Alerta de spoiler: la palabra clave es "correcta", sin entender quién es su inversor correcto, las respuestas a "¿cómo?" ¿y donde?" tan inútiles como los numerosos artículos sobre este tema que probablemente leíste, siguieron las recomendaciones y no obtuvieron resultados.
¿Qué falta en este artículo?
En este artículo no habrá promesas de que después de leerlo aprenderás el Zen de la recaudación de fondos, y más aún los enlaces al sitio web del fondo, que da dinero a todos de manera indiscriminada, solo debes mantenerte alejado de esas personas. No habrá ejemplos de presentaciones de inversión e incluso consejos sobre cómo lanzarse al nivel de Dios. ¡Sin pastillas mágicas! Sólo recetas prácticas, cómo no perder el tiempo en envíos inútiles de cartas a cientos de direcciones, donde serán enviadas a la basura sin siquiera abrirlas. Déjame explicarte por qué no deberías desperdiciar presupuestos en campañas en plataformas de crowdfunding e ir a todos los aceleradores en una fila, alternando con hackatones.
Que hay en este articulo
Probablemente hayas escuchado la historia de cómo Sergey Brin y Larry Page, en 3 minutos mientras el ascensor se movía, le contaron a Andy Bechtolsheim sobre su proyecto, quien luego extendió un cheque por $ 100,000, lo que lo convirtió en multimillonario. Si crees que esto es un accidente y los muchachos tienen suerte, estás equivocado. Este artículo describe el trabajo que se debe realizar para aumentar diez veces la probabilidad de que se produzca un evento de este tipo, como hicieron los fundadores de Google.
¿Necesitas un inversor?
Una startup implica inversión. Quizás los fundadores aún no se hayan dado cuenta de esto o incluso no estén de acuerdo con esta afirmación. Pero, como se desprende de la propia definición de startup, la probabilidad de que necesite un inversor es muy alta y esto se deriva de la necesidad de encontrar un modelo de negocio sostenible. Para esta búsqueda se necesita dinero, que es entregado por un inversor o uno de los fundadores, en cuyo caso este último también se convierte en inversor. Luego, se necesita dinero para escalar este modelo de negocio, luego para conquistar mercados adyacentes y luego para OPI. Y esto sin contar los pivotes y muchas otras aventuras propias de las startups, que suelen ser pagadas por un inversor.
Qué no hacer
Hay algunas reglas generales que la mayoría de las empresas emergentes necesitarán, con algunas excepciones. Comencemos con un mal consejo sobre cómo desperdiciar energía en intentos inútiles de encontrar un inversor.
- . . , , , . , VC ( ) , 99% . , , , , , .
- . — , , . , . . . — , — . , , , .
- Plataformas de crowdfunding. Todo el mundo ha oído hablar del fantástico éxito de algunos proyectos en kickstarter. Le sugiero que lo busque en Google usando un término de búsqueda como "los proyectos de kickstarter más exitosos". Luego compare su proyecto con lo que le proporcionará un motor de búsqueda, luego pase al siguiente elemento. Broma. Allí hay proyectos interesantes. Pero los inversores no acuden a las plataformas de financiación colectiva, citando el hecho de que existe una gran cantidad de fraudes y estafas. Según diversas fuentes, el porcentaje de proyectos deliberadamente inexistentes o fraudulentos en sitios de crowdfunding puede llegar a 50. Ni una sola persona en su sano juicio correrá tales riesgos.
Qué hacer
Ahora sobre lo que debe hacer toda startup para prepararse para la búsqueda de un inversor
- Preparar y tener siempre a mano: pitch-deck (presentación para el inversor), modelo financiero, resumen ejecutivo
- Memoriza el discurso del ascensor en inglés.
Son condiciones básicas que hay que entender, sin esto no tiene sentido ni siquiera iniciar la búsqueda de un inversor. Todo lo que caiga en cualquiera de estos documentos o en el discurso del ascensor debe basarse en las métricas de su proyecto y demostrar crecimiento, si no ventas, al menos crecimiento de audiencia. El crecimiento debe ser interesante para el inversor y reflejar su interés en el crecimiento del valor de su empresa en momentos al año. En consecuencia, sus métricas deberían crecer en el rango del 100%.
Sobre la ley de los grandes números y la recaudación de fondos
Hay personas que, no sin razón, creen que la ley de los grandes números funciona en todas partes. Y, con una conversión desconocida para ellos, como un bombardeo de alfombra, envían cartas frías a todos los inversores que pueden encontrar. ¿Por qué es esta una mala decisión? Para empezar, se trata de una cuestión de ética empresarial elemental, es simplemente una falta de respeto hacia un socio potencial, que ve el correo electrónico de un competidor en la línea del destinatario y, en lugar de dirigirse por su nombre, se encuentra con algo como “querido colega”. Pero la principal desventaja de este enfoque es que no tiene en cuenta las características individuales de un inversor potencial. Incluso si alcanzas un porcentaje insignificante y una de las cientos de tus cartas llega al mismo inversor que se adapta a tu startup, no encontrará nada en tu presentación que tenga en cuenta exactamente sus intereses, gustos, experiencia e incluso su nombre, que ya está dijo.
?
Esa es la cuestión, el momento en que llega la realización de la necesidad de un inversor siempre es inapropiado. Ni siquiera es que los fundadores a menudo sean ajenos a la planificación y no esperen el momento en que se acabará el dinero. Desde este punto de vista, siempre debería empezar a buscar un inversor ayer. El caso es que la búsqueda de un inversor lleva tiempo directamente de los fundadores de la empresa. Y este es el recurso más importante para una startup, y siempre escasea. Por esta razón, no se presta la debida atención a la cuestión de quién es el inversor "correcto" para esta startup en particular. Por lo general, esta pregunta no surge, que se convierte en la razón, si no el fracaso de la búsqueda, que no es la peor opción, luego una larga serie de intentos fallidos. El mayor fracaso será el hecho de que haya celebrado un acuerdo de inversión con el inversor equivocado.La red está llena de historias sobre inversores de la mafia rusa, y solo de personas que no solo no entienden nada sobre inversión de riesgo, sino que incluso confían en su experiencia, que no solo es innecesaria para una startup, sino que a menudo es perjudicial. Pero este es un tema para otro artículo.
Entonces, para que tu inversor no arruine tu empresa, y su búsqueda no se prolongue hasta el momento mismo para evitar que empezaron (cuando se acaba el dinero), y necesitas saber a quién buscar. La respuesta a la pregunta "¿quién es mi inversor correcto?" te acercará mucho a responder la pregunta “¿cómo encontrar un inversor lo antes posible?”, que en esencia debe ser percibida como: cómo encontrar un inversor antes de cerrar la empresa por el hecho de que no tienes nada para pagar salarios, pagar alquiler de oficina, servidores y todo lo demás. Repito, para que todo esto no suceda, busca a tu inversor "adecuado", esto te reducirá el tiempo de búsqueda y te evitará contactos con personas que tienen más probabilidades de dañar tu empresa con su dinero. Entonces, la respuesta a la pregunta "¿Cómo encontrar rápidamente un inversor?" suena como: "Busque el inversor adecuado".
¿Quién es el inversor "correcto"?
Para determinar el retrato del inversor que necesitamos, debemos entender que el propio inversor está buscando nuevas empresas: este es su trabajo, su negocio. Es este hecho el que debe utilizarse. En una relación inversor-startup, hay dos cazadores y dos botines, los cuales desempeñan ambos roles. Quien se ha dado cuenta de esto se convierte en cazador. Para prepararse para la caza, debe completar 3 ejercicios simples
Examinar los hábitos de la víctima.
Para determinar dónde se encuentra el animal que está cazando, debe conocer sus hábitos. Competente, y estamos buscando precisamente eso, un inversor entiende claramente qué proyectos necesita, en qué área es experto y dónde puede ayudar en un proyecto de cartera. Los inversores experimentados tienen un perfil bastante fácil de describir. Esta misma descripción del perfil del inversor es fácil de obtener, por ejemplo, consultando crunchbase.com u otros recursos similares. Es imperativo hacer esto, pasar 1 hora en este sitio lo ayudará a comprender qué son los inversores y cómo clasificarlos. Aquí encontrará en qué empresas están invirtiendo:
- sectores de la economía, tecnologías, modelos de negocio de interés para el inversor
- geografía de los mercados objetivo de las empresas de cartera
- etapa de vida de startups preferidas
- el cheque con el que el inversor entra en la operación con más frecuencia o en promedio.
Todo esto es la descripción de su potencial inversor. Por ejemplo, un inversor invierte principalmente en empresas en la Ronda A, su cheque promedio es de $ 1 millón, la mitad de las empresas de su cartera son empresas que desarrollan marketplaces en el segmento de viajes y prefiere startups que utilizan tecnologías Big Data. En lugar de un ejemplo, propongo pensar si dicho inversor recurrirá a una empresa que fabrica, digamos, diamantes sintéticos.
Camuflaje
A diferencia de las nuevas empresas, un inversor siempre se da cuenta de que es un cazador y, en consecuencia, busca nuevas empresas. Acabamos de descubrir cómo averiguar qué startups busca un inversor en particular. Ahora vamos a disfrazarnos, déjalo pensar que él es el cazador y tú eres el juego. No es difícil adivinar que para tener éxito con un inversor en particular, su empresa debe coincidir con su perfil de inversión. Describe tu startup usando al menos los siguientes criterios:
- etapa o etapa de desarrollo de la empresa. Esto se refiere a Pre-Semilla, Semilla, Ronda A, B y así sucesivamente. De hecho, estamos hablando de una ronda de inversión.
- , , - ( ), , / , , B2G. , , , , .
- , , . , , , . , , , — , , .
- .
Naturalmente, estamos hablando de información confiable. En esta etapa, nuestro objetivo es ocupar un lugar comprensible en el sistema de coordenadas del inversor, volvernos visibles para él y cumplir con sus criterios de selección.
Sacrificio objetivo
Elija una descripción adecuada de su empresa (consulte la cláusula 2) para el perfil de inversión más apropiado (consulte la cláusula 1) y, por lo tanto, el inversor que sea adecuado para usted. Evidentemente, el inversor cuyo perfil de inversión se ajusta mejor a la descripción de su proyecto y será el más adecuado para usted en este momento.
Como ejemplo, propongo hacer referencia a los perfiles del inversor y de la empresa ya descritos en los puntos 1 y 2 anteriores. Estos ejemplos, obviamente, pueden servir como ejemplo de una pérdida de tiempo enviando presentaciones de inversión de una empresa desde el punto 2 a un inversor desde el punto 1.
Un poco sobre dinero inteligente
El inversionista adecuado puede ser un ángel, un fondo, un acelerador o tal vez una bestia sin precedentes como una family office, pero es importante entender que ahora este es el inversionista que está en mejores condiciones para trabajar con empresas como la suya y puede ayudarlo de la manera más eficiente posible. aprovechando su experiencia y red de contactos en la industria. Este es el dinero muy inteligente sobre el que a menudo se escribe, pero no explica cómo ni dónde encontrarlo.
¿Es hora ahora?
Resumamos:
- Para encontrar un inversor lo antes posible, busque el inversor "adecuado"
- El inversor adecuado es el inversor que realmente es un inversor y se adapta a su empresa en esta etapa.
- Para comprender quién es el adecuado para su empresa, describa su empresa utilizando los criterios que describen el perfil de inversión del inversor.
- A continuación, busque un inversor con un perfil de inversión similar o al menos con empresas similares en la cartera.
- Ahora, en la misma base crítica o angelical, simplemente seleccionamos inversores adecuados.
Ahora sabes a quién estás cazando y dónde encontrar a tu presa. Tienes los nombres y coordenadas de las personas que te interesan. Sin embargo, todo lo que sucede a continuación es solo una cuestión de tecnología, como todo lo que hemos hecho hasta ahora.
Cuanto mejor conozca a su inversor, más fácil será conseguir uno.
Preparativos finales antes de la caza.
La pregunta "¿cuándo es el momento de buscar un inversor?" ya planteamos, veámoslo desde otro ángulo.
- Aprendimos nuestra tarea, es decir, preparamos la plataforma de Pitch y memorizamos el pitch de ascensor, incluso practicamos con amigos y vimos cómo lo hace la gente, por ejemplo, en VC Kitchen .
- , , , , LinkedIn angel.co. , — -.
Casi todo está listo. No olvide que buscamos un inversor sano, inteligente, astuto y reflexivo. Todas estas cualidades deberían funcionar para usted y su proyecto en el futuro. Una bestia tan astuta seguramente, si está interesada, lo revisará. Necesitamos prepararnos. Pon orden en tus redes sociales, sobre todo en las más populares, o en aquellas donde el propio inversor está presente. Como regla general, buscamos un par de docenas de personas específicas, por lo que vale la pena buscar la belleza en todas partes. También tiene sentido crear cuentas para ti y tu startup en LinkedIn y angel.co. No olvide hacer al menos una página de destino normal con una descripción del proyecto, su misión, equipo, su experiencia. Todo debe inspirar confianza en ti, tu equipo, sus logros y la propia startup. Piense en ello como una red de aterrizaje con la que captura el pescado capturado.
¿Listo para reunirse con un inversor?
Programa obligatorio completado. Ahora sabemos cómo prepararnos, cómo reconocer al inversor adecuado y dónde buscarlo. ¿Que sigue? A continuación, debe seleccionar candidatos adecuados para el título de su inversor. Teniendo en cuenta nuestros requisitos, no hay tantos, y si quieres, por ejemplo, que la ciudad donde se encuentra la sede del fondo que te interesa esté ubicada en el mismo lugar donde vives, entonces habrá aún menos. En cualquier caso, ahora no es necesario depender de la ley de los grandes números. De hecho, todas las personas a las que escribe trabajan con empresas emergentes como la suya.
Suponga que ha acumulado dos docenas de apellidos a los que quiere escribir o charlar. Tómate tu tiempo, hiciste un gran trabajo para arruinar todo en la última etapa, siempre tendrá éxito.
Recaudación de fondos y kitesurf, ¡donde está la conexión!
Este es un ejemplo de la fundadora de Canva, Melanie Perkins. Después de cientos de rechazos de inversionistas y meses dedicados a estos rechazos en Silicon Valley, la niña cambió su enfoque de la recaudación de fondos. Uno de sus inversores objetivo, Bill Tai, era un gran fanático del kitesurf. Y Melanie dominó este mismo kitesurf, conquistó las olas y el viento, como dicen los fanáticos de este entretenimiento extremo, para captar la atención del inversionista y lo logró. Ella no solo mostró y le contó a Bill sobre su compañía, sino que también recibió una invitación de él a MaiTai Maui, un evento exclusivo organizado por Bill Tai para jugadores de la industria del capital de riesgo. Una parte del programa del evento fue una competencia de kitesurf y la otra fue la oportunidad de mostrar Canva a algunos inversores más, pero esta vez con las recomendaciones de Bill, ¡que es un asunto completamente diferente!El resultado fue el cierre de la ronda Seed y la atracción de $ 3 millones de inversores, incluido Bill Tai. Para divertirse, le sugiero que busque en Google inmediatamente cuál es la calificación de Canva en este momento.
Máxima personalización
Esto es lo que les insto a hacer. No importa si a su posible inversionista le encantan los espaguetis o el golf, si conquistó el Polo Sur en la ruta del Capitán Scott o si prefiere pasar tiempo con un cigarro en el club de campo. Todo esto lo puedes conocer simplemente en las redes sociales, lo más probable es que ya te conozcas después de un par de apretones de manos. Pero respóndete a ti mismo la pregunta, ¿qué estás dispuesto a hacer para darle a tu startup la oportunidad de hacer el mundo un poco mejor?
No hace falta saltar con paracaídas, y más aún sin él, solo cuando le escribes una fría carta a un inversor, refiérete a él por su nombre e indica que la razón por la que le escribes es el hecho de que pueden ser muy útiles el uno al otro. Si usted, como por casualidad, se encuentra en una fiesta de alfareros, en la que ambos son, o lograron ser solo ayer, entonces tendrá más de 3 minutos de su atención dispersa. Obtendrá un interlocutor con puntos de vista afines y un nivel de empatía completamente diferente para usted. Aprovecha esto.
Cual es el resultado
Volviendo a Google, no tiene sentido recordar que la capitalización de esta empresa supera el billón de dólares. Pero para el cheque del que hablamos al principio, los fundadores fueron guiados por el trabajo de encontrar los candidatos adecuados para inversores. Y al principio vinieron al profesor de Stanford donde estudiaron. Vinieron, según la versión oficial, en busca de consejos. Pero tú y yo ahora sabemos: kitesurf, alfareros, etc. Entonces, el profesor de Stanford David Cheriton se convirtió en el primer inversor en Google, y luego los reunió con el mismísimo Andy Bechtolsheim, a quien supuestamente conocieron por casualidad en un ascensor.