Continuando con una serie de publicaciones sobre gestión de productos , hoy hablaremos de un plan de negocio y modelo de negocio.
La planificación empresarial a menudo se considera un asunto de contables y financieros, pero en la práctica estas tareas están directamente relacionadas con las actividades del gerente de producto y, por supuesto, del fundador de la startup. Por qué no puede prescindir de él, qué tiene que ver el boom de las puntocom y cómo puede elaborar un plan de negocios simplificado y fácil de usar, lea debajo del recorte.
Tabla de contenido del curso
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Cuando se trata de negocios, es muy importante distinguir entre realidad e idea. La innovación te hace único, pero sin una base económica, una empresa no puede contar con la prosperidad. Probablemente esta sea la razón por la que el 80% de los productos fallan en el mercado. Para evitar que esto suceda, es necesario evaluar qué tan viable es la idea y decidir si vale la pena gastar dinero y tiempo, invirtiendo recursos en su desarrollo. No quiero decir que deba abandonar sus ideas, pero al evaluar críticamente las perspectivas, puede ajustar el producto futuro, hacerlo más exitoso.
Para bien o para mal, cuando se trata de desarrollo de software, la idea a menudo prevalece sobre el dinero. La gente solo está interesada en hacer algo, y no está mal. Por lo general, puede trabajar en un producto de código abierto, por ejemplo, si tiene otra fuente de ingresos. Pero cuando se trata de negocios, debe evaluar todos los aspectos de la implementación del proyecto, realizar análisis de pérdidas y ganancias (ganancias y pérdidas). Contar dinero es, por supuesto, asunto de contables y financieros. Pero el análisis realizado también ayuda a comprender cómo se debe desarrollar el producto y en qué forma realmente tendrá demanda en el mercado.
Entonces, ¿es necesario? ¿O no?
“¿Por qué necesitamos un plan de negocios?”: Esta pregunta la hacen muchos fundadores de startups. Después de todo, en la primera etapa, parece que todo ya es transparente y nadie necesita un documento formal. Esto también se suele hacer en las grandes empresas, al tomar la decisión "Simplemente lancemos el producto, veamos cómo despega".
En esta situación, a menudo se prepara un plan de negocios para alguna persona externa, por ejemplo, para bancos o inversores. En otras palabras, se crea un documento de baja, que se hace porque alguien lo requiere. Resulta el problema del "huevo y la gallina". Un plan de negocios parece estúpido porque nadie lo necesita y nadie quiere hacer un plan de negocios porque para muchos parece estúpido.
Pero hay otro gran problema: ¿a quién puede convencer tu plan de negocio si no te convence a ti? Un plan de negocios viable debe demostrar que su tiempo, su dinero y sus esfuerzos se están gastando de manera eficaz. Y si no estás seguro de tu plan de negocio, hay dudas y dudas al respecto (por ejemplo, si los parámetros económicos no convergen), vale la pena dar un paso atrás para aclarar tus ideas y planes. Esta es la única forma de encontrar el "camino al corazón" del inversor, así como de ver de antemano los escollos que puede encontrar en el proceso de implementación de su idea.
¿En qué consiste un plan de negocios?
Entonces, todavía se necesita un plan de negocios. ¿Pero cómo lo compones? La fórmula clásica de un plan de negocios contiene los siguientes elementos:
Declaración de misión : su visión de cómo su producto puede mejorar el mundo y cambiar la sociedad.
Descripción de la empresa - Descripción del negocio, la revelación de su esencia. En esta parte, explicará por qué el producto es la columna vertebral de su negocio. Análisis del
entorno empresarial - Análisis de lo que contribuye o dificulta el desarrollo de su producto en el entorno donde lo va a vender.
Análisis de antecedentes de la industria : análisis de las necesidades de la industria en la que posiciona su producto.
Análisis DAFO del producto : fortalezas, debilidades, oportunidades reales y amenazas para su producto.
Análisis de segmentos de mercado: análisis de mercado y segmentación de mercado que le ayuda a encontrar un nicho que sea perfecto para su producto. Hablamos de esto aquí .
Análisis de la competencia - Análisis del entorno competitivo, que ya hemos hablado aquí . Y también hablé de esto en un seminario web separado ).
Plan financiero : sus expectativas financieras, de las que hablaremos en la próxima publicación.
Plan Go-To-Market : su estrategia de Go-To-Market . También tocaremos este tema en el transcurso del curso.
Plan de operaciones (lista de acciones) : una lista específica de acciones que deben realizarse para que su producto se desarrolle y evolucione gradualmente.
Hoja de ruta, hitos y logros : la hoja de ruta de la que ya hemos hablado . Esta parte ayuda a configurar el ritmo y las etapas del desarrollo del producto.
¿Aburrido? Esto es exactamente lo que piensan los emprendedores novatos o los gerentes de producto: "En lugar de escribir todo este horror de decenas de páginas, será mejor que lo desarrollemos rápidamente, hagamos un prototipo, lancemos un MVP al mercado y lo probemos todo en la práctica".
No discutiré, este enfoque también tiene derecho a existir. Pero incluso en este caso, es mejor no abandonar el plan de negocios por completo, sino convertirlo en una versión simplificada, que puede verse así:
Plan de negocio = Modelo de negocio + Plan financiero
El modelo de negocio describe el proceso de ventas, revela exactamente en qué gana la empresa y cómo se lleva a cabo el proceso de ventas. La fuente de ingresos a menudo no está clara. Por ejemplo, Google ofrece un servicio de búsqueda pero gana dinero con la publicidad.
Un plan financiero le permite reunir los gastos y los ingresos para determinar cuánto gastará la empresa y cuánto necesita vender / ganar para mantener la rentabilidad.
Elaborar un plan de negocios a partir de estos dos puntos es simplemente un acto de sentido común. Después de todo, si no tenemos un modelo de negocio, no entendemos en absoluto por qué estamos produciendo un producto y quién lo necesita. Y la falta de un plan financiero puede llevar al hecho de que los gastos serán mucho más altos que los ingresos. ¿Y por qué necesitamos un negocio así?
"Todo lo que realmente importa es cómo planeas ganar dinero". M. Lewis
Antes de elaborar su plan de negocios, le aconsejo que lea un maravilloso libro de Michael Lewis , que habla de los acontecimientos de finales de los 90 y principios de los 2000. El boom de las puntocom, que estalló como una burbuja en 2001, fue el resultado de modelos de negocio mal concebidos, según Lewis.
Muchas empresas de las punto com tenían ideas interesantes, pero no entendían cómo ganarían dinero. Sí, era obvio que la gente necesitaba nuevos servicios, que Internet se estaba desarrollando. Los inversores invirtieron dinero en ideas, pero resultó que sin un buen modelo de negocio, no valdrían la pena. Desde entonces, la industria ha desarrollado una comprensión clara de cómo puede ganar dinero con productos de TI :
licencia de software- propiedad eterna del producto;
bienes físicos : dispositivos, medios de almacenamiento;
suscripción a un servicio o software : ingresos constantes por conectar usuarios;
publicidad incorporada : una forma de monetizar el uso gratuito;
comisión para socios por el uso de la plataforma o aplicación;
el mantenimiento y el soporte son una buena forma de obtener ingresos con software gratuito, ya que los usuarios comerciales necesitan soporte; Licencia de
OEM de un producto o contenido para reventa o uso: Foxconn, por ejemplo, ensambla iPhones y muchas empresas desarrollan para marcas conocidas.
La lista no es completa ni exhaustiva, pero cubre la gran mayoría de enfoques comerciales.
¿Qué vamos a producir?
Una forma de lanzar un producto es crear una caja . Puede lanzar algún tipo de producto físico como Apple iPhone o Amazon Echo \ Yandex Station.
Este enfoque tiene una gran ventaja: lo vendí y lo olvidé. No es necesario pensar en un consumidor específico, para mantener relaciones, porque los ingresos se reciben en la etapa de transferencia de los bienes.
Pero también existe una seria desventaja: la necesidad de evaluar la economía unitaria, calcular el costo de cada instancia, controlar la logística física, incluidas las devoluciones y las quejas. Por lo tanto, las startups no crean cajas reales con mucha frecuencia.
Mientras tanto, las plataformas se han vuelto especialmente populares en los últimos años.... Usted se hace cargo del desarrollo y las integraciones, además de proporcionar ventas junto con los socios. Después de eso, divide las ganancias y no piensa en cómo se construyen las propuestas de los socios. Las tiendas online como Amazon Marketplace, eBay o Alibaba, así como Russian Wildberries u Ozon funcionan según el principio de las plataformas. Los mercados de aplicaciones de Apple Store y Google Play utilizan exactamente el mismo modelo de negocio. Otras plataformas son Uber y Yandex Taxi, servicios de entrega de alimentos - Delivery Club o Yandex Eda, o incluso agregadores de entrega CDEK, Boxberry, Postamat.
Es conveniente ser un mercado: las empresas de terceros generan dinero para usted, pero al mismo tiempo todos los costos de integración y los problemas técnicos recaen sobre sus hombros.
SuscripciónEs uno de los modelos de negocio más habituales de nuestro tiempo. De hecho, desarrollas un servicio y recibes pagos recurrentes. Amazon Prime, Yandex Plus, Netflix, Apple One, Elementaree y muchos otros funcionan por suscripción. Si está involucrado en el desarrollo del servicio, mejore las características de su producto, la suscripción brinda un beneficio predecible y estable.
Por cierto, si quieres atraer inversiones, este modelo es uno de los más atractivos para los inversores y da un mayor multiplicador a la capitalización bursátil.
También hay un modelo de navaja y hoja .
Este método de venta fue inventado a principios del siglo XX y ofrece vender un producto básico a un precio muy bajo ("navaja") para ganar dinero con pagos repetidos por consumibles a un precio alto ("cuchillas"). Además de las propias maquinillas de afeitar premium (que solo se venden según este modelo), las ventas de cafeteras de cápsulas funcionan de manera similar, en las que las porciones desechables compensan las ventas de las propias cafeteras a precios relativamente bajos. En muchos países, puede comprar el teléfono inteligente más moderno a bajo costo, pero suscribiéndose a una tarifa costosa durante un año o incluso más. Los fabricantes de impresoras venden modelos económicos, pero acumulan dinero para los cartuchos, y el alto costo de los juegos para Xbox y Sony Playstation habla por sí solo, lo que explica la asequible consola en sí.
Finalmente, puede resultar que ni los principales usuarios de su producto estén pagando por su producto. Por ejemplo, Adobe Acrobat Reader se distribuyó originalmente de forma gratuita y, por lo tanto, el formato PDF se ha generalizado bastante. Pero la licencia de Adobe Acrobat Pro cuesta 700 dólares. Por supuesto, en la actualidad existen bastantes editores de PDF alternativos, pero cuando Adobe comenzó, este modelo de negocio funcionó muy bien.
En el mundo del código abierto , también hay situaciones frecuentes en las que las grandes empresas pagan para desarrollar un producto ampliamente utilizado. Estos pueden ser pagos por soporte o desarrollo de productos personalizados. Y, a veces, se crean versiones pagas de soluciones gratuitas, pero con actualizaciones periódicas, soporte y calidad garantizada, por ejemplo, el producto Virtuozzo y su versión gratuita OpenVZ.
Cualquier producto necesita un modelo de negocio
Debe pensar detenidamente en su modelo de negocio, porque de lo contrario puede enfrentar una reticencia de la audiencia a pagar por su producto. Esto no significa en absoluto que no haya un mercado para ello. ¿Quizás no ha preparado un plan de negocios? Por cierto, hablaremos sobre el componente financiero del plan y los precios en la próxima publicación .
→ La grabación de video de todas las conferencias del curso está disponible en YouTube
Lecture sobre plan de negocios y precios:
¿No está claro cómo ganar dinero con el producto? ¿La economía unitaria no converge? Escriba en un personal, lo discutiremos.