Veamos la situación práctica: Rusia fue cerrada por la segunda ola de autoaislamiento. ¿Que tenemos?
El principal golpe para la industria de TI es el colapso de clientes de industrias que dejan de funcionar. Estos son el transporte aéreo, eventos masivos, turismo, servicios de belleza y muchas otras industrias. Las empresas que no paran de trabajar también se sienten en riesgo y les gustaría reducir los costes de los servicios de TI. Aplazan los proyectos hasta que alcanzan una rotación normal y nuestro número de clientes potenciales se reduce drásticamente.
Como resultado, obtenemos dos tendencias con las que tenemos que trabajar.
Tendencia 1. Las empresas se centran en la reducción de costes
Los clientes no necesitan proyectos largos con un período de recuperación retrasado. Buscando - soluciones rápidas que lo ayudarán a conectarse - comenzando con una página de destino con un formulario de pedido. Para aquellos que ya han establecido el trabajo en línea, la automatización de trabajos de mono es relevante: en lugar de pagar a 10 empleados del centro de llamadas, la empresa solicita un servicio de correo SMS. Los proyectos que no lo ayudarán a conectarse o reducir costos se posponen para más tarde.
Tendencia 2. Las cuentas por cobrar a los clientes están creciendo
En una crisis, los costos de desarrollo no son una prioridad. El cliente primero pagará el alquiler, los salarios de los empleados y los impuestos, y solo entonces pagará a la empresa de TI si queda dinero. Por lo tanto, incluso para proyectos terminados, no siempre recibimos el dinero a tiempo.
Descubramos cómo trabajar con estas tendencias.
Como no perder dinero
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- Ofrezca a los clientes que devuelvan dinero durante el primer período de trabajo si no están satisfechos con el resultado. Esto convencerá a más empresas para que firmen un contrato contigo.
Cómo y dónde encontrar nuevos clientes
Según nuestra investigación de mercado, desde el comienzo de la cuarentena de primavera, el costo de atraer a un cliente a través de la publicidad contextual se ha duplicado. Esto significa que la proporción entre los interesados en sus servicios y los que los compran ha crecido. Esto es lo que sugiero hacer en esta situación:
- No invierta más dinero en contexto y orientación. Optimizar los gastos existentes: mantener los canales más efectivos y descartar aquellos que no traen clientes.
- Utilice el boca a boca. Pregunte a los clientes si tienen conocidos que necesiten sus servicios.
- Anuncie los servicios en cuotas.
- Para aumentar el cheque, venda servicios adicionales al cliente.
- Utilice las relaciones públicas a través de contenido útil. Organice seminarios web con un análisis de sus casos, organice desayunos de negocios a través de comunicaciones por video para líderes. Explique a los clientes potenciales cómo la TI puede ayudarlos a minimizar sus costos y resolver sus problemas. Promocione estos seminarios web y desayunos de negocios en sus grupos ejecutivos de Facebook, envíe boletines a su base de clientes.
Lo principal en una crisis es tener una hoja de ruta y comprender dónde se encuentra.
Te aconsejo que desarrolles tres planes de acción: para el escenario más pesimista, para el promedio y para el mejor. Estos planes deben tener en cuenta lo que podría estar sucediendo en el mundo y describir sus acciones.
Lleve un registro de cuál plan se parece más a la realidad y organice sus acciones en consecuencia.