Repetir herramienta de informe de ventas
Para analizar las ventas repetidas, necesita un informe especializado que le permita distinguir entre los clientes que compraron una vez y los clientes que compraron dos o más veces.
Para comprender el contexto del artículo, aclaremos la lógica del informe.
El informe segmenta automáticamente la base de clientes de acuerdo con dos criterios: la frecuencia de las compras (cuántas compras se realizaron en total) y la actualidad de las compras. Esto es similar al análisis de FRM, pero sin el componente monetario (ejemplo de la Figura 1).
Figura 1. Informe de ventas repetido
El informe genera clientes por segmentos con nombres únicos que corresponden a la frecuencia y antigüedad de las compras. Por ejemplo, si un cliente ha comprado recientemente un artículo, está "activo" y compró una vez, entonces se incluye en el segmento "Activo nuevo". Y si el producto se compró hace mucho tiempo, por ejemplo, hace 8 meses, el cliente se vuelve “dormido” y lo encontraremos en el segmento “Nuevo dormido”.
Esta segmentación le permite calcular y analizar los parámetros importantes para las ventas repetidas:
- la proporción de clientes que compraron solo una vez;
- la proporción de clientes potenciales (que compraron 2 veces);
- cuota de clientes habituales.
Un análisis de estos datos nos permite concluir qué tan satisfechos están los clientes con los servicios de la empresa y están dispuestos a comprar de nuevo, si la empresa puede contar con una base de clientes permanente o si es completamente dependiente del flujo de nuevos clientes. Se
conocen los valores recomendados para las cifras de ventas repetidas :
- para las empresas jóvenes, la tasa de crecimiento de los clientes habituales es del 10-15% anual;
- para las empresas que tienen entre 2 y 3 años, la proporción deseada de clientes habituales es del 25 al 30%;
- según las estadísticas globales, la proporción de ventas repetidas para empresas maduras (5-7 años) debería ser del 40-60% de los ingresos totales.
Las desviaciones de estas cifras hacia abajo son un claro "punto de crecimiento" para el negocio del cliente y una oportunidad para que los socios vendan servicios adicionales.
Caso de la empresa "Material eléctrico"
Consideremos el primer ejemplo: la empresa "Electroequipment", que se dedica al comercio mayorista de equipos eléctricos industriales. El informe "Ventas repetidas" proporciona la siguiente imagen:
Calculemos las tasas de ventas repetidas:
- 7% o 225 clientes habituales en 3 años;
- 2405 clientes que compraron solo una vez en 3 años;
- 801 clientes compraron solo 2 veces.
¡Tenga en cuenta que existe un gran potencial de ventas repetidas en la empresa "Electrooborudovanie"!
¡1.518 compradores compraron solo una vez! Por diversas razones, estos clientes no regresaron a usted después de la primera compra.
Además, de todos los clientes, solo 121 (4%) son activos y permanentes, lo que proporciona un ingreso estable para la empresa.
De acuerdo con las prácticas mundiales, vale la pena apuntar al 25-30% de los clientes habituales. Claramente, necesita trabajar en las “ventas repetidas”: mejorar la calidad del servicio al cliente para que quieran comprarle nuevamente, atraer y retener clientes.
Esto es mucho trabajo y muchos tienen dudas sobre si vale la pena dedicar tiempo y energía a organizar el trabajo con una base de clientes permanente. ¿No es mejor trabajar con nuevos clientes cada vez? ¿Las ventas repetidas tienen sentido económico? ¿Ganará más la empresa organizando este proceso?
¡La respuesta a esta pregunta es inequívocamente SÍ! ¡Definitivamente puedes ganar más!
Consulte la evaluación de costo-beneficio. Usando esta lógica, podrá calcular la economía de su empresa.
Aclaremos la entrada del informe:
- Numero de compradores. Los datos se muestran en la primera figura.
- Número de compras. Los nuevos clientes realizan 1 compra, los prometedores (2-3, los habituales) 4 o más.
- Agreguemos un parámetro más: "factura promedio". Este parámetro es necesario para calcular los ingresos planificados. En nuestro ejemplo, el cheque promedio es de 25,000 rublos.
Nuestra tarea es calcular y comparar 2 opciones de posibles ingresos para la empresa con el nivel actual de ventas (7%) y los posibles ingresos por ventas repetidas, si la empresa tuviera una participación de ventas repetidas que alcanzara el nivel mínimo (25%).
Comparemos las cifras de ingresos de nuestra empresa Equipos eléctricos y equipos eléctricos: mejores prácticas. Con el tamaño actual de la base de clientes, la proporción de clientes habituales es del 25%, es decir, 432 clientes.
Calculemos y comparemos los ingresos de estas dos opciones.
Vemos una diferencia dramática en los ingresos de una empresa centrada principalmente en nuevos clientes y reventas.
En resumen: para cualquier negocio es importante esforzarse por aumentar la base de clientes leales confiables (clientes habituales), para atraer y retener clientes. Es rentable.
Las empresas que buscan organizar ventas repetidas no trabajan más que otras, pero se sienten seguras, tienen buenas ganancias y son muy estables. ¡Buenas ventas repetidas !