Construyendo relaciones
Es el punto de venta clave en el mercado B2b. Y cuando hablo de relaciones, me refiero a INGENIERÍA SOCIAL.
Debe comprender que aquellos que quieran cooperar con usted ya tienen sus propios proveedores de soluciones, productos y servicios. Y tienes que convertirte en uno de ellos o en el único. ¿Cómo ganar tu pieza? ¿Cómo hacerte abandonar lo familiar, lo de confianza?
Las ventas b2b resultarán entransferencia parcial o total del cliente a usted.
¿Cómo debería justificarse tal transición? La probabilidad de tal transición en el primer o segundo toque es mínima. La mayoría de las campañas publicitarias de " prueba" rompen contra este muro .
Un enfoque individual en tales ventas tampoco es "una opción". El cheque y el margen promedio de cada una de estas ventas no permiten utilizar vendedores profesionales y trabajar en estrecha colaboración con cada cliente potencial.
Conozco a varios vendedores profesionales. Son verdaderos profesionales en su campo. Trabajan con una pequeña cantidad de clientes al año. Aprenda hábitos. Realización de correspondencia. Incluso una venta les basta para cerrar su ejercicio económico. Están listos para estudiar al cliente, reunirse en cualquier lugar y en cualquier momento. Son psicólogos sutiles. Incluso cuando el cliente comprende que está buscando maneras de llegar a él, este enfoque cautiva.
¿Puedes hacer lo mismo?
En la fantasía, sí, en realidad no es rentable para la mayoría de los proyectos.
¿Como vender? ¿Cómo entrar en el mercado de ventas b2b?
Gran pregunta !!!
Cualquier americano te responderá así: empieza a trabajar, recomendándote y te recomendarán. Crecerá con los clientes habituales y luego crecerá rápidamente hasta su límite de deseos / oportunidades / habilidades.
Otra respuesta es conocer a todos los clientes potenciales. Toca a todos. Y llevar firmemente a "crecer", para aislar a los que lograron ponerse al día.
Pero estas son todas palabras. ¿Pero en la práctica?
Ejemplo del mercado de servicios contables:
la empresa está ubicada en el sur de una ciudad bastante grande. La población es de aproximadamente 600,000+. Esta empresa ofrece servicios de contabilidad in situ.
Les gustaría contactar y trabajar con todos los dueños de negocios en su área. ¿Qué suele hacer la empresa entonces? Envía postales con spam, intenta comprar anuncios y paga a Yelp.
¡PERO! Las empresas no buscan nuevos contadores en línea, los buscan por referencias. Los propietarios de empresas no buscan en Google al contable que los rodea.
Entonces, ¿cómo trabajas con ellos?
Por experiencia, este enfoque funciona: primero, calculamos todas las empresas que serían interesantes, por lo general hay más de 3-4 mil empresas de este tipo en el área de interés del cliente. Para ello utilizamos Linkedin, datos sobre licencias, buscamos empresas de publicidad que dirigen estas empresas, de nuevo en el condado suele haber datos disponibles para trabajar.
Luego miramos a quienes toman decisiones en estas empresas. La mayoría de las veces es el propietario o el copropietario, y con menos frecuencia los directores y gerentes. Elaboramos un mapa detallado de estas personas, las recopilamos y clasificamos según las opciones para llegar a ellas. Después de eso, puede comenzar a tocar, que son individuales y se corresponden al máximo con el avatar del cliente. Toques debe utilizar todo el conocimiento del cliente, donde estudió, trabajó, experiencia, conocidos. Muchas pistas. Lo que puede funcionar en un enfoque personal para todos. Interés sincero, damos lugar a un interés recíproco.
Nos conocemos utilizando diferentes enfoques para entender cuáles son más conversivos. Hacemos el trabajo que haría el cliente, pero lo hacemos de forma más masiva. Después de la reunión, comenzamos a calentar a los clientes potenciales. Es necesario entregarles mensajes, documentos, historias, casos que les puedan interesar. Esto no es spam. Esta es una información realmente entretenida y útil para un cliente potencial. Cada uno tiene su propio diseño y esto no es un marketing por correo banal. Nos comunicamos en mensajeros y chats, cartas y mensajes en LinkedIn. El proceso está estructurado de modo que para cada contacto potencial haya la siguiente acción. Todo debe reunirse y tener en cuenta un sistema común. Cuando el número de clientes potenciales en el mundo es 1M + y se realizan más de 1000-3000 diálogos por día. Es imposible trabajar sin un sistema.
La tarea principal es acostumbrar al cliente potencial al nombre del cliente y al hecho de que “¡CONOCE A ESTE TIPO”! En algún momento durante el período de calentamiento, los clientes comienzan a comunicarse. Con palabras sencillas. Frases banales. Pero esta es una señal para que el vendedor comience a trabajar. Nos aseguramos de que, por supuesto, el objetivo de esta conversación tan amable como resultado sea el CONOCIMIENTO. Mediante demostración o reunión, envío de oferta o error de cálculo de cualquier trabajo.
Así es como se construyen las ventas en B2B. Gradualmente. Sin presión y sin empuje. Con gusto por la comunicación. Y la anticipación de la cooperación. Este es un trabajo de masas. Pero, con un enfoque individual.
Es por eso que quienes esperan recolectar aplicaciones e interesados con un bot recolectan negativos y bans. Este camino no es adecuado para quienes no están preparados para responder rápidamente a las preguntas, proponer soluciones rápidamente, comunicarse y CONSTRUIR RELACIONES.