En Internet en ruso, no hay escasez de artículos sobre el lanzamiento de productos en Product Hunt y otros servicios similares, pero no hay muchos materiales sobre el uso del recurso AppSumo. Decidí compartir mi experiencia de promoción de un producto en el mercado estadounidense utilizando este servicio. En el artículo de hoy hablaré sobre qué tipo de recurso es, para quién es adecuado, cuáles son sus limitaciones y qué resultados se pueden esperar de una campaña de promoción. ¡Vamos!
Nota : No doy un enlace directo al producto promocionado, para no violar las reglas. Si es interesante, te lo puedo contar en PM.
Que es AppSumo y por que lo necesitan las startups
AppSumo es un servicio bastante popular (más de 1 millón de visitantes en SimilarWeb) que brinda a sus usuarios y suscriptores pagos la oportunidad de comprar software a precios competitivos. Por lo general, se trata de un acceso de por vida a productos que generalmente se venden solo mediante suscripción.
La audiencia del recurso son profesionales y propietarios de startups de Internet. En AppSumo, pueden acceder a software profesional con un gran descuento. En términos generales, este es un servicio de cupones para software.
Para los desarrolladores de productos, la campaña AppSumo les ayuda a obtener promociones rápidas, crear una audiencia y, por supuesto, ganar dinero. En nuestra experiencia, las principales ventajas de publicar en AppSumo son:
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- Dinero . Las campañas exitosas en AppSumo traen a los desarrolladores decenas de miles de dólares, algunos incluso cientos de miles. La desventaja en términos de recibirlos es que el sitio es bastante liberal y les da a los compradores alrededor de dos meses para obtener un reembolso sin preguntas. En consecuencia, verá ganancias menos devoluciones y no pronto. Por eso colocamos la ganancia económica en tercer lugar.
Alternativas de AppSumo:
No podrá utilizar estos y otros sitios similares (así como los grupos de cupones en Facebook) durante mucho tiempo después del inicio de la campaña en AppSumo, pero la cobertura en este sitio es notablemente mayor.
Cómo entrar en AppSumo y prepararse para la campaña 2020
En Internet en ruso hay varios materiales sobre la ubicación en AppSumo, aquí hay un ejemplo de un artículo de este tipo . Este es un texto muy útil, pero para el verano de 2020, la información en dichos materiales está algo desactualizada. A continuación se ofrecen algunos consejos temáticos sobre cómo llegar a este sitio y cuál es la mejor forma de prepararse para la campaña.
Las conexiones personales ya no funcionan, necesitamos datos vívidos sobre el producto
Por ejemplo, a menudo escriben que necesita encontrar el contacto de alguien que ya se ha lanzado en AppSumo y pide hacer una introducción. También probamos esta opción, pero no funcionó; simplemente nos dijeron que el equipo de servicio realmente no considera tales mensajes y que solo necesitamos completar el formulario en su sitio web.
El problema es que ya habíamos intentado completar el formulario e incluso agregar personas de AppSumo a LinkedIn unos meses antes. El efecto fue nulo. El éxito en el ámbito público ayudó a "romper" el trato.
Entonces, el producto promocionado se convirtió dos veces en Producto del día en Product Hunt (hablé sobre trabajar con esta plataforma aquí). Mencionar este hecho nos ayudó no solo a obtener una invitación para una entrevista, sino que más adelante en las negociaciones para impulsar nuestra opción, inicialmente nos ofrecieron dar acceso al producto de forma gratuita a cambio de las recomendaciones de los usuarios.
AppSumo está del lado de los usuarios, no del tuyo
Antes de ingresar al sitio, vale la pena conocer la motivación de sus líderes. Necesitan varias cosas:
- Lanzar un producto que definitivamente se comprará: no hay ventas, AppSumo no gana, pero se gasta en promover el proyecto, crear reseñas de YouTube, etc.
- Los usuarios deben estar contentos; de lo contrario, reembolsarán y AppSumo tampoco funcionará. Es menos probable que los usuarios descontentos compren algo más en el sitio.
- El equipo de inicio necesita todo esto urgentemente; de lo contrario, no tendrá mucha motivación para invertir en soporte y responder a cientos de mensajes y tickets.
- Debe tener experiencia y soporte en marketing. Si nunca ha promocionado en ningún lugar y se ha enfrentado a una mayor carga de apoyo, ¿cuál es la probabilidad de que lo haga durante la campaña?
AppSumo está negociando bastante duro con estos objetivos. Por ejemplo, como parte de la campaña, en el ejemplo de la que estoy escribiendo esto, se nos ofreció:
- Lanzar una oferta gratuita, es decir, otorgar acceso de por vida a un producto de pago de forma totalmente gratuita con la esperanza de recibir recomendaciones de futuros usuarios. No recomiendo estar de acuerdo con esto.
- Ya en el transcurso de la campaña, rehacer la oferta de la versión del producto para usuarios normales a la versión comercial, que tiene una funcionalidad más amplia. No puede haber un consejo universal, debe vigilar si los números están batiendo específicamente para usted.
- Mueva la fecha más tarde (varias veces). Como regla general, esto no tiene sentido, porque ya tiene mucho tiempo para esperar el dinero, cualquier retraso pospone su recepción.
Un ejemplo de una campaña gratuita en AppSumo
Ambas opciones son extremadamente beneficiosas para los usuarios, pero en absoluto beneficiosas para los negocios, por lo que tuvieron que ser abandonadas. Debe estar listo para esos momentos para no doblarse donde pueda dañar su negocio.
Operarás dentro de un marco ajustado
Inmediatamente después de firmar el acuerdo de asociación, se le enviará una lista de verificación con las tareas que deberá completar. Si retrasa el lanzamiento de alguna función prometida al menos por un corto tiempo, no completa la prueba del sistema de código promocional o algo así, la fecha de su campaña puede cambiar un mes o un trimestre.
Antes del lanzamiento, también se le enviará material que diga lo que puede y no puede decir a los usuarios en el proceso de comunicarse con ellos. Además, el contrato indicará por separado los sitios y métodos de promoción, a los que no puede recurrir durante mucho tiempo después de la promoción de AppSumo bajo la amenaza de multas graves.
La preparación es una empresa seria desde un punto de vista técnico.
AppSumo tiene un sistema de código de promoción complicado. Por lo general, como parte de una campaña, aquí puede comprar muchas licencias de software a la vez: para amigos, colegas, etc. Las licencias están vinculadas a los códigos de AppSumo. Un código puede desbloquear varias licencias.
Cuantos más códigos compra un usuario, más licencias obtiene a un precio cada vez más favorable; convencionalmente, un código por 49 dólares da 3 licencias y tres códigos por 147 dólares dan 15 licencias. Al mismo tiempo, también existe el concepto de staking: las personas pueden comprar códigos de uno en uno o más y agregarlos a su cuenta, desbloqueando más y más licencias.
Este no es el sistema más fácil y obvio que tendrá que programar usted mismo. Además, deberá pensar en el esquema para brindar soporte técnico, si es necesario, lanzar nuevas herramientas. Por ejemplo, para la campaña, instalamos un chat en línea en el sitio web y transferimos la mesa de ayuda de un simple correo electrónico a un software especializado para crear tickets.
Además, AppSumo preparará materiales de marketing, incluidos videos. Utilizarán las imágenes y los marcos que les envíes; también deberán estar preparados.
Consejo : no llegue a un acuerdo con AppSumo de que agregará funciones poco antes del lanzamiento. Esto no tendrá sentido, ya que los materiales de marketing se aprobarán por adelantado; no habrá nuevas funciones en la descripción, videos o anuncios.
Limitaciones de AppSumo
Las campañas en la plataforma AppSumo, como siempre sucede en la vida, tienen más que ventajas. Estos son los factores a tener en cuenta:
Esta es una audiencia muy específica
Una parte importante de la audiencia son especialistas en marketing y SEO con solicitudes relevantes. Este hecho distorsionará enormemente las solicitudes de funciones. Por ejemplo, para un servicio de revisión gramatical, las personas con AppSumo realmente querían poder verificar el plagio, mientras que las sesiones de custdev con usuarios y clientes de otros canales no revelaron tal necesidad.
Además, la gente aquí espera que por sus varias decenas de dólares para el acceso de por vida al software, también recibirán todas las actualizaciones futuras para los usuarios premium. Esto a veces puede ser físicamente poco realista. Por ejemplo, si solo puede implementar la función solicitada a través de una API de terceros con el pago de las solicitudes, una gran cantidad de personas que la carguen, pero le paguen solo una vez, pueden generar pérdidas graves. Todo debe calcularse correctamente.
“Te dimos una característica interesante, pero ¿no sabes si puedes dárnosla gratis? No compraré su producto ”.
Además, los usuarios del sitio pueden clasificarse como pioneros en la adopción, ya que están acostumbrados a utilizar nuevos productos que aún se desarrollarán. Si su modelo de negocio se basa claramente en la selección de usuarios de productos establecidos, las conclusiones de la campaña de AppSumo pueden ser irrelevantes.
En 3 años, una persona compró 112 productos de software: ¡37 compras por año! ¿Cuánto software compras?
Consejo : prepare una hoja de ruta pública con anticipación; los compradores la preguntarán de todos modos. Si, luego de la discusión, decides implementar las características que ofrece la audiencia, agrégalas a la mesa y escribe un comentario al respecto.
La comunicación no será fácil
AppSumo es una plataforma muy formateada. La gente aquí está acostumbrada al hecho de que los fundadores de proyectos responden personalmente a los mensajes, toman los comentarios en serio y tratan de resolver cualquier negatividad. Esto es bueno, pero tiene efectos secundarios. Por ejemplo, si una persona escribe un comentario como "¿por qué esta función aún no está disponible, qué eres tú?", Y para tratar de explicarle que esta es la primera solicitud de este tipo, existe un gran riesgo de caer en negativo ("Te digo que todo el mundo necesita la función, pero tú ¡No recomiendo comprar! ")
Un ejemplo de una reacción a un comentario de que una determinada característica no está en el producto, porque nadie la ha pedido antes.
Es decir, el enfoque de sentido común no funciona muy bien aquí. Todo esto se parece más a una campaña electoral, donde en una reunión con los votantes, los candidatos prometen todo lo que piden y después de la victoria descubren cuán realista es. Este es un punto muy delicado, por lo que todas las promesas deben discutirse seriamente dentro del equipo para no decepcionar a los usuarios.
También para las startups de SaaS, ir a AppSumo rompe un poco el modelo de negocio. Su enfoque de las ofertas de por vida no se adapta bien al software de suscripción. En la etapa inicial del desarrollo del proyecto, los riesgos pueden no ser tan importantes, pero una empresa establecida puede tener problemas no deseados.
Es difícil desarrollar un producto durante una campaña.
Si el producto tiene demanda, recibirá una gran cantidad de tickets de soporte, comentarios y reseñas que deben ser respondidas. La actividad viene en oleadas de acuerdo con los correos en la base de datos, que está siendo realizada por AppSumo. Como resultado, el curso de trabajo habitual se verá interrumpido durante al menos un mes; este es el período de campaña más corto.
Por supuesto, puede aumentar la capacidad de soporte por adelantado, pero en primer lugar, habrá una gran cantidad de problemas no estándar que la primera línea no resolverá sin ingenieros experimentados; en segundo lugar, estos son costos y no sabe exactamente cómo se amortizarán. Puede resultar difícil a las capacidades habituales.
Consejo : sea flexible en la distribución de la carga. Si tiene poco personal de soporte, considere apagar el chat en línea durante las cargas máximas; la mayoría de los mensajes que contiene pueden ser del tipo¡Buen producto! o ¿Cómo uso esto? Cuando no hay muchas llamadas, puede reaccionar a esto, pero en el pico simplemente no puede hacerlo.
¿Cuánto puede ganar y cómo aumentar la cantidad?
Cuando algunos materiales discuten cómo ganar dinero con AppSumo, la mayoría de los especialistas en marketing que preparan dichos artículos proporcionan cifras de ventas del producto en su conjunto. Pero es importante comprender que el sitio se lleva la mayor parte de las ganancias (una cantidad específica es fruto de las negociaciones y no se puede revelar), y los desarrolladores de productos no reciben más de un tercio del volumen total, más a menudo menos. Además, no olvide que los usuarios de AppSumo tienen dos meses para un reembolso.
Nuestra campaña de prueba aún está en curso, pero en los materiales que encontré, el porcentaje de reembolsos sobre los resultados de la campaña y los días que se asignan para este proceso fue de aproximadamente 20-25% (en el proceso se mantiene en un nivel por debajo del 10%). Son estas cifras las que deben guiarse.
En consecuencia, si en el marco de la campaña su producto se compra por $ 100 mil (una cifra condicional para simplificar los cálculos), luego de un par de meses de esperar la finalización de la ventana de devolución de dinero, recibirá, en el mejor de los casos, $ 20-25 mil, esto es si no hay tantas devoluciones.
Consejo : puede aumentar sus ingresos de varias formas:
- Para crear características y un producto con énfasis en SEO , estos productos son los que mejor se envían a AppSumo (en el caso de Serpstat, hubo $ 250k en ventas por semana, generalmente las cifras son significativamente más bajas).
- Invierta mucho en soporte : recibirá miles de solicitudes durante la campaña. Cada uno de ellos debe trabajarse al máximo, entonces la gente dejará un comentario positivo.
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AppSumo es una gran herramienta para obtener una promoción relativamente rápida, probar un producto bajo carga, actualizar la acumulación de tareas de desarrollo y, por supuesto, ganar dinero. Una sola campaña por sí sola no ayudará a que su negocio despegue, requerirá mucho esfuerzo, pero los beneficios de la ubicación cubren con creces todas las dificultades.
Gracias por su atención, ¡estaré encantado de responder preguntas en los comentarios! Si necesita un consejo personalizado más sutil, escriba en un personal o en Facebook , intentaré ayudarlo.