante (I) y una Trampa (C). Además, suele haber un grupo de presión competitivo (GLK) en la empresa, y su estrategia depende en gran medida de su influencia. Y, por supuesto, GLK también debe incluirse en el mapa de los objetos de influencia de la empresa que le interesa.
A menudo, alguien combina varios roles a la vez, simplificando el camino hacia el tomador de decisiones. Pero es peor si, por ejemplo, el CI actúa en interés de los competidores. Y luego hay que darle la vuelta, y esto es mucho más difícil.
Caminemos por la "cadena de influencia". Una trampa es aquella que puede llevarte al objeto de interés ya sea en virtud de su posición o actuando "en la oscuridad", brindándote un servicio amistoso. Es bueno si la trampa también se puede utilizar como informante, quien le informará sobre la situación en la empresa, le dará una descripción de los empleados clave, etc. Pero a menudo el informante es el siguiente enlace en su camino. Habiendo averiguado los detalles de la situación, acude al Cardenal Gris. Esta ya es una cifra seria, y las negociaciones con ella deben prepararse con el mismo cuidado (¡si no más!), Así como con el tomador de decisiones. Conozco casos en los que negociaciones exitosas con el Cardenal Gris hicieron posible prescindir de las negociaciones con el tomador de decisiones, o al menos ya era una reunión formal con discusiones poco significativas ...
Coacción sin demora
(los nombres y circunstancias se han cambiado por motivos de confidencialidad)
Y una situación más de la práctica.
Mi cliente Andrey, propietario de una gran empresa mayorista de suministro de equipos médicos "D", que se encuentra entre los tres primeros líderes del mercado. Mientras discutía con él el creciente presupuesto publicitario, le propuse la idea de crear o comprar un medio comercial. Le gustó esta idea y decidimos intentar convertirlo en cofundador de la publicación de la industria "A", que es leída por casi todos los clientes potenciales de Andrey. La participación de su publicidad en esa revista es aproximadamente 1/6 de su presupuesto total. Luego de consultar con especialistas competentes el costo aproximado de impresión y otros gastos para un número, nos dimos cuenta de que era una oportunidad, al mismo costo (o incluso menos) que se destinó a esta revista, para tener la oportunidad de controlar el campo de información en nuestro campo. Además, la revista podría resultar más rentable, y para Andrey, al menos, un proyecto autosostenible.
Se inició el proceso de preparación para las negociaciones al estilo de contratación de agentes. Necesitábamos información detallada sobre la revista y su propietario para trazar un “mapa de objetos de influencia” en la oficina editorial, con más información sobre la “cadena de influencia” y el “grupo de presión de la competencia”.
La información preliminar fue la siguiente. Yuri es el propietario y editor en jefe de una revista de la industria (suministro de equipos médicos), una de las principales con una gran circulación. Ocho años en el mercado, creó un negocio desde cero. Hay competidores, otra revista y periódico de la industria, aproximadamente de la misma importancia, además de una docena de medios de comunicación pequeños o regionales. Hay un director comercial. Hay directores de publicidad y varios periodistas contratados. También el servicio técnico encargado de la producción.
Anton, el gerente de publicidad de esta publicación, que interactuaba regularmente con la compañía de Andrey, fue elegido para el papel de Sceptor. Recibimos información preliminar sobre él de nuestro gerente de relaciones públicas.
Decidieron utilizar ofertas profesionales o una bonificación material como gancho para el tráiler. Como resultado, las principales pistas para hacerlo hablar resultaron ser: la comunicación personal y “amistosa” con el cliente VIP Andrey, el halago de su perspicacia, vanidad, ambiciones infladas, la capacidad de burlarse de los colegas y de las perspectivas de carrera con la amistad con nosotros.
La hora de las negociaciones estaba fijada para la noche, para que no tuviera prisa, le hacían coñac y, por si acaso, vino, para que fuera más hablador. Después de hablar y evaluarlo, decidí que sería suficiente limitarme a un mínimo de indicio de una vacante en la empresa de Andrey con condiciones más favorables. Para nuestra propuesta planificada para que Anton ocupara los primeros puestos de la revista, no tenía ni potencial profesional ni ambiciones.
El contacto se enteró de que el editor Yuri tiene esposa y dos hijos, además de un préstamo impago para un apartamento. Él tiene una amante, Natalya es directora comercial (ella vino hace dos años, una amante desde hace un año). Al mismo tiempo, descubrimos que el agente de relaciones públicas de mi cliente recibe sobornos de la revista e incluso de su tamaño.
También descubrimos un grupo de presión de la competencia. Era la misma amante, la directora comercial.
Una "cadena de objetos de influencia" se alineó, donde Anton se convirtió en la Trampa y el Informante, y Natalia era claramente un Cardenal Gris. Por lo tanto, decidimos preparar negociaciones con ella.
Hemos preparado varias pistas: "zanahoria", dinero, propuestas de carrera y "palo", en forma de filtración de información sobre su conexión con la esposa de Yuri (para él) y las conexiones de Natalia con la competencia (para ella).
Andrey llamó a Natalia y se ofreció a reunirse para ajustar el plan de una campaña publicitaria en su revista. Durante las negociaciones, asumí el papel de "malvado" y lo presioné un poco, insinuando que no es bueno engañar a su líder. Andrei fue "amable" y razonó conmigo, ofreciéndole interesantes oportunidades en el caso de una cooperación más estrecha. Como resultado, Natalya acordó ayudarnos con la condición de que se convierta en cofundadora de esta publicación y que se le asigne el cinco por ciento del capital autorizado y el puesto de directora general de la publicación, sobre lo cual se redactó un contrato con ella y se le dio la "palabra de comerciante honesto" de Andrey.
Y así Natalia empezó a "preparar" al chef. Estimulando la ansiedad con información sobre la difícil situación financiera de su oficina editorial, presentó los siguientes argumentos.
Hoy recibió una llamada de la empresa de Andrey y dijo que no planeaban renovar el contrato publicitario con nosotros. Y el gerente de relaciones públicas de Andrey le dijo en secreto que quieren comprar acciones de su competidor o crear su propia revista; las negociaciones ya están en marcha de manera confidencial. Pero, dicen, Natalya logró convencer a Andrey de que se reuniera con Yuri para discutir las posibilidades de asociación con su revista y ofrecer unirse a los fundadores. Necesitamos reunirnos urgentemente, hoy, y convencer a Andrey.
Yuri no ha pagado un préstamo para un apartamento (lo tomó justo antes de la crisis), todavía quedan seis millones (todavía quedan tres años), con su ingreso promedio mensual de 250-300 mil rublos. La esposa no trabaja, está criando una hija (3 años) y un hijo de colegial.
Usamos la manipulación, la presión del tiempo: hoy necesitamos resolver el problema de la asociación, lo que no le dio a Yuri la oportunidad de pensar con calma en todo. Además, el miedo irracional inspirado por Natalya jugó un papel. La situación fue inesperada para Yuri. Pero vio esto como una solución a muchos problemas.
Decidimos mantener las negociaciones en un formato difícil: ritmo rápido, entonación categórica y condescendiente. El razonamiento fue el siguiente:
Queremos mantener nuestra mano en "nuestro" pulso del mercado.
Decidimos crear nuestra propia publicación o negociar una asociación con el personal editorial.
Pero, tal vez, aceptemos la propuesta de Yuri, porque hemos estado trabajando con él durante mucho tiempo: un viejo amigo es mejor que dos nuevos.
Además, estamos dispuestos a asumir los temas de la entrega de la revista a las regiones, ya que tenemos a nuestros representantes en todas partes, le quitaremos este dolor de cabeza.
Entendimos que una salida tan grande de nuestro presupuesto publicitario podría arruinarlo ...
Como resultado de las negociaciones, acordamos comprar el 56% (- 5% de Natalia) de las acciones por un monto tres (!) Veces menor al anunciado inicialmente por Yuri. Y el derecho a controlar la política editorial (información y publicidad). Natalia se convirtió en la cofundadora de esta revista y luego en la CEO.
Psicólogo Alexander Kichaev