El rastreador ayuda a que una startup crezca en un acelerador. Es como un camarada mayor que apoyará y guiará. Un rastreador generalmente tiene dos tareas principales: hacer preguntas sobre el desarrollo empresarial y ayudar con los cálculos tácticos con su experiencia y conexiones. La mayoría de las veces, el rastreador es un emprendedor o un gerente superior que conoce el negocio desde adentro. Según Dmitry, no hay más de 150 rastreadores activos (aquellos que realizan proyectos constantemente, al menos 3+ por mes) para todo el mercado.
La lectura durará 10 minutos
Texto: Ivan Survillo
, StartupDrive: « IT-. «», . , – SEARADAR, , . . Baltic sandbox, . – «», , . SaaS- . «». – «» – . 13- .
– ?
- Tracker es una mezcla de mentor y gerente para una startup. El rastreador ayuda al equipo y aporta algo de su propia experiencia. Esto no se hace mediante algún tipo de magia, existen técnicas como Lean Startup o ciclos HADI.
Ayudo al equipo a identificar el objetivo u objetivos que me hablan, que conocen y están listos para correr hacia ellos. Incluso tenemos una cláusula en las reglas de que el equipo debe anotar sus objetivos por sí mismo. Esto es necesario porque mientras estás hablando con el equipo, todo está bien, pero cuando pides que lo escriban, escriben algo completamente diferente.
A continuación, descompongo el objetivo en sprints semanales y me aseguro de que el equipo los siga sin ir de lado. Ayudo a seleccionar métodos para lograr metas o resolver problemas que surgen en el camino hacia una meta. Hasta el punto en que me meto en marketing con el equipo, ideo trucos para atraer clientes o ayudarlos a realizar entrevistas con clientes potenciales. De hecho, trabajo con cualquier tarea de la semana.
La mayoría de las veces, las reuniones entre el rastreador y el equipo se llevan a cabo en persona. Ahora, más en línea. Normalmente tenemos una o dos reuniones a la semana. En la reunión, definitivamente necesitas al CEO del equipo, es decir, el que toma las decisiones finales, y los que necesitan estar conectados en el momento: marketers, vendedores y otros.
Un rastreador es una persona que hace preguntas. Hablo solo cuando es necesario. Pregunto más y profundizo en la respuesta deseada o cuando se me hace una solicitud directa: “Necesitamos ayuda, los leads de Facebook no funcionan. Qué hacemos"?
Después de las reuniones: toques intermedios, durante los cuales estamos convencidos de que el equipo corrió o chocó con algo y se detuvo, o simplemente se formó una solicitud: "No entendemos cómo", "No funciona" o, por el contrario, "Funciona. ¿Pero es esto exactamente lo que queremos conseguir? "
- ¿Eliges tú mismo el equipo?
- Por lo general, los organizadores del acelerador intentan asegurarse de que haya química entre el equipo y el rastreador. Antes del inicio, se organiza una sesión de diagnóstico y una entrevista de selección, cuando ves al equipo y el equipo ve el rastreador. A menudo se les pregunta a los equipos: "Chicos, ¿quién les gustó más, con quién les gustaría trabajar?"
- ¿Ha ocurrido alguna vez que la química, que estaba desde el principio, fracasara?
- No fue de mi parte. Creo que un profesional debería poder trabajar con cualquier equipo, la química es una buena ventaja. Un rastreador, por otro lado, generalmente proviene de una empresa o de un gerente superior, es decir, una persona que sabe cómo trabajar con una gran cantidad de personas. Selecciono mecanismos para el equipo que trabajará con él: ese lenguaje, esa comunicación.
- ¿Quién va al acelerador?
- StartupDrive es un acelerador corporativo. Hay equipos que asumen que su negocio puede funcionar con el negocio de una gran empresa. Convencionalmente, la red de estaciones de servicio de Gazpromneft tiene una base de clientes que están listos para proporcionar, y para una startup, esto es una entrada rápida a una gran cantidad de clientes B2B o comerciantes privados. ¿Necesitas una base? ¡Aquí está tu base! Ve a probar algo al respecto.
Por lo general, los equipos que están en proceso de crecimiento van al acelerador. Quizás no en etapas muy altas: un año o tres de existencia. Todavía no están osificados, ya que muchas grandes corporaciones, flexibles, pueden permitirse participar en el acelerador.
Bueno, hay quien busca dinero. En las aceleradoras, generalmente existe la opción de obtener una inversión o un gran premio mayor en algún lugar al final.
- ¿Quién definitivamente no debería ir al acelerador?
- Equipos cuyo CEO no esté preparado para participar en la aceleradora. Esta es la única limitación, en mi opinión.
- Y tú, como rastreador, ¿por qué necesitas un acelerador?
- Todo empezó como un hobby. Pasé el acelerador IIDF (friifond), y después de un rato los chicos dicen: “¿Pueden ayudarme a diagnosticar el equipo? Parece tu negocio ". Estuve de acuerdo. Uno, segundo, tercero.
Luego me dicen: “Escucha, ¿quieres ir a trabajar como rastreador? Tú mismo pasaste por esto con tu equipo, ahora mirarás desde el otro lado ". Y de alguna manera fue. Y cuando se fue el primer dinero, ya comencé a percibirlo como un negocio.
El acelerador me ayuda a mantener mi mente flexible. Cuando trabaja con una gran cantidad de equipos, necesita ayudar a empresas completamente diferentes con uno o dos toques a la semana. Esta es una gran tensión cerebral, de cuatro a cinco horas al día. Estás saltando constantemente del contexto de una empresa al contexto de otra. Para mí, es como un simulador: realmente ayuda estar en buena forma.
Otro punto es que las prácticas que funcionan en las startups de otras personas se pueden aplicar a uno mismo. Existe una ética de que no se pueden tomar áreas competitivas o cercanas. No puedo ser un rastreador para el negocio de la navegación: este es mi principal ingreso. Pero lo que funciona en el marketing B2C para la entrega de alimentos a menudo también puede funcionar en otras industrias. Por ejemplo, en una startup, los chicos buscaban canales para software B2B. El marketing clásico no funcionó muy bien y se les ocurrió un chat temático en Telegram. La cosa funcionó muy bien, lo uso en mi casa para recolectar clientes para seminarios web de navegación. Resultó que el chat de Telegram es un canal interesante que no había mirado antes.
- ¿Te resulta difícil, como rastreador, trabajar en aceleradora?
- Es duro cuando el equipo no rinde. Trabajas con ella, das lo mejor al igual que con otros equipos, pero algunos lo consiguen, mientras que otros no lo consiguen en absoluto. Te pierdes, porque haces todo de la misma manera, los métodos son los mismos, el negocio es el mismo y el equipo no funciona. Es difícil con eso.
La mayoría de las veces, la razón no es que la técnica no funcione, sino que el equipo desde el principio no entendió completamente por qué necesitaban el acelerador, o en el momento de pasar el acelerador se dio cuenta de que no lo necesitaban. Los goles del equipo han cambiado, pero ella no lo admite. Empiezas a cavar y llegas al fondo de lo que realmente está sucediendo, pero se quema mucha energía. Afortunadamente, esto rara vez ocurre.
- ¿Es difícil para una startup en una aceleradora?
- Yo, como pasadas dos aceleradoras con diferentes startups, puedo decir: es difícil.
Acelerador = gran tensión en los recursos de todo el equipo e incluso más tensión en sus recursos como fundador. Cuando pasé el acelerador en IIDF, ellos tenían una matrícula de tiempo completo en Moscú, y yo mismo era de San Petersburgo. Acabo de tener un bebé de 6 meses. Le digo a mi esposa: "Este es el caso, voy a volar a Moscú por 3 meses, pero regresaré". Él se fue volando y ella se quedó sola.
En Moscú, a menudo no estaba disponible, porque trabajaba durante el acelerador 24/7. Luego me quedé en la capital un año más, porque abrimos una oficina en Moscú y no podía irme. Esta situación duró año y medio.
- ¿Pensaste en lo justificados que son estos sacrificios para ti?
- Entonces estaba seguro de que estaba actuando absolutamente correctamente, de lo contrario no lo habría hecho. Pero después de un tiempo puedo decir: el proyecto no despegó como yo quería. Se ha convertido en un negocio normal, local que trae dinero, pero quería a nivel mundial, quería que fuera el siguiente nivel ...
Quizás lo hubiera hecho sin sacrificios, sin viajar durante un año y medio, pero aquí no hay una respuesta correcta: historia. no conoce el modo subjuntivo. Definitivamente no lo siento. Sin esto yo sería otra persona, y sólo el diablo conoce.
- ¿Un rastreador necesita educación?
- Más bien, necesita experiencia en su negocio. Idealmente, si es largo y tú mismo trabajaste, hiciste algo con tus propias manos. Soy partidario directo de esto. Hay rastreadores que aseguran que lo principal es conocer la técnica. En mi opinión, si no lo has probado con las manos, solo podrás hacer algo con palabras. La experiencia decide. "¿Qué hiciste exactamente?", "Hay algo de lo que presumir", esto es lo principal.
Sobre educación: hay una escuela de rastreadores. Ni siquiera uno. Este es un fenómeno interesante que nació solo en Rusia. Chicos conocidos acudieron a Y Combinator en California, donde se interesaron directamente: “No entendemos, cuéntanos? ¿Qué es una escuela de seguimiento? ¿Qué es un rastreador? "
Tienen una historia sobre mentores. El mentor dice: “Soy un gurú de la formación de equipos. ¿Qué quieres preguntarme? Te daré un taller, luego acércate a mí con cualquier solicitud, te ayudaré ". Y el rastreador guía el comando a través del acelerador. Quizás sea la diferencia de culturas. En Estados Unidos, escribes tus asignaturas y en nuestra universidad te patean para que apruebes tu trabajo final.
- ¿Tú, como rastreador, tienes algo de qué presumir?
- Ahi esta.
Tenía dos comandos en el acelerador StartupDrive. El primero es Ucar. El equipo trabajó en B2B, y en la aceleradora conmigo entraron en un nuevo segmento: B2C. Los ingresos del equipo se multiplicaron por diez, teniendo en cuenta el covid, el bloqueo y las restricciones. Creo que esto es parte de mi resultado.
El segundo equipo es el Rental Club. Los chicos están creando un mercado para equipos de construcción. Les cambiamos el modelo y reconstruimos el producto. Estaban enfocados en los dueños de los equipos, ahora venían del lado del cliente. Los chicos aumentaron la factura promedio de 180 a 2700 rublos. 15 veces.
Ahora Rental Club tiene una serie de propuestas de fondos que están listos para invertir en ellos después de ver un nuevo modelo que ha salido. Los chicos parecen convertirse en un gran negocio normal. El único en este mercado que tiene éxito. Nadie en Rusia había podido hacer esto antes.
Por cierto, su ejemplo solo muestra bien lo que aporta el trabajo coordinado del rastreador y la puesta en marcha en el acelerador. El Rental Club tenía un centro de llamadas que se ocupa de la selección de equipos especiales. El esquema es el siguiente. El cliente dice: "Necesito equipo para el objeto". Rápidamente la buscan, la apresuran y la viven por encargo. Buen negocio en crecimiento.
Luego crearon una plataforma informática para el alquiler de equipos especiales. Tomaron pedidos existentes del mercado y los lanzaron allí. Hubo pocos pedidos, el pedido valió poco, porque no es único. El negocio no empezó.
En un par de reuniones llegamos a una sustitución de conceptos. Resultó que en el negocio principal el esquema es el siguiente. El cliente viene y dice: "Necesito tres excavadoras". Ellos los encuentran por él, y no importa cuántas de sus excavadoras estén realmente disponibles en Rental Club. Lo principal es que estas excavadoras están en el mercado y se pueden encontrar.
Y luego el modelo se dio la vuelta y empezó a ser excavado por los dueños del equipo, aunque el cliente es importante en esta historia, porque aporta dinero. Cuando el CEO y yo lo desenterramos, él dice: "Gracias, me abriste los ojos". Y todo parece sonar sencillo y comprensible, pero no siempre es posible reflejarse desde fuera. Como resultado, este negocio se fue.
- ¿Crees que hay demanda de rastreadores en el mercado?
- Sé que se rastrea el 80% de las ventas de una de las principales aceleradoras. Ya es imprescindible para el mercado. Incluso las empresas no tan grandes contratan rastreadores. En mi opinión, el mercado estará saturado durante tres años. Ahora está experimentando un déficit severo. Los mismos rastreadores recorren el mercado, de un acelerador a otro. Aparecen nuevos, pero no tienen cierta observación, y muchas veces no se demoran: o se van o simplemente no se les llama más.
Mientras haya demanda.
- ¿Trabajas con startups como psicólogo?
- Me parece que esta es una de las competencias importantes del rastreador: ser psicólogo. He estado haciendo psicología empresarial por mí mismo durante diez años. Compré cursos, leí literatura. Sin ser psicólogo, no puedes ser un gran rastreador.
- ¿Cuál es la emoción para ti de ser rastreador?
- Expansión. El deseo de tal hombre.
Déjame explicarte: como rastreador, no solo hago dos de mis negocios, sino cien negocios más al año, y algunos de ellos resultan. Mientras camino por la calle, veo un camión de reparto que arranqué. Un mes después noto que cada vez hay más camiones. Pienso: “Y recuerdo que los muchachos estaban pensando si cerrarlos o no. ¡Están creciendo! " Es emocionante.
- ¿Alguna vez te ha pasado que las startups te vinieron después de las aceleradoras?
- Vienen. Mantenemos contactos. A veces vienen a comprar rastreo. A veces incluso estoy de acuerdo con esto. Nos comunicamos con alguien como con emprendedores. Sucede, y los chicos me ayudan. Por ejemplo, los asuntos internacionales se vuelven globales. Comenzaron a triunfar en los mercados exteriores y me cuentan cómo funcionan allí. Extramadamente útil.
- ¿Existe algún código ético del rastreador?
- Ahi esta.
Sucede que trabajas con dos startups idénticas en la misma industria. El Código asume que trabajará con todos individualmente. No se puede decir que algo funcionó para uno, por lo que funcionará para otro. Cada uno viene a lo suyo. Decirle a uno, "Haz esto porque funcionó para otro", no es ético.
No puede mostrar el "interno" si no se le ha dado su consentimiento para hacerlo.
No se puede transferir de una aceleradora a otra algo de la comisión "interna", motivación, startups.
- ¿Cómo reconocer a un buen rastreador?
- Un buen rastreador hace más preguntas de las que dice.
Puede aceptar realizar una sesión de diagnóstico con el rastreador, un formato en el que el rastreador identifica cuellos de botella en el proyecto y comprende por sí mismo si será útil para trabajar con una persona / proyecto. Y durante este tiempo, puede ver el enfoque en sí.
Allí también podrás preguntar sobre los casos relevantes con los que trabajó el rastreador. Si tiene suficiente discernimiento, rápidamente podrá mostrar tales casos desde la práctica.
Otra ventaja para el rastreador es la certificación. Una vez fue creado por IIDF como el fundador de la profesión de rastreador en la Federación de Rusia. El sitio tiene categorías y nombres de rastreadores certificados. Fue una sola vez para el mercado, pero en cualquier caso es un cheque real para las personas.
- ¿Cuáles son, en su opinión, los pros y los contras del acelerador StartupDrive?
- Gracias a COVID-19, StartupDrive fue el primer acelerador de mi vida que pasó la mayor parte del tiempo en línea. Incluso el día de la demostración se puso en línea. Por primera vez, podía estar en cualquier lugar y no tenía que viajar a las reuniones. Esto es genial porque mi ancho de banda aumentó y tuve más tiempo para mis proyectos. Para las startups, la historia es la misma: ese caso mío con un viaje a Moscú durante un año y medio podría no haber sucedido.
La desventaja es que el acelerador StartupDrive es específico de la industria. No todo el mundo puede participar y usted está limitado por los recursos. Si vienes con una startup a una aceleradora neutral, allí pueden entrar diferentes empresas, y en nuestro caso, la startup debe conformarse con los recursos de una en concreto. Pero los recursos de StartupDrive están diseñados para esto y pueden beneficiar rápidamente a una startup.
StartupDrive es también una de las primeras aceleradoras corporativas, donde discutimos los intereses de una startup y una corporación. No existía tal cosa: "Ahora perseguiremos a una startup en esto, y él tiene que hacerlo". Dijeron: "Chicos, podemos ser compatibles en esto". Al final, la startup dijo: “Sí, me gusta. Vámonos ”, y el otro lado dijo:“ Nos gusta y el resultado nos vendrá bien ”. Solo después de eso comenzó el seguimiento. Esta muy padre.
No había mucha teoría, también una ventaja. Pero hubo mucha práctica. Hubo una participación muy alta del equipo de la empresa. Nunca ha sucedido que alguien no viniera de Gazprom Neft a llamar. Esta es una gran ventaja. Por lo general, eso se rompe en las corporaciones que quieren un acelerador, pero el equipo no está listo y la startup comienza a luchar consigo misma y, al final, no pasa nada.
El acelerador StartupDrive de Gazprom Neft tiene un historial realmente funcional.
Accelerator comenzó a aceptar solicitudes . En 2021, StartupDrive seguirá trabajando con startups que desarrollen productos de alta tecnología en las áreas de cualquier tipo de movilidad, transporte de carga, antifraude, taxi, car sharing, así como retail y fintech. Envío de solicitudes en el sitio web oficial de la aceleradora.