Principales razones de la falta de ventas
Sin tráfico. Sí, suena ridículo, pero algunos empresarios creen que al crear un sitio web y colocarlo en los directorios de Yandex, 2Gis y Google, han resuelto el problema con los visitantes del sitio web. Echemos un vistazo a Metrica o Google Analytics. ¿Qué veremos allí? De 3 a 15 travesías diarias desde emisión orgánica, incluyendo un par de travesías desde 2Gis. ¿Es este un número suficiente de visitantes para completar la venta? No lo creo. Por supuesto, todo depende de la "severidad" de su nicho y de la complejidad del proceso de toma de decisiones para comprar su producto. Lo más probable es que para una planta laminadora de tubos con ventas al por mayor en toda Rusia y los países de la CEI, el número de 15 cruces sea una cataplasma muerta. Cuando el contrato mínimo obviamente implica millones de dólares en gastos, estamos hablando de cientos y miles de clics por día.
Un ejemplo contrario es la historia de los negocios de compras "impulsivas" o "ligeras", "segmento masivo". Bueno, dime: ¿Piensas durante mucho tiempo en comprar una unidad de repuesto para una maquinilla de afeitar si la tuya no tiene brillo? Creo que la respuesta es no. En este caso, será suficiente que el sitio reciba 2-5 clics en la tarjeta de un producto específico para que el cliente lo agregue al carrito e ingrese la información de contacto, o los datos de su tarjeta.
En otras palabras, muchos emprendedores desconocen cuántos clics se necesitan para conseguir su primera venta. Si su empresa tiene 10 clics en el sitio por día y el potencial de conversión es igual al uno por ciento, puede comenzar a esperar una venta a partir del décimo día. Un pequeño resultado: en una situación en la que no hay transiciones en el sitio y realmente desea ventas, debe comprar publicidad dirigida o de búsqueda.
La pregunta es siempre el precio, incluso cuando el cliente afirma lo contrario.
A pesar de que los clientes se jactan de que el problema no es el precio, solo "el estilo no es muy bueno, vayamos un poco más". ¿Pero usted y yo entendemos que esto es una pérdida significativa debido al precio? Una persona puede, en principio, no estar dispuesta a pagar esa cantidad de dinero por un producto. No estoy diciendo que su producto sea caro. Se trata de la disposición de una persona a contribuir con tal cantidad. Para que quede claro, daré un ejemplo de mi vida humilde.
Nos mudamos a un nuevo apartamento después de 8 años de vivir en el antiguo. Allí teníamos una cocina de 5 plazas y el mismo juego de cocina pequeño. En esa vida posterior a los estudiantes, compramos unos auriculares por 35 mil rublos.
Mi mandíbula no se despegó del suelo durante mi primer viaje a las cocinas. Primero entré, luego la mandíbula. Esto se debe a que la cocina del nuevo apartamento no es de 5, sino de 10 metros. El nivel de requisitos de materiales y accesorios que tengo es napoleónico, y la idea de precios de la época de Tsar Pea. Cuando vi el cheque mínimo de 200K después de mis fantasías húmedas sobre el precio de 80-90 mil, perdí la confianza de que no me estaban jugando ahora.
Total: en los dos primeros salones, me comporté como un neandertal, saqué a mi esposa a la salida, maldiciendo a estos vendedores. Solo en 3-4 tiendas me di cuenta de que el mercado ahora se ve exactamente así y necesito proceder con precisión a partir de los números anunciados por los vendedores.
¿Por qué un delineador de ojos tan largo?
Además, el precio no debería ser el más bajo. Es posible que el comprador simplemente no esté listo para el pedido de los números debido a su ignorancia. Esta es solo su primera reacción. Es importante devolver a dichos clientes con retargeting, esta es una tarea clave. Después de ver el precio en varios sitios y formarse una idea aproximada del gasto potencial, necesitará algo de tiempo. El que le recordará a ese usuario de sí mismo en un par de días lo venderá y lo invitará gentilmente al salón. Por cierto, no tengo nada que ver con el negocio de la cocina. Es solo que este caso se ha hundido en mi alma, en el camino.
Confianza
Si la pregunta aún no es sobre el precio, entonces se trata de confianza.
Entonces, nos dimos cuenta de que algunos clientes tienen problemas de fondos y no lo admiten (entonces no hay nada que podamos hacer). Y hay tipos tan desprevenidos. Puedes trabajar con ellos. ¡Pero hay una audiencia aún más atractiva para la que el problema no es realmente el precio! El dinero no es un problema para ellos, es importante que entiendan: qué tipo de contratista está trabajando con él, cuáles son las reseñas sobre él, cuál es el fondo de la información. Es posible que una empresa joven no tenga esa experiencia durante los primeros dos o tres años. Por cierto, no está tan mal. Es mejor no tener ningún trasfondo de información que tener un trasfondo negativo de compradores insatisfechos con las reseñas o el odio de la comunidad de expertos.
Si estás limpio, como un conejito después de un baño, el cliente tiene dinero, pero no presiona el codiciado botón "comprar", "pedir una llamada", entonces simplemente no confía en ti. Es decir, no existe tal cosa de la que se sospeche que usted es deshonesto. Simplemente, no existe una palanca que empuje al cliente de manera invisible a contactarlo.
¿Cómo ganarnos la confianza del cliente?
Además de las citas, la antigüedad del sitio, el número de páginas indexadas y otros atributos de una empresa con más experiencia y solidez, hay cosas que pueden influir activamente en la formación de la confianza del cliente. No tienes que "esperar un par de años y luego volver".
La respuesta para generar confianza en la prueba social. La prueba ha desaparecido, algunas empresas la confunden erróneamente con aburridas reseñas escritas por ellos mismos en el sitio. Las revisiones preparadas, las revisiones reimpresas por los editores en el bloque "Reseñas" del sitio web no funcionan, esto no es una confirmación social.
La confianza del cliente se puede ganar más fácilmente: administre sus redes sociales: Vkontakte / Instagram / Facebook. Muestre la vida real del equipo, su oficina, equipo, el proceso de producción de un producto o servicio. Demuestra que eres real y que existes.
Las opiniones de los clientes son importantes, pero debe mostrarlas en forma de capturas de pantalla reales de la correspondencia en el correo de mensajería o en mensajes privados (después de acordar el hecho de publicar una pantalla con su cliente). Solicite un breve comentario de la cámara frontal de 15 segundos. 5-6 de estas revisiones crearán una relación de confianza que lo abarque todo. A partir de ahí, el cliente volverá más convencido de que todo está bien, puede ordenar.
¿Qué otras razones de la falta de ventas pueden ser?
Por último, pero no menos importante, la razón de la falta de ventas es el sitio en sí. Estoy seguro de que hay tanta información obvia en la web que el sitio no solo debería ser de escritorio, sino también móvil. Debe ser liviano, no debe contener scripts sospechosos y tecnologías de clickjacking (que roban los datos personales del cliente en forma de su número de teléfono, correo, cuenta de redes sociales). El sitio puede ser cualquier cosa: con un fondo rojo y un botón de compra verde. El botón también puede ser amarillo. Puede ser un poco más pequeño o se puede estirar al ancho de la página. Con esto quiero decir que cualquier plantilla de sitio es aceptable y no afecta tanto la conversión.
Si su oferta (propuesta comercial) es relevante para la solicitud y las necesidades del usuario, si el usuario tiene la cantidad correcta de fondos y confía en usted, entonces la conversión es inevitable.
Estoy seguro de que ninguno de los lectores oculta el botón de compra, quizás incluso esté duplicado en la página varias veces en diferentes formas: - una ventana de formulario-modal debajo del botón; - formulario de cliente potencial abierto para la entrada de datos - un botón con una llamada para escribir a WhatsApp y otros mensajeros instantáneos; - posiblemente un chat con un operador en vivo en la esquina inferior derecha. Todos estos ya son estándares. Estoy seguro de que las cumplirá. Simplemente no le impida comprar.
Estructura tu contenido, sírvelo deliciosamente, no como propiedades vagas del producto. Demuestre los beneficios visualmente con imágenes y demostraciones en video. Y luego simplemente presiona el botón y limita el tiempo para tomar una decisión (no hay necesidad de reírte, no estoy hablando del temporizador de cuenta regresiva prehistórica, aunque funciona, para ser honesto).
La última razón es la irrelevancia de la propuesta.
Creo que estará de acuerdo conmigo en que la frase clave "compre una pipa" puede ser utilizada por el usuario de una manera bastante perversa. Si usted es una planta laminadora de tuberías que utiliza la clave "compre una tubería" en su correspondencia más amplia en una campaña de publicidad de búsqueda, sin cortar las interpretaciones irrelevantes con frases negativas, entonces habrá problemas. Los músicos que buscan una trompeta musical y elementos de los 90 que utilizan esta solicitud para comprar un teléfono móvil también visitarán su sitio junto con los clientes objetivo. Estoy seguro de que la conversión a ventas de dicho tráfico no será la más vigorosa.
Palabra final
La tarea de cualquier negocio en el contexto de trabajar en ventas en su sitio web es un trabajo complejo:
- con contenido (muchos disparadores de fotos de medios, imágenes y un poco de texto, ya que no se lee con mucha facilidad)
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Basta con hablar sistemáticamente en las redes sociales sobre la vida de la empresa, sobre sus productos, si es posible, proporcionar extractos útiles, entretenimiento para los suscriptores.
Y por supuesto, reseñas. Capturas de pantalla y videos reales y en vivo. Un par de recomendaciones de influencers tampoco vendrán mal): la relevancia del tráfico (muestre sus anuncios e invite a aquellos que puedan estar interesados en el producto al sitio, no olvide las frases clave "menos". Un plan de acción tan simple le permitirá no hacer una pregunta sobre la falta de ventas en Entonces tendrás preguntas: "¿cómo controlar a los gerentes de ventas?", "Qué CRM usar" y otras preguntas de carácter más agradable.