Tarde o temprano, el equipo de cualquier empresa de TI se hace la pregunta: ser una empresa global o convertirse en el líder de su mercado local. El razonamiento sobre esta pregunta se basa en muchos componentes, qué producto está desarrollando la empresa, el nicho en el que opera la empresa, el deseo de los fundadores de cambiar algo. Si ha tomado la decisión de globalizarse, entonces el libro lo ayudará a formular sus metas, establecer metas para su equipo y mostrarle la secuencia de acciones que vale la pena invertir esfuerzos en el camino del crecimiento global.
El propio autor dice que su libro es como una receta para la mayonesa: todos sus ingredientes son simples y conocidos, pero son ellos, tomados en las proporciones correctas y mezclados en el orden correcto, los que le ayudarán a construir un negocio internacional exitoso y evitar errores que pueden conducir a graves consecuencias financieras. pérdidas.
Personalidad, empresa, mercado y clientes
El libro examina los problemas del desarrollo global desde varios ángulos: desde el punto de vista, la personalidad, la empresa, el mercado y los clientes. Es en estos tres planos donde es necesario trabajar, gestionar, actuar y a través de ello influir directa o indirectamente en los cambios y la consecución de metas. No enumeraré todo lo que está escrito en el libro sobre tipos de personalidad, poder, política corporativa, comunicaciones internas o motivación, pero observo que el enfoque de este autor me mostró que el logro de las metas puede y debe verse influido en todos los niveles, sin excepción: usted, la empresa, los clientes.
#Ejemplo
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#Inside
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Las ventas son una manufactura. En lugar de asociarse con vendedores famosos, es más rentable abordar las ventas corporativas con varios empleados que tienen las habilidades para trabajar en las etapas del embudo de ventas. El punto débil de una organización de ventas de este tipo es la comunicación a través de las etapas del embudo, y es muy importante no perder información valiosa en la cadena.
Globalízate
En realidad, la idea clave del libro es cómo construir desarrollo internacional y vender globalmente. El libro ofrece 7 pasos importantes que puede seguir para convertirse potencialmente en una empresa global.
# 1 Tener éxito en el mercado local
Los primeros clientes y las primeras ventas realizadas en el mercado local son las primeras cosas a hacer. La creencia en la escala global tras el éxito en el mercado local se ve confirmada por las tesis de que entrar en el mercado global requiere presupuestos, y los primeros clientes locales serán su fuente. La disponibilidad de un plan de shareware, el lanzamiento de un programa de afiliados, las inversiones en actividades publicitarias de bajo presupuesto; los seminarios web de capacitación, por ejemplo, ayudarán a reducir los riesgos de salida y a aumentar la producción de un producto completamente nuevo que los competidores no tienen.
# 2 Posicionamiento de imagen y producto
Al comienzo del viaje global, es importante construir el posicionamiento y la imagen del producto. ¿Cómo? Trabajar con líderes de opinión y analistas, entrar en el cuadrante mágico de Gartner, utilizar los medios de comunicación con declaraciones audaces a través de ellos. Es poco probable que lo anterior atraiga clientes potenciales, pero generará confianza en el usuario potencial de la marca en la etapa de tomar una decisión de compra.
#Ejemplo
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#Inside
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#3
Para mí, personalmente, me familiaricé con la definición más amplia de asociación, que daré a continuación. Además, el capítulo trata sobre el diseño de programas de afiliados, lo que un socio necesita para construir un canal para su producto, cómo formular correctamente las expectativas de un proveedor de un socio y las desventajas de un canal de afiliados. Un agradecimiento especial al autor por la metodología integral propuesta para auditar una red de afiliados y lo hizo el primer día después de la lectura. Y aquí está la definición, que no está en la ceja, sino en el ojo.
#Las asociaciones internas
son relaciones de igualdad. Ninguna de las partes paga por el trabajo realizado; ambos socios acuerdan un negocio conjunto y una participación en las ganancias. En consecuencia, en tal relación no puede haber voces alzadas o actitud condescendiente, las partes deben respetar los derechos de cada uno.
#Inside
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#4
El leitmotiv principal del capítulo es la estrecha conexión del marketing internacional con la creación de un canal de afiliados. Uno no puede existir sin el otro, y el marketing es exactamente el cemento que mantiene unida su relación con la red de afiliados y la desarrolla. Como resultado, recibirá el 20% de las ventas de sus propias actividades de marketing, y los socios le proporcionarán los 80 restantes.
# 5 Presencia local y ventas corporativas directas
Vender es una dura realidad llena de estrés, presión, frustración y adicción. Cómo montar las ventas corporativas, qué tipo de vendedores necesita y qué necesita en absoluto, cuál debería ser el embudo de ventas, cómo evaluar la calidad del trabajo en cada etapa del embudo, cuándo abrir una oficina en el sitio, todas estas preguntas se responden en este capítulo y hay muchos ejemplos en él.
#Ejemplo
Esta historia realmente sucedió. Tenía una costosa pluma Mont Blanc de 300 dólares. Lo olvidé accidentalmente en el escritorio de un comprador de alto rango a cargo del proyecto. Después de eso, nuestras relaciones mejoraron notablemente, los procesos comenzaron a fluir sin problemas y sin conflictos. Así que mi error y mi olvido se convirtieron en un truco exitoso que funcionó perfectamente en las condiciones del Medio Oriente, tomen nota.
# 6 Servicio postventa, prestación de servicios, actualizaciones
El siguiente paso importante hacia una presencia global es aprender a brindar servicios de calidad y una experiencia de cliente positiva. Tanto si los servicios se prestan directamente como a través de un canal asociado, el resultado siempre debe ser el mismo: un cliente satisfecho que recibió todo lo que esperaba y quiere renovar el contrato para el próximo año. ¿Cómo escuchar a los clientes adecuados, evaluar sus requisitos, decidir los cambios necesarios, qué inversiones deben realizarse en servicio al cliente y qué promesas debe hacer el servicio al cliente? El autor respondió a todas estas preguntas de manera muy amplia y sistemática.
#Ejemplo
Aiuken, , . — , — SLA. SLA ! Premium 30 .
#7
¿Cuánto tiempo se tarda en alcanzar el liderazgo en la era postindustrial? ¿Cómo mantener el liderazgo? ¿Cómo subir el listón cuando parece que has llegado a la cima? ¿Cuáles son los parámetros para entender que ya eres líder? ¿Cómo crear una ventaja competitiva única? El lector encontrará respuestas a todas estas preguntas en este capítulo del libro, que convirtió el libro en mi escritorio inmediatamente después de leerlo.
#Dentro
El número 1 puede descomponerse en diferentes parámetros y aplicarse a diferentes divisiones y calidades de productos. Por ejemplo, puede ser el antivirus de mayor calidad, el soporte más rápido o la marca más mencionada en la prensa. Este objetivo resonó entre los empleados, se integró fácilmente en cualquier presentación y se adaptaba a cualquier conversación, por lo que se le podría decir al ingeniero de prisails que su piloto en una máquina virtual debería ser el más rápido y eficiente y, si los competidores instalaron un piloto en dos semanas, deberíamos hazlo en una semana y así sucesivamente.
Prima
Características nacionales: mercados regionales, peculiaridades de la mentalidad de los participantes.
#Dentro de
árabes, españoles, estadounidenses.
Conclusión>
¿Qué me gustó del libro?
- Estructura clara de la lógica de presentación del libro con problemas de etiquetas, herramientas, soluciones y ejemplos.
- Aproximación al desarrollo global a través del prisma de nosotros mismos, la empresa y el mercado.
- Dentro de Kaspersky Lab con números, acciones, políticas y relaciones dentro de la empresa.
- Cómo construir y desarrollar un canal de afiliados y cuándo empezar a hacerlo.
- Una combinación armoniosa de teoría y práctica, con una preponderancia evidente hacia esta última.
- Una historia sobre un bolígrafo abandonado, la política de la empresa y una ventaja sobre la mentalidad.