El mercado de venta y renovación de cocinas y baños en USA, un mercado muy interesante !!!
Esta es una de las pocas áreas donde el margen está lo suficientemente oculto y es casi imposible para el cliente calcular el valor real. Por supuesto, una simple comparación con otras opciones y el cálculo de un metro lineal no permite establecer un marcado doble, pero alto, desde el punto de vista del entendimiento estadounidense, la marginalidad: las cocinas son fáciles.
El proceso de hacer dinero en sí mismo se divide en :
- -
- (preliminary estimate)
- :
- ,
- /
- : permits
- ,
- —
- ,
- -
, 10–15 % , . , ,
Órdenes
El costo promedio de atraer una orden en el mercado si compra a los agregadores es de $ 60-150. Mi propia empresa de publicidad: Google Adwords, Facebook Adv, Yelp pumping, Google Maps, etc., descrito en mi primer texto, dan aproximadamente un precio de $ 15 a $ 25 para un cliente interesado. En promedio, durante un año de actualización de sus cuentas, puede obtener entre 12 y 20 primeros contactos por día en su CRM. De los cuales alrededor del 60 por ciento provendrá de cuentas de Yelp y el 40% de empresas de publicidad. Puede trabajar creando espejos del sitio y su propia red satelital, pero como resultado, la mayoría de los clientes de conversión provienen de redes de recomendación como Yelp y otras. Es importante ocupar los primeros lugares en los resultados de búsqueda e invertir en posiciones.
En un momento, Google funcionó bien, lo que en los resultados hizo un análogo de la lista de recomendaciones de Yelp.
Cuando se trabaja en una ciudad local, la lucha no es cumplir con el presupuesto, sino poder gastar más. Cuando conoce la conversión a venta, intenta hacer más anuncios. Y aquí deja una huella de las limitaciones de la ciudad. Bueno, la ciudad no puede entregar en promedio más de 15-30 aplicaciones por día. Y eso es.
Es necesario entender que la mayoría de las veces estas no son solicitudes directas desde la búsqueda, esto es retargeting superando en el tiempo (1-3 meses), cuando la presencia constante frente a los ojos del cliente le da la ilusión de tu exclusividad y finalmente decide y envía una solicitud.
Procesamiento de aplicaciones
Recomiendo encarecidamente amocrm + twilio bundle. Cada aplicación debe calentarse constantemente. Letras. Calentamiento infa. Canalización digital. Soluciones publicitarias. Publicidad personalizada para clientes que ya lo han solicitado. Audiencia parecida. No pierda la hora y fechas pactadas de llamar con los clientes. Tienes que ser puntual y diferenciarte de los demás.
La tarea principal del escenario es asignar el punto de aplicación.
Etapa de bomba - venta
Este momento le permite crecer 4+ veces en ventas y facturación de la empresa.
Entonces, la venta estándar de EE. UU. Se ve así. Un vendedor llega a la casa del cliente. Trae consigo varias maletas con muestras. Los estados tienen regulaciones, según las cuales trabaja dicho vendedor. Para él, lo importante es el hecho de que ambos cónyuges de los tomadores de decisiones están en casa. Para evitar el momento, uno disuadió al otro.
Venderá 2-3-4 horas según sea necesario. Elimina las objeciones. Promesa. Para aplastar. Su principal tarea es salir del domicilio del cliente con un contrato firmado. A la hora de vender, la elección se realiza de acuerdo al catálogo y puedes tocar las muestras (estas son pequeñas piezas de encimeras, puertas, piedra, etc.)
Para que tengas tales vendedores en tu empresa, debes pasar por AD.
- — ! (~$100K+ c )
- ,
- , , ,
- ,
- ,
, ?
1. Nombrado no para la llegada del vendedor, pero se congeló! Esto da una ventaja en la velocidad de designación de los nombramientos: es más fácil de explicar y menos oneroso para el cliente. No tienes que estar todo en casa. Y puede comenzar de inmediato, después del primer contacto. La tarea es entrar a la casa más rápido que los demás, a quienes, por supuesto, llamaron y esperan una “licitación” entre varias empresas.
2. Llega un trabajador bien vestido para la medición, con instrumentos de medición profesionales (escáner 3d, nivel láser, tableta) y un obsequio (vino, dulces, algún tipo de baratija) con cubre zapatos. Si se entiende que el dueño, por ejemplo, tiene animales, entonces se llevan huesos o un juguete económico para el gato.
La tarea del escenario es: una impresión agradable, una parada rápida, una sonrisa encantadora y una frase vendedora:
- Según tus medidas, realizaremos varias opciones de diseño gratuitas. Tardará varios días. Estoy seguro de que entiendes que no puedes comprar una compra tan cara como una cocina nueva mirando muestras de una maleta, así que cuando los diseños estén hechos, te invitaremos a nosotros, donde hay cocinas en toda regla en tamaño, puedes tocar, sentirte en el interior. Gracias y nos vemos pronto.
“Matamos” a todos los vendedores que vinieron antes que nosotros y vendrán después de nosotros. Con la intención aquí y ahora de concluir un contrato sobre la rodilla en base a las muestras proporcionadas de la bolsa.
Hicimos algo agradable, en lugar de 4 horas dedicando solo 10 minutos a la familia. Y dejamos solo una impresión positiva sobre nosotros mismos. Y no necesitamos un SUPER VENDEDOR por mucho dinero para esto.
Rebaja
Unos días después, llamamos al cliente y le decimos que sus diseños están listos y que puede venir a la tienda (showroom) con su familia a mirar y estamos listos para programar tiempo libre. El tiempo es limitado. Seleccione estrictamente varias fechas. Ofrecemos opciones gratuitas. Después de todo, los servicios que están en demanda no siempre pueden ser gratuitos :)
Cuando una familia va a la tienda, van a “comprar”, sintonizan este proceso. Partieron para elegir su futura cocina. No tienen barreras ni resistencias pronunciadas, excepto aquellas que nosotros mismos podemos proporcionarles a través de nuestra estupidez.
El lugar donde se realiza la presentación es el showroom del socio o el tuyo. ¡¡¡Importante!!! de modo que no hay precios para las cocinas presentadas. Y la oportunidad de hacer una "ruta" es importante.
Vía de venta. Recuerda IKEA. Lideramos al cliente nosotros mismos. De grande a pequeño. Conseguir acuerdo y aclaraciones en cada etapa.
Tratamos al cliente con té o café. Te contamos que nos gustó mucho en su casa. Y que será muy acogedor allí con la nueva cocina. Contamos qué opciones vemos y averiguamos sus gustos. Le mostramos cocinas confeccionadas y vendemos artículos que son más caros.
No le decimos el monto total, tratamos de nombrar el monto del préstamo o minimizar su tamaño:
- , . . , $19 . — , ?
- , , . . , .
- ? . . .
Por supuesto, esta es la opción de venta perfecta. La rutina hace sus propios ajustes. Pero la esencia sigue siendo la esencia. Con esta opción, aumentamos el número de ventas en 4 o más veces. Y aumentamos el cheque promedio. Eliminamos vendedores / departamento de ventas !!! Solo necesitamos un SHOWMAN en el showroom y equipamiento para las medidas. Eliminamos costos y aumentamos los márgenes del 10% al 25% -35%,
y los SUPER vendedores pueden seguir "protagonizando" otras empresas.
La ventaja es que el contrato firmado en la sala de exposición no se puede rescindir en 3 días, como puede ser si lo firma en casa con un cliente. Y esto elimina el riesgo de fallas.
Armarios (cocinas)
Si tiene una sala de exposición en una ciudad, lo más probable es que les compre cocinas. Negociar importantes descuentos en sus productos. 15-20% si utiliza su sala de exposición. Sería una tontería hacer eso. Lo que puede comprar a un vendedor local se puede comprar a un proveedor con un 50% de descuento +
Por ejemplo, una cocina local puede costar $ 9000 a un proveedor local, el mismo juego costará $ 3500- $ 4000 directamente del almacén (debe comprender que la logística, el reemplazo y los contratos en este caso en ti). Sin embargo, los beneficios valen la pena.
Asegúrese de buscar una producción personalizada inteligente. A menudo, una cocina se puede ensamblar en unidades, pero se debe pedir una isla única y esto se convertirá en un verdadero problema para usted. Hay muy pocos buenos fabricantes personalizados. De hecho, no están ahí o se cargan con meses de antelación. Solo conozco uno que realmente no falla.
Trabajadores (instaladores)
1099 (mercenarios) al principio, pero altos costos. Y ya es ilegal en la mayoría de los estados. W2 (empleado en el estado) para salario. Esto le ahorrará un margen de pedido del 5%. Y el trabajador en W2 es más manejable.
De nuevo, un punto importante, instaladores sensatos por la tarde con fuego. Por lo tanto, vale la pena motivar a quienes trabajarán contigo constantemente. Y busque nuevos continuamente. La mejor motivación es el flujo de pedidos con un par de meses de anticipación. De modo que siempre estuvo ocupado y una pequeña bonificación además de su salario por un trabajo de alta calidad no estiraría su bolsillo.
Así fue, fue
HABÍA un cheque promedio de $ 25000
Conversión del cliente potencial a la llegada del vendedor - 5%
Conversión a la venta 10%
4-5 contratos por mes
Rotación mensual ~ $ 100K- $ 150K
Por cada cocina
$ 1500 - marketing
$ 2500 - vendedor Salario + bonificación
$ 8000 - cocina de un vendedor local
$ 6000 - instaladores
$ 3000 - materiales y gastos adicionales
$ 1500 - oficina, licencias, seguro, etc.
TOTAL: $ 25000- $ 23500 = $ 2500 antes de impuestos o el 10% SE HA convertido en un
cheque promedio $ 35000 +
Conversión de cliente potencial a llegada de un medidor - 20%
Conversión a venta 20%
10 -20 contratos por mes
Rotación mensual ~ $ 350K- $ 700K
Por cada cocina
$ 500 - marketing
$ 0 - vendedor
$ 500 - showman (vendedor en la sala de exposición)
$ 4500 - cocina con logística del proveedor
$ 4500 - instaladores (menos de W2)
$ 3000 - materiales adicionales
$ 3000 - propia sala de exposición / oficina
$ 3000 - impuestos, seguros, back office
$ 1000 - logística, reemplazos, multas del cliente y descansos cajas
TOTAL: $ 35,000- $ 20,000 = $ 15,000 o 35-45% de marginalidad
Algo como esto. Algo como esto.